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遠距成交女王銷售勝經:打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略

遠距成交女王銷售勝經:打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略

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內容簡介

《商周》封面報導超級業務黃明楓
第一本銷售心法全公開
 
★憑數位工具管理與經營客戶,年度保費成長15倍★
★業績超過3億、三級警戒後成交件數增長262%★
★開直播辦見面會,大破地域限制,成功收穫中南部客群★
 
  過去,業務員要想方設法跨進客戶家門;
  現在,你必須靈活運用數位工具,走進客戶心門,才能持續強大!
 
  只要會FB、IG、LINE,人人都學得會,
  實戰步驟╳案例技巧、線上╳線下高效雙軌並進
  遠距成交女王──黃明楓
  一次公開最好學卻最難掌握的全通路整合銷售法則!
 
  【誰需要這本書?】
  ☑想提高成交效率的保險業務員
  ☑努力將全通路整合銷售SOP化的各界業務員
  ☑試圖將線上銷售納入績效考核的管理者
 
  【重新定義銷售】
  ☑品牌>產品、公司→經營個人品牌的優勢
  ☑生產力公式→增加活動量+客戶數,整合線上線下通路
  ☑增加線上工具→用FB、IG、LINE玩出經營效率
  ☑100℃成交溫度→不憑感覺銷售,用溫度量表確認客戶銷售進程
  ☑全通路銷售技巧→灑網、養客、定聯、拉長戰局
  ☑流程SOP化→重新分配工作時間,利用表格確實落實到組織
 
  【輕鬆管理三大數位工具】
  ☑運用FB空戰:網羅潛在客戶名單、營造人設、軟硬圖文攻勢……
  ☑讓IG助攻:補漏FB的年輕客群、營造專業場景、提供圖文資訊……
  ☑藉由LINE打地面戰:分群客戶、分層商品、定時定量餵食……
 
  【100℃成交溫度:可視化6大成交步驟】
  ☑0~40℃:建立客戶名單、收集客戶資料、同步化聆聽……
  ☑40~60℃:定量互動、建立個別需求、保溫再購溫度……
  ☑60~80℃:提問‧提問‧再提問、探求真正需求、遞交建議書……
  ☑80℃〜100℃:反對問題處理、激勵成交話術、評估成交率、是否回到40℃至60℃繼續加溫……
 
  【銷售5大技巧】
  找客、精準互動、經營忠誠迴路、與客戶同步、高效對話、線上聊天技巧、營造動態感、發文頻率、挑選內容、可搜尋的線上名單、分級客戶、增強連結、轉介名單……
 
  【經營鐵粉4大步驟】
  漸進式銷售、經營心占率與鐵粉、SOP化線上互動、判斷客戶進程、激勵成交話術、有溫度的售後服務……
 
  【組織可活運工具】
  計分卡、活動量表、每週行事曆、每月業績與客戶量表……
 
專業推薦(依姓氏筆畫排列)
 
  朱紀中/商周集團總經理
  范文偉/南山人壽代總經理
  單驥/立中央大學終身榮譽教授、台灣亞太產業分析專業協進會院士
  賴一青/雄獅旅行社企業服務處總經理
   賴昱誠/南山人壽副總經理
 
本書特色
 
  1.兼備技巧與心法不藏私大公開:詳細教導線上與線下經營客戶的模式與技巧,也從作者經營家族企業、跑保險業務碰上次級房貸風暴的經歷,分享業務員該如何克服心魔與調適心態。
 
  2.將可行的OMO SOP落實到工作中:利用FB空戰、Line地面戰雙重夾擊,教你如何積極正面地刷存在感、如何讓客戶定時定量看到真正的你(品牌+人設)、如何線上判斷客戶購買意圖、如何有效線上溝通……。
 
  3.打造有溫度的成交法則:作者將6大成交步驟轉為可視化的0℃~100℃成交法,教你如何升溫、如何保溫,有技巧攻克顧客「心占率」,促使他們一再回購。
 
  4.把線下銷售格局拉升至全通路整合和團隊經營:新時代銷售必須重新定義業務員的時間。作者重新分配線上與線下銷售與管理模式,協助組織打造更多元的專業團隊,讓客戶更有安全感。
 
  5. 輔佐保險案例+圖表說明:以在地案例釐清讀者問題,加強技巧應用與掌握程度;專業理論則用圖表呈現,方便讀者學習和閱讀。
 
 

作者介紹

作者簡介
 
黃明楓
 
  南山人壽順橙通訊處、CFP、美國百萬圓桌(MDRT)終身會員
 
  學歷及證照
  國際認證高級理財規劃顧問CFP證照
  國立中央大學產業經濟研究所碩士
  國立東華大學經濟系學士
 
  經歷
  2020-2022美國百萬圓桌台灣分會地區主席
  欣意食品及明楓行銷物流有限公司負責人
  神周食品企業有限公司(家族企業)營業部經理
  荷商聯合利華(Unilever)行銷部
 
  獎項
  2009年壽險公會優秀從業人員
  2020年和2022年美國百萬圓桌超級會員
  2019年和2021年美國百萬圓桌頂尖會員
  2021年亞洲信譽最佳保險業務員入圍
 
  媒體報導與講座
  2022年美國MDRT年會講師
  2021年和2022年台灣MDRT Day大會講師
  2021年商周百大顧問直播主講
  2021年商周1759期封面故事「遠距成交聖經:向3大超業學不見面,業績也翻倍成長!」
  2016年接受Advisers雜誌329期專訪「南山全國增員率最高,保險精兵採取行動扭轉人生」
  2020年接受Advisers雜誌371期分享主題「從客戶家門到客戶心門,是業務員一輩子的功課」 "
 
 

目錄

推薦序
從客戶家門到心門,創造獨特的競爭力/范文偉
保險業在變,有溫度的服務不變/賴昱誠
我所認識的明楓/賴一青
科技來自人性/單驥
各界推薦
 
第一章:頂尖業務的成功特質
‧不變定律=品牌大於產品
品牌力愈強,訂價力愈高/人設是業務員的「品牌」
‧先知道你賣什麼商品
踏入保險業的契機/由「愛」而生的信任才會長久/有成交才是進入忠誠迴路的開始
 
第二章:線上工具的用途與經營方式
‧疫情下線上經驗成為業務主攻
提高效率而採線上經營/規章制度大翻篇
‧重新定義生產力公式:加入線上工具
用FB空戰先撒種子/以Line地面戰逐一攻破
‧線上vs.線下如何重新分配
六大成交步驟/線上經營與線下經營的優缺比較/從二大客戶類型來區分線上、線下經營
‧一○○℃的成交法
‧線上加速成交溫度的眉角
能增溫的「文字」互動
 
第三章:實戰篇──管理客戶端
‧技巧1:連結準客戶──取得連結的管道
九宮格找出「準」名單/ 取得連結準客戶的管道
‧技巧2:聚焦互動六步驟
一、調整頻率/二、營造親和力/三、蒐集問題/四、支持性聆聽/五、有目的提問/六、雙向對話
‧技巧3:五大話題攻心術
一、流行話題/二、共同生活圈群組/三、社群媒體動態感/四、生活資訊分享/五、共同話題建立
‧技巧4:整理Line客戶名單
靠「互動」而不是「感覺」來區分客戶/從弱連結到強連結
‧技巧5:轉介客源
 
第四章:實戰篇──經營客戶端
‧步驟1:剛性→彈性保險商品
全險拆分,分次達標
‧步驟2:定時定量聯絡與互動
定時聯絡/定量餵食/鐵粉與心占率
‧步驟3:提建議書,然後呢?
激勵成交法1:設計問題/激勵成交法2:因應客戶性格來性溝通
‧步驟4:有溫度的服務
 
第五章:新格局──向專業經理人團隊看齊
‧全通路經營=團隊大於個人
‧業務員的心態與職涯規畫
破解升級路上的心魔/業務員十年養成計畫
‧重新分配時間並調整計分方式
定義時間的優先順序/定期定量的規律性/每個月利用主力商品和主打活動,重新定義活動量
‧銷售更上一層樓:總結大原則
三大基本原則/ 線上經營不要踩的雷/增加效率的工作小幫手
‧不分行業都需要全通路銷售能力
有差異的行業,無差異的銷售技巧/利用業務活動量來管理業務員
 

推薦序1.
 
從客戶家門到心門, 創造獨特的競爭力
范文偉 南山人壽代理總經理
2022年8月5日
 
  黃明楓女士於2007年加入南山人壽服務,2014年與先生鄭博元創立順橙通訊處。我過去曾多次參與順橙通訊處舉辦的活動,在客戶眼中,明楓不只是個打拚不懈的保險業務員,更是一位在客戶身邊提供溫暖守護的「家人」,被視為最可靠的壽險顧問。由於明楓有溫度的經營風格贏得客戶支持,再購與轉介紹業績源源不絕,業務競賽更是連年率先達標。
 
  明楓具高度專業行銷能力,她是南山高資頂尖會的成員(南山前1% 業務員),並擔任該會之首席講師,在南山,很多業務夥伴都視明楓為「偶像」。關於組織發展、訓練輔導,明楓也有獨特的思維與作法,她個人研發的「增員與選才」課程,於2020年被公司所採用,成為南山人壽每位業務員委任升級業務主管後,第一年內必修的課程。
 
  然而,最讓我敬佩的是,明楓精進專業、並進一步無私分享。明楓是中央大學產業經濟研究所碩士,她在加入南山後,仍持續學習,並於2020年取得AFP理財規劃顧問證照、二○二一年取得CFP國際認證高級理財規畫顧問證照;疫情之前,明楓奔波全台各地,傳授客戶經營、商品行銷及領導管理等專業知識,獲頒南山「五星榮譽講師」表揚,與此同時,她也擔任MDRT會員交流委員會台灣分會主席(2020/7-2022/6),在南山與同業演講授課,激勵台灣保險業界有志MDRT的人士。
 
  受新冠肺炎疫情影響,保險業加速轉型腳步。南山人壽推動業務賦能、引領業務員數位轉型,期能透過數位科技,建構從保單銷售到客戶服務,一條龍式的數位保險體驗,以提升業務員的客戶經營效率與業務競爭力。善用數位平台、翻轉業務力,相信各行各業的業務人員,都能透過明楓15年行銷致勝心法《遠距成交女王銷售聖經》這本書,獲得啟發。
 
  事實上,明楓不僅是位行銷高手,她和博元也經常率領順橙通訊處的夥伴們,以公益行動回饋社會。例如,疫情期間,社福機構捐款下降,她帶領順橙夥伴親送物資及善款到老人之家與育幼院等,並親手打掃、粉刷、修繕育幼院房屋。此外,公司舉辦的淨灘、捐血活動,順橙也在第一時間響應,充分落實南山的公益服務精神,展現南山獨特的公益文化。
 
  從愛出發、從心出發,輔以數位科技提升業務力,創造每一位業務員與客戶之間善的循環,擴大保險安定社會的正向力量,台灣也會更美好!
 
推薦序2.
 
保險業在變,有溫度的服務不變
南山人壽副總經理 賴昱誠 謹識
2022年7月31日
 
  疫情改變了大眾的生活方式,更對業務人員面對面拜訪客戶的作業模式造成一定的衝擊,進而促使無視距離、零接觸,透過視訊及錄音錄影即可完成購買保險的「遠距投保」,提前在市場上實行發展。事實上,疫情全球蔓延前,保險業的數位浪潮早已在亞洲各地興起,面對數位化時代的來臨,包括保險業務在內的所有業務員,都必須先學會網路行銷,讓自己除了熟悉專業知識、業務銷售技巧外,還要能夠具備O2O線上與線下全通路的整合行銷能力,未來才能在市場上占有一席之地。
 
  面對數位浪潮,未來機器人或數位平台客戶將可以自主處理契約變更、保險理賠等事項,人工智慧絕對可以發揮工作中的眾多「功能」而且便捷。但人類所創造出的「價值」、人際互動散發的「溫暖」,是不可能被取代的。保險業務員透過長期了解、關懷、站在客戶的立場思考,細膩有溫度的服務,就是戰勝人工智慧(AI)的職場方程式。
 
  南山人壽長期以來培養了不少保險專業人才,也孕育不少成功的人士,他們的成功都是為年輕人創業的表率,更可貴的是,他們都樂於跟社會大眾分享他們的成功經驗。
 
  我認識的黃明楓是一位陽光、充滿熱情、正能量的人,與她相處總能感受她這種平凡卻又與眾不同的溫暖特質。明楓從事保險事業多年,熱愛學習,隨時代的演進不斷精進吸取新知運用於服務客戶與提攜後進。不僅在人身保險有很好的實務經驗,對於O2O線上與線下全通路的整合行銷有獨到方式,本書是她專業與實務經驗重要精華的分享。
 
  建議您:閱讀這本書的時候,請聆聽自己的心聲,將書中介紹的理念、方法、技巧與自己的經驗做比較。反覆運用書中所介紹的創意、策略和方法。只要信心堅定,您也可以成為青出於藍而勝於藍的行銷高手,建立屬於自己獨一無二的品牌。
 
  期待所有希望自己在職涯生命中發光發熱的人,都能從書中得到克服困難的啟發,勇敢的向前邁進! 
 

詳細資料

  • ISBN:9786267099636
  • 叢書系列:金商道
  • 規格:平裝 / 232頁 / 14.8 x 21 x 1.12 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

影片介紹

影片提供@商業周刊
 

內容連載

摘錄一:重新定義生產力公式:加入線上工具
 
在疫情紛擾下,我想起曾是百萬圓桌(Million Dollar Round Table,簡稱MDRT,是保險理財專業人士的最高組織)最年輕終身會員的杜拜保險王子桑傑(Dr. Sanjay R.Tolani)。他提過自己是一位傳統型的財務顧問,以往成交率近一○○%,卻因疫情一整年沒出門,成交率下降了五○%。不過,在轉變工作方式在家辦公後,他開始增強三倍的活動量,使得總生產力仍然不變、甚至提升。藉此,我們來重新審視一下「生產力公式」:
 
•名單×活動率(活動量)×成交率(件數) =業績(生產力)
* 提高等式左方任一個數值,等式右方的業績都會成長
 
疫情期間無法實體見面導致成交件數下降,以及因大環境的不確定性讓客戶降低預計投保金額,為了維持原本的業績,必須考慮如何提升三大成交關鍵:
 
關鍵思考1:如何提高活動率
 
用農耕經營取代捕獵經營。傳統經營方式會先鎖定一個目標然後集中火力攻擊,如同捕獵一般,成交的金額比較高。至於線上經營倒像是農耕,以廣撒種子呵護培養,再慢慢小額收成並提高再購率。業務員經營時的差異如下:
 
●因為沒有面對面交流,而是透過線上約訪來說明商品,成交的速度會變得慢。
 
●傳統業務員原本習慣鎖定一個客戶,直到最終成交或被拒絕之後,才再鎖定下一個客戶,這種捕獵式的經營習慣必須轉變成像農夫播種(客戶)廣耕一樣,同時經營很多個客戶。
 
◆用Line可以轉傳訊息給無限數量的客戶。
◆經營的對象和人數比較多,所以有回覆和持續發酵的機率就會提高。
◆節慶的問候、防疫小物的分享都可以成為互動。
 
●透過定時定量的聯絡和互動,同一個時間完成多個推銷流程,讓自己成交的件數大大提高。
 
●用這種方式,在業務員不能與客戶見面的情況下,依然可以大大地提高我們在客戶心中的「心占率」。
 
●「捕獵式」的方式可以成交的金額比較高,而「農耕式」以成交為目的,透過後續慢慢地服務來提高再購率。
       
關鍵思考2:如何提高成交率
 
主動出擊,改變成交策略。見面溝通與線上溝通需要掌握的技巧不同,因此推銷方式必須調整成:
 
●面對面可以溝通複雜的商品或全套保險提案,包山包海一起談。
 
●線上溝通礙於業務員的寫作與表達能力、客戶對文字的閱讀能力、商品的理解能力,無法溝通太複雜的問題。
 

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