讀書日
不要低頭,業績會掉下來:吸客而不是追客,行銷人都該學讓顧客買單的技巧

不要低頭,業績會掉下來:吸客而不是追客,行銷人都該學讓顧客買單的技巧

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內容簡介

一流行銷人都應該要學,令顧客乖乖買單的行銷心態、概念、技巧。

  業績不佳,追著客人跑,心很累?
  覺得自己定價很低,但怕加價會嚇跑顧客?
  為何上了各種行銷課程、嘗試過不同方法,行銷效果仍然強差人意?
 
  作者Ringo Li 創業十年,從一開始寂寂無聞,為了得到顧客,曾經降價、從香港追著客人到深圳;到現時公司業績過千萬 ,擁有眾多社交媒體追隨者,每天顧客查詢不斷 。他閱讀很多關於行銷的書,上過不少課程,發現理論不時會有互相矛盾的情況出現。經過建立自己的品牌 、親身協助客戶行銷的體驗,他摸索出一套心法技巧,令他從追著客人跑的困境,變成客戶紛紛主動找上門。

  在本書, 作者大膽說出行銷大師不會向你透露的行銷真心話,衝擊你對行銷的認知:
  •    一句說話,提升了生意額接近 10 倍
  •    自揭弱點反而更吸引客人?
  •    越古舊的行銷方法,有時反而越有效?
  •    大師一定正確? 理論一定是對?經驗一定適用?
 
  因為他確信: 「 認知越接近現實,作出的決定才會更有質素」,所以願意揭露各種行銷陰暗面,並不藏私地分享各種心得密技:
  •    如何提高感知價值,令你可以提高定價,同時客人追著你跑?
  •    如何營造緊逼感 ,令顧客急不及待要買單?
  •    在沒有知名度的起步期,怎樣引起行業領袖的注意,令他們推薦你?
  如果你正在創業 ,書中分享的十年實戰經驗,將會幫助你更有效建立品牌、避過創業陷阱、提高營收。
  如果你從事行銷工作 , 本書會幫助你建立正確的行銷心態、概念、技巧,吸引高價值顧客,令他們乖乖買單

名人推薦

  本書榮獲合共以下八位社會知名人士推薦:
  Kevin Shee  | 時昌迷你倉創辦人及CEO
  Karin Wan | Guru Online聯合創辦人及執行董事
  Dr Bernie Wong  | Social Stand數碼營銷公司創辦人
  Ivan So | HDcourse創辦人
  Wilson Wong | Price.com.hk香港格價網市場部總監
  Peter Chan | 樹洞香港創辦人
  James Chen | Digit Spark震豪網路媒體集團 CEO      
  Ryan Leung | Re Pillow Co.創辦人
 

作者介紹

作者簡介

Ringo Li 李均樂


  Ringo Li於數碼行銷領域累積十年以上經驗,服務超過200個客戶,更在ClickFunnels上達成百萬銷量,並為香港頭五名之一的網絡流量公司提供SEO(搜尋引擎優化)顧問服務。

  憑着努力及獨特眼光,由二人辦公室走到現時公司業績過千萬。現專注致力提供優質SEO服務,為各公司制定全面的市場策略。他多年的創業秘訣是「以客為本」,最大的體現在於:他明明不吃魚,卻會跟客人一起吃刺身!
 
 

目錄

前言
聲明
自我介紹
我的行銷
 
1.    行銷心態
●      大師一定正確? 理論一定是對?經驗一定適用?
●      品牌真的不重要?
●      關於建立網上個人品牌 ──那些比較難聽的說話
●      先準備好將會有很多人不喜歡你
●      投入是關鍵
●      先找到一個著力點
●      閃亮症候群及停滯期
●      不要沉迷一炮而紅
●      習慣賣廣告(和輸錢)
●      舊的行銷手法一定無效?
●      行銷自動化?
●      公司應該偽裝很有規模?
●      坦白點未嘗不可
●      建立人脈的關鍵
●      你受得起聲名受損嗎?
●      一句話提升了我生意額接近 10 倍
●      找行銷公司之前,你最好知道自己在幹什麼
●      It is all about staying in the field
 
0.    行銷概念
●      追客 VS 吸客
●      單價越高更著重你是誰, 而不是你賣什麼
●      想要與需要
●      「List is the King」? 關於收集名單和建立關係
●      你的客人是真的有錢嗎?
●      分清啦啦隊與真實買家
●      你真的算對了嗎? The only thing that counts!
●      直效行銷八個重要概念
●      A/B Test
 
0.    行銷技巧
●      定位 (It is all about POSITIONING)
●      對的受眾 (Persona Marketing)
●      用他們的話語
●      你究竟想顧客做什麼?
●      寫字的價值
●      說故事
●      個人行銷故事
●      走極端 (Be polar)
●      記憶點 (Hook)
●      你可能誤會了內容行銷
●      不變的行銷定律 ──持續出現是關鍵
 
0.    流量
●      客人在哪裏,你就應該在那裏⸺九個找受眾的方法
●      建立你的族群
●      學懂借力
●      六個方法把自己推銷給有影響力的人
●      運用聯盟行銷要注意的六點
●      客戶轉介要看準時機
●      永遠不要低估任何一個人
●      同行也不一定打生打死
●      意想不到的生意來源
 
0.    定價與轉化
●      提高收費必要技能 — 增加感知價值的八個方法
●      如何避免價格戰
●      不要怕加價!!!!
●      你的客人夠痛嗎?
●      客人比以前有更多的懷疑
●      陌生人說的比較可信?
●      轉化──誰是真正的決策者?
●      加速轉化──七個提高信任度的技巧
●      加強顧客下單迫切感手段
●      跟進得夠嗎?
●      多做那些不能規模化的事
 
0.    銷售之後
●      客戶服務應該放在行銷部的規劃之中
●      人性化處理客服
●      別忽略照顧付費後的客人
●      Under promise, over delivery
●      在包裝上行銷   
●      處理無法交貨也是行銷?
 
0.    追加銷售(Upsell)
●      B2B 續約真的很難?
 
附錄
●      我對SEO 的看法
●      我經常參考及閱讀的行銷相關內容
 
結語-輪到你了

 
 

推廌序節錄

  我認識Ringo已經有六至七年了,當初是OMP網路行銷玩家的阿石介紹我們相識。記得當初認識Ringo,他已經專精於SEO。 之後透過不斷鑽研、精進技巧,進一步成為 ClickFunnels 高手。 我非常期待看到他分享提升十倍營業額的秘訣,以及他會怎樣揭露自己的缺點。

  我誠意把這書推薦給所有已創業,或者正在計畫創業的人,因為Ringo分享的秘訣、心得,定能幫助你們闖出事業上的高峰 。

Kevin Shee 時景恆
時昌迷你倉 創辦人及CEO

作者序

聲明


  「本書所提及的所有方法可能不會令你賺更多錢,甚至有機會虧錢。可能,你會從書中得到一個負回報」

  我在剛剛灌下了一枝真露後,寫下這段文字。只有不清醒狀態下,我才會寫出上述的話......

  反正你已經浪費了百多元買這本書,不如再多浪費幾小時,當作和一個醉酒佬在酒吧內閒聊。

  出書本身目的不是為了賺錢,相信大家都能看出來。我的目的旨在推廣自己及公司,而如果當中有一點點資訊幫助到你,那就是額外給你的收穫了。

  但我要先承認  ── 我是一個言過其實的 SEO 1 專家。

  SEO 是一個很大很闊的課題,若論知識廣度及深度,我真的不是最頂尖的 5%。但為何別人會稱我做 SEO 專家呢?

  比較可能的是,相對部份 SEO 專家,我的自我行銷能力比較出色 ──  這也是本書的核心內容。

  「你有多少斤兩(能力),跟別人認為你有多少斤兩,可能是兩碼子的事」。

  書的內容,有不少可能跟你聽過的不同,甚至互相衝突,若然感到冒犯,請多多包涵。我假設你已經知道很多基本行銷概念,如冷暖熱受眾,也對銷售漏斗有一定的理解。我想把你的注意力放更多在行銷想法上,讓你可以在執行時有更多靈感。

  有一個名詞叫 “Ugly Truth”,意即醜陋的事實。不知大家是否喜歡聽「真心話」,因為真心話通常都不太好聽。我覺得你的認知越接近現實,作出的決定才會更有質素。

  為了不流於理論,寫下的接近90%內容都是自己親身經歷過,或跟客戶合作時所學到的。在這10年創業生涯中,我學會了自我行銷、替自己公司  (微企) 行銷,所以內容較適合打算創業、剛創業或創業了一段短時間的朋友。

  以前看書有個習慣,專挑大人物的書去看。很多時候雖然會在閱讀時感到相當激勵,但實際上並沒有太大幫助。正如看完 Elon Musk 的自傳,我會很被鼓舞,但他對我說在執行層面上太遙遠,很難應用在自己的工作上。

  所以,我想寫一本待你可以有空時翻閱一下,令你獲得一些靈感也好;或當你在廁所「辦公」時,分散你嗅覺的書。最重要的用處 :  有一天若果你的行銷活動成效很差,可以拿著書向老闆說﹕「我跟著這本書做,但似乎被騙了......」

  我腦中有一個理想的讀者,就是 10 年前的自己。我大概記得當時的情況: 想開始一門網上生意,沒錢、好勝,缺少很多必要的知識、也有很多錯誤的想法。

  現在的我會和他分享什麼呢?

  第一句說話很可能是﹕「你比你想像中蠢,唔好搞咁多嘢!」( 你比自己想像中愚蠢,不要弄這麼多事!)

  然後可能是﹕「如果你真的要做的話,一定要先弄清楚市場在哪裏。不要買太多高價的課程,不要看太多行銷的書,掌握好寫內容的技巧,勇敢一點輸點錢,最重要 : 不停實踐、學習。」

  「最後,你還是有很大機會失敗! 但最少你有嘗試喚起這種失去了很久的試驗精神,若再加上少少運氣,可能真的有機會成功! 」

  開始寫本書的時候並沒有一個完整的框架,想到什麼就寫什麼,所以寫了很多廢文,內容相關性甚低,結果刪除了兩萬字。

  經過同事多番提醒及修改,終於可以編排到一個讀者較易入口的次序 (但仍然難以消化)。

  最終,我把書分為三個部份,根據重要程度,分成「行銷心態」、「行銷概念」和「行銷技巧」。又因為我是從建立個人品牌開始,再逐步建立公司,篇章會按照這個順序排序。

  我常覺得技巧可以學習,不少工具書都在教授,但調節好「心態」會令你對自己的行銷更有信心,亦在事情不順暢時,你可以有更大的抗壓力 (相信我,一定會有不順利的情況發生)。

  我的成績暫時未足以成為學習對象,而且未必每位讀者都想成立一間行銷公司,但我認為我分享的概念頗為通用 ,怎樣也有少許參考價值。

  原諒我的文筆,畢竟本身文筆不足,不是一下子就能變成作家!

  最後,我希望大家不要對這本書抱太大期望,一本百多元的書很難改變你的人生,但我的確花了相當多心思及時間去寫這本書,亦因為寫作,將部份計劃放到一邊,請你給這本書一個機會......

  ________

  SEO1  ── 搜尋引擎優化 ( Search Engine Optimization),是一種讓網站的搜尋排名變好的技術,能夠提升網站的能見度與流量。
 

詳細資料

  • ISBN:9786269503780
  • 規格:平裝 / 204頁 / 14.8 x 21 x 1 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

◎自我介紹
 
容許我簡單介紹一下自己 (如果你不認識我的話)。
 
故事應該由2008金融風暴說起: 那一天著實深刻 ── 那時已經做了上班族 3 年,每天拖著算不上很有活力的身體上班,也沒有什麼目標可言,就是過日子罷了。
 
直至那一天回到辦公室,大家沒有互相寒暄,就連平常的嘴炮都垂下頭來認真工作。一坐下,後座同事拍一拍我,跟我說﹕「 聽說公司會裁員 」。
 
我﹕「吓? 為什麼? 」(原諒我對經濟知識的缺乏,當時我真的以為只有金融業會受影響,不知道自己身處電訊行業竟然也受波及)。
 
同事之間互相八卦﹕「 不知道會裁掉哪個?  」
 
同事 B﹕「應該會裁掉中層吧,他們薪金高、工作又不多,應該不會解僱我們這些找生意回來的人。  」
 
同事 C﹕「聽說鄰組的上司快要退休,應該裁他吧......」
 
沒有人會說出口,但置身於比平常安靜的工作環境,令人產生一點點恐懼,生怕自己會突然收到被解僱的消息。畢竟大家都靠這份工作養家,有一位經理還剛生產了。
 
這種氣氛持續了接近一星期,大家比平常更用心工作,因為害怕被解僱。這星期的低氣壓真的很恐佈,令我反思了不少 ── 我是否要被這種無力感控制呢?
 
我只想擺脫這種受人操控的感覺,老套一點,就是覺得命運應該掌握在自己手中。
 
在追尋解答當中,無意看到了 Tim Ferriss 的書: <<一周工作4小時>> ── 買的當晚已經閱讀了接近九成,發現原來有一群人在網路上賺了許多許多錢,重點是還有很多空閒時間,於是我便通宵找資料。
 
找到了一個叫Commission Rituals 網站,video sales letter (推廣影片)當時還未有興起,我從頭到尾看了整個銷售頁面的文字,看了一遍又一遍 ── 現在才知道那是一篇長文案,當時則當作是一個故事去看。
 
不知為何,就是覺得這個文案很有魔力,我覺得他說中了我的心事。我重覆的看了不知多少遍,最後買了人生第一個網上賺錢課程,一腳踩進了網路行銷的世界,打算在網上創業,然後實現財務自由。
 
當然......(有這個當然,九成都是輸),也輸得頗為慘烈。

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