遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略

摘錄一：重新定義生產力公式：加入線上工具
 
在疫情紛擾下，我想起曾是百萬圓桌（Million Dollar Round Table，簡稱MDRT，是保險理財專業人士的最高組織）最年輕終身會員的杜拜保險王子桑傑（Dr. Sanjay R.Tolani）。他提過自己是一位傳統型的財務顧問，以往成交率近一○○％，卻因疫情一整年沒出門，成交率下降了五○％。不過，在轉變工作方式在家辦公後，他開始增強三倍的活動量，使得總生產力仍然不變、甚至提升。藉此，我們來重新審視一下「生產力公式」：
 
•名單×活動率（活動量）×成交率（件數） ＝業績（生產力）
* 提高等式左方任一個數值，等式右方的業績都會成長
 
疫情期間無法實體見面導致成交件數下降，以及因大環境的不確定性讓客戶降低預計投保金額，為了維持原本的業績，必須考慮如何提升三大成交關鍵：
 
關鍵思考１：如何提高活動率
 
用農耕經營取代捕獵經營。傳統經營方式會先鎖定一個目標然後集中火力攻擊，如同捕獵一般，成交的金額比較高。至於線上經營倒像是農耕，以廣撒種子呵護培養，再慢慢小額收成並提高再購率。業務員經營時的差異如下：
 
●因為沒有面對面交流，而是透過線上約訪來說明商品，成交的速度會變得慢。
 
●傳統業務員原本習慣鎖定一個客戶，直到最終成交或被拒絕之後，才再鎖定下一個客戶，這種捕獵式的經營習慣必須轉變成像農夫播種（客戶）廣耕一樣，同時經營很多個客戶。
 
◆用Line可以轉傳訊息給無限數量的客戶。
◆經營的對象和人數比較多，所以有回覆和持續發酵的機率就會提高。
◆節慶的問候、防疫小物的分享都可以成為互動。
 
●透過定時定量的聯絡和互動，同一個時間完成多個推銷流程，讓自己成交的件數大大提高。
 
●用這種方式，在業務員不能與客戶見面的情況下，依然可以大大地提高我們在客戶心中的「心占率」。
 
●「捕獵式」的方式可以成交的金額比較高，而「農耕式」以成交為目的，透過後續慢慢地服務來提高再購率。
       
關鍵思考２：如何提高成交率
 
主動出擊，改變成交策略。見面溝通與線上溝通需要掌握的技巧不同，因此推銷方式必須調整成：
 
●面對面可以溝通複雜的商品或全套保險提案，包山包海一起談。
 
●線上溝通礙於業務員的寫作與表達能力、客戶對文字的閱讀能力、商品的理解能力，無法溝通太複雜的問題。