挖痛奪單，成交不是沒有辦法！FABE模式×SPIN提問法×好蘋果策略，「銷售」不是隨便誰都可以做，所以你也不該用一般的思維來銷售！

前言
第1章 有備而來，銷售人員要修練自我
第2章 方法得當，銷售才能更輕鬆
第3章 收集資訊，銷售必須有的放矢
第4章 公關拜訪，客戶分析是前提
第5章 關係在哪裡，銷售在哪裡
第6章 銷售員要先學會推銷自己
第7章 建立信賴感，與客戶連結
第8章 塑造專家的權威與印象
第9章 分析客戶特點，掌握背後需求
第10章 透過問話精準掌握客戶需求
第11章 挖痛，讓客戶非買不可
第12章 產品介紹，符合客戶需求
第13章 解除異議，打敗競爭對手
第14章 銷售需要不失時機促成成交

 

前言

　　什麼是銷售？對於很多從事銷售工作的人們來說，這個問題再簡單不過了，銷售不就是把產品或服務賣出去嗎？在我看來，這只是停留在最基本的理解層面，從更高層次的角度來說，銷售實質上是販賣愛！

　　為什麼會這麼說呢？當銷售人員抱著販賣產品的心態去做銷售，很容易成為產品的推銷員或解說員，一頭熱地推銷產品，拚命地說自己產品如何如何好，卻不知道對方想要什麼，更不會考慮如何去幫助客戶。當你帶著愛來銷售產品的時候，你就會想方設法地符合客戶的需求，與客戶建立良好的信賴感，用產品或服務實實在在地幫助客戶。

　　為什麼銷售人員覺得產品難賣？因為他們始終不認為自己的銷售方式出了問題，而怪公司的產品太差，公司的行銷方案沒有做好；

　　為什麼銷售人員害怕見客戶，見到了客戶也不知道說什麼？因為他們不會與客戶建立信賴感，不善於發展關係，不能與客戶打成一片；

　　為什麼同樣的產品，同一類型的客戶，有的銷售人員能把產品賣得很好，有的卻賣不動？因為他們不善於觀察，不會找出客戶隱性的需求；

　　為什麼銷售人員與客戶建立關係了，卻始終賣不出產品？因為他們不善於成交，不敢要求，不敢堅定自己的產品確實能為客戶帶來幫助的信念。

　　銷售實際上就是抓住4個關鍵詞：信賴感、需求、產品展示和成交。

　　為什麼需要建立信賴感？信賴感是銷售人員與客戶建立連繫、產生信任的基礎。為什麼我們說「賣熟不賣生」？因為客戶喜歡「買熟不買生」。客戶信任你，一旦客戶真的有需要，當然首先會考慮你的產品。所以，我們要和客戶建立好關係，經常互動。有關係利用關係，沒有關係便創造關係。

　　銷售人員要經營自己，樹立權威感和專業度，塑造良好形象，這是建立信賴感的基礎。

　　為什麼要分析、發掘客戶需求？世界上產品成千上萬，客戶之所以會買你的產品，是因為你的產品對客戶有價值。銷售是一種價值的交換，而這種價值就來自客戶的需求。

　　客戶的需求有顯性的，也有隱性的。我們透過收集相關資訊，進行對比分析，最多也只能掌握客戶的顯性需求。當然，這也是我們前期需要做好的基礎工作。但是隱藏在客戶內心的隱性需求，往往在客戶做購買決策時發揮著主導作用，因此銷售人員要善於透過溝通、提問，發掘客戶的隱性需求。

　　善於觀察可以從某種程度上發掘客戶更深層次的需求，激發客戶購買產品的欲望。當客戶的需求被激發，購買產品需求的欲望大大超過不想花錢的欲望時，產品銷售就會變得水到渠成。

　　為什麼要把產品的獨特賣點展示給客戶？因為銷售人員要讓客戶看到好處，用產品實現客戶價值的連接，用產品的獨特賣點滿足客戶超越期望值的需求。

　　市場競爭的白熱化，豐富多樣的產品，給客戶更多的選擇；我們只有用產品的獨特賣點才能吸引住客戶，打敗競爭對手，順利實現既定目標。

　　成交不用多說，永遠是銷售工作的核心；勇於要求，勇於成交，這是銷售人員必備的素養。當銷售人員帶著愛來幫助客戶，帶著愛與客戶成交的時候，銷售成交就會變得偉大而神聖。

　　沒有不好的產品，只有不會賣產品的人！

　　相信那些正通往銷售成功大道上的人們看完本書後，會更加堅定自己內心的想法，成功沒有什麼不可能！