影響力法則：建立信任、連結和社群意識的藝術

「光環效應」的槓桿效益
 
李歐卡迪的同事們在形容他時，最常用的詞是「傳奇」。或許是因為這位七十九歲老先生的同事大多是大學生，而大學生都用這種方式描述他們尊敬的人吧。李歐卡迪過去五十六年都是做同一份工作，按照現今多數人的標準，聽起來根本是瘋了。他每天帶著裝滿刀具的大袋子，走進完全不認識的人家，而且通常只有女性單獨在家。李歐卡迪得說服她們把門打開、一起坐下，好讓他賣餐具給她們。在他的職業生涯裡，共賣出超過五百萬美元的廚房用品，想想當年一組一百六十九美元的刀具，現在要賣三千美元，就知道這個數字有多麼驚人，何況，他完全是透過登門拜訪來達成銷售佳績。
 
你或許會想像李歐卡迪是個親切、保守的人，就像挨家挨戶推銷百科全書或吸塵器的銷售員那樣。但是李歐卡迪的做法聰明多了，他運用一種行為捷徑，叫做「光環效應」（halo effect）。
 
在一九七○年代，挨家挨戶上門銷售廚房產品是一件苦差事，銷售員總會被人不斷拒絕，當著你的面猛然關上門，不耐煩的抱怨你打擾到他們了。但後來，有一些銷售人員開始問一個重要的問題：「要是能讓新顧客不會把我們當成完全陌生的人，會怎麼樣呢？」若把這個問題換一個問法是：我們能不能請現有顧客推薦他們的朋友？這樣就不必每次與人見面，都得從零開始建立信任；我們可以透過人們的朋友建立起信任關係。
 
他們開發出來的這套方法非常成功，成功到這群人成立「威得直銷公司」（Vector Marketing），這間公司如今是卡特科餐具（Cutco Cutlery）的獨家供應商。大部分人知道卡特科，是因為曾經有個青澀的大學生銷售員到他們家做展示，包括用一把廚房剪刀剪開閃亮亮的一美分硬幣，以及用刀子切開繩索和皮革等等。
 
我之所以那麼清楚，是因為我本身也曾是那群生澀的大學生之一，我就是靠這個工作為自己籌到大學學費。事實上，卡特科／威得一年大約招募四萬名新人，其中大部分是當地的兼職學生。這群新進銷售代表或許最初是展示產品給朋友或家人，但之後顧客大多會轉介他們的朋友給銷售員，形成一張從未間斷且持續成長的信任網絡。