價值競爭：以客戶為中心的銷售轉型

前言

第1章　傳統銷售方法的崩潰　/1
隨着時代滾滾向前的銷售方法//2
傳統的銷售模式//5
傳統銷售方法的特征//8
互聯網對傳統銷售方法的顛覆//13
傳統銷售方法的本質//18
以客戶為中心//22
銷售方法的演進//25
價值競爭的特征//28
銷售方法論是企業銷售體系的基石//33

第2章　客戶管理和孵化　/37
客戶生命周期//38
攻守模型//40
互聯網時代的客戶孵化//43

第3章　建立信任　/49
客戶既感性又理性，但歸根結底是感性的//50
興趣和需求//52
客戶購買角色//54
客戶性格類型//56
客戶關系階段//60
第一印象//64
客戶關系發展表//67

第4章　激發需求　/69
成為對客戶有價值的顧問//70
什麼是需求//74
顧問式銷售//76
解決方案銷售//80
痛點分析表//84

第5章　促成立項　/87
決策者的特點//88
證明價值//90
價值建議書//92
價值建議書的數據來源//94
拜訪決策者的技巧//96

第6章　建立購買標准　/101
購買標准//102
購買標准和競爭壁壘//105
招投標//108
招投標的計分方式//113
建立購買標准//117
競爭矩陣和競爭策略//119
工具表格//124

第7章　屏蔽對手　/127
引導期和競爭期//128
優點和缺陷//129
屏蔽對手的方法//133
屏蔽對手的三種銷售技巧//136
大型采購中的樁腳//140

第8章　成交　/143
購買風險和成交//145
購買風險//149
預防和補救計划//152
緩解購買顧慮促成成交表//154

第9章　管理期望　/155
客戶滿意度和口碑//156
期望值和滿意度//158
客戶不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163

第10章　收款　/167
收款存在激烈競爭//169
防范惡意欺詐//172
因為質量導致的應收賬款//174
催款流程//176

第11章　銷售指揮體系　/179
銷售漏斗管理//181
銷售漏斗的原理//183
銷售漏斗的設置和指標//186
銷售漏斗報表和工具//188

第12章　賦能　/191
知易行難//192
銷售技能//196
詞匯表　/201

后記　/207