經典人際關係作家戴爾卡內基 I 如何贏得友誼，影響他人？

序言 這本書如何寫成與為何而寫
導言 通往卓越的捷徑／洛威爾．湯瑪斯
充分利用本書的九個建議

第1部 人際關係的基本技巧    
1 「如果你想採蜜，就不要踢翻蜂窩」
2 處理人際關係的大秘密
3 「做到這點的人，全世界都與他同在。做不到的則走在孤獨的道路上」

第2部 六種讓人喜歡你的途徑
1 做到這點，你將在任何地方受到歡迎
2 留下良好第一印象的簡單的方法
│聖誕節微笑的價值│
3 如果你不這麼做，你將會遇到麻煩
4 成為一個「好交談者」的簡單方法
5 如何讓人們感興趣
6 如何讓人們立即喜歡你

第3部 如何說服他人接受你的思考方式
1 你無法贏得一場爭論
2 這樣做，「保證樹敵」──以及你應如何避免
3 如果你錯了，就承認吧
4 一滴蜂蜜
5 立即讓對方說「是的，是的」
6 處理抱怨的安全閥
7 如何讓他人願與你合作
8 一個能為你帶來奇蹟的公式
9 人人皆想要
10 一個人人都喜歡的訴求
11 電影都在做、廣告商也在做──你為什麼不做呢？
12 當各種方法都不奏效時，試試這個

第4部 成為領導者：如何在不冒犯或引起怨恨的情況下改變人們
1 如果你必須找出錯誤，這就是開始的方式
2 如何批評──又不被討厭
3 先談論你自己的錯誤
4 沒有人喜歡接受命令
5 讓對方保全面子
6 如何激勵人們走向成功
7 給狗兒取個好名字
8 使錯誤看起來容易糾正
9 使人們樂於做你想要的事

 

序

這本書如何寫成與為何而寫

　　在二十世紀的前三十五年，美國的出版社印製了超過二十五萬種各類書籍。其中大部分都乏味無比，許多書的出版甚至虧了錢。噢，我說「許多」嗎？全球最大的出版社之一的總裁向我坦承，他的公司即使有七十五年的出版經驗，每出版八本書中仍舊有七本虧損。

　　那麼，我為何有膽量再寫一本書呢？而且，在我寫完它之後，你為何要費心去讀它呢？

　　這是兩個很公正的問題。我會嘗試回答它們。

　　自1912年以來，我一直在紐約市為商業和專業人士進行教育課程。起初，我只進行公開演講課程——這些課程旨在通過實際經驗訓練成年人，讓他們無論是在商業面談還是在團體面前，能夠即興思考並更清晰、有效和鎮定地表達他們的想法。

　　但隨著時間推移，我逐漸意識到，這些成年人雖然急需有效的說話訓練，但他們在日常商業和社交接觸中與人相處的藝術方面，需要的訓練更為深入。

　　我也逐漸意識到我自己也非常需要這樣的培訓。回顧這些年來，我對自己時常缺乏這方面的技巧和理解感到震驚。真希望二十年前有一本像這樣的書放在我手上！那將會是多麼無價的恩賜啊。

　　處理人際關係可能是你面臨的最大問題，尤其是如果你是在商業領域謀生。但是，即使你是家庭主婦、建築師或工程師，這個說法也同樣適用。幾年前卡內基教學促進基金會（Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching，由鋼鐵企業家安德魯．卡內基〔Andrew Carnegie〕創立的教育研究組織，與本文作者無關）支持進行的一項研究，揭示了一個非常重要且具有意義的事實，後來它也被卡內基理工學院（Carnegie Institute of Technology，現已發展為著名的卡內基梅隆大學，同樣與本文作者無關）的後續研究所證實。

　　研究中的調查顯示，即使在像工程這樣的技術領域中，一個人的財務成功約有15%來自於其技術知識，而約有85%來自於人際動力技能（human engineering）——也就是個性和領導力。

　　多年來，我每季都在費城工程師俱樂部開設課程，並且也為美國電機工程師學會的紐約分會開設課程。已經有超過一千五百名工程師通過了我的課程。他們來找我，因為經過多年的觀察和經驗，他們終於明白，工程行業中薪酬最高的人員往往並非最懂工程的人。例如，你可以以相當合理的薪資僱用具有工程、會計、建築或任何其他專業技能的人。但是，擁有技術知識並且能夠表達想法、擔任領導角色，並能激發人們熱情的人——這樣的人將會有更高的收入能力。

　　著名的經營者約翰．洛克菲勒（John D. Rockefeller）在他事業全盛期時曾說：「與人打交道的能力，就像糖或咖啡一樣，是可以購買的商品。而我願意為這種能力付出更多」，他說，「比任何其他東西都要多。」

　　難道你不認為全美國每一所大學都應該開設課程來培養這種最具價值的能力嗎？

　　但是到目前為止，我還沒發現全美任何一所大學裡，有設立過一門這類對成人有實際功效及常識性的課程。

　　芝加哥大學與基督教青年協會學校進行過兩年的調查，以確定成年人想要學習什麼。該項調查的最後部分在康涅狄格州的梅里登（Meriden）進行。該地被選為典型的美國小鎮。幾乎每一位在梅里登的成年人都被訪問到，他們被要求回答156個問題，例如「你的事業或專業是什麼？」，「你的教育程度？」，「你如何度過你的閒暇時間？」，「你的收入是多少？」，「你的嗜好是什麼？」，「你的抱負是什麼？」，「你有什麼苦惱的問題？」，「你最感興趣的學習主題是什麼？」等等。

　　調查揭示，成年人的首要關注是健康——其次是「人」：如何理解並與人相處；如何讓人喜歡你；以及如何說服他人接受你的觀點。

　　進行此調查的委員會決定在梅里登為成人開設這樣的課程，並且他們努力尋找一本實用的主題教科書。但他們一本也沒找到。

　　最後，他們找到了全球成人教育領域的權威人士，詢問他是否知道有任何書籍能滿足這個群體的需求。他回答說：「不，我知道那些成年人需要什麼。但是那本書從未被寫出來。」

　　從我的經驗中，我知道這個說法是真實的，因為我自己也花了多年的時間去尋找一本實用的、能夠運用在人際關係上的手冊。

　　由於沒有這樣的書存在，我嘗試為我自己的課程寫了一本。現在它在這裡。我希望你會喜歡它。

　　在準備這本書的過程中，我閱讀了我能找到的所有相關主題的資料——從報紙專欄、雜誌文章、家庭法院的記錄，到古代哲學家和新興心理學家的著作。此外，我聘請了一位受過訓練的研究人員，他在各種圖書館裡花了一年半的時間閱讀我所遺漏的一切，翻閱關於心理學的學術巨著，細讀數百篇文章，搜尋無數的傳記，試圖確定所有時代的偉大領導者如何與人打交道。我們閱讀了他們的傳記。我們閱讀了從凱撒大帝到維多利亞女王到湯瑪斯．愛迪生的所有偉大領導者的生平故事。我記得我們單是閱讀美國前總統西奧多．羅斯福（Theodore Roosevelt）的傳記就讀了超過一百本。

　　我們決心不計時間與成本，去發掘歷代以來任何人用來贏得友誼朋友和影響他人的所有實用想法。

　　我也親自訪談了許多成功人士，其中一些人享譽全球──像是馬可尼和愛迪生這樣的發明家；像是富蘭克林．羅斯福和郵政總局長詹姆斯．法利（James Farley）這樣的政治領袖；或像是美國無線電公司（RCA）創始人歐文．楊（Owen D. Young）這樣的商業領袖；電影明星如克拉克．蓋博（Clark Gable）、瓊．克勞馥（Joan Crawford）和瑪麗．畢克福（Mary Pickford）；音樂家如歌劇歌手海倫．珍普森（Helen Jepson）；教育家如海倫．凱勒（Helen Keller）；和探險家如馬丁．約翰遜（Martin Johnson）——並試圖發現他們在人際關係中所使用的技巧。

　　從所有這些資料中，我準備了一個簡短的演講。我就稱之為「如何贏得友誼並影響他人」。我說它「簡短」，是因為它一開始確實很短，但很快就擴展到一個需耗時一小時半的演講。多年來，我每季都在紐約的卡內基學院課程中向成年人進行這個演講。

　　我演講後並敦促聽眾出去在他們的商業和社交聯繫中試驗它，然後回到課堂上談論他們的經驗和他們所取得的成果。這是多麼有趣的任務啊！這些渴望自我提升的男男女女，對於在一種新型的實驗室中工作的想法著迷不已——這是有史以來存在的第一個也是唯一的成人人際關係實驗室。

　　這本書並非以常規意義上的方式撰寫。它就像孩子一樣成長。它在那個實驗室中，從成千上萬的成年人的經驗中，成長和發展。

　　數年前，我們從一張不大於明信片的卡片上印製的一套規則開始。下一季，我們印製了更大的卡片，然後是一張小冊子，接著是一系列的小冊子，每一本都在大小和範疇上擴大。經過十五年的實驗和研究，這本書就此誕生。

　　我們在此設定的規則並非僅僅是理論或猜測。它們如魔法般奏效。雖然聽起來令人難以置信，但我已經看到這些原則的應用改變了許多人的生活。

　　舉例來說：一位擁有314名員工的男士參加了這些課程之一。多年來，他不分青紅皂白地駕馭、批評和譴責他的員工，從未停歇。對他來說，善意、讚美和鼓勵的話語是如此的陌生。在研討了本書中的原則之後，這位雇主大幅改變了他的人生哲學和領導方式。他的組織現在充滿了新的忠誠，新的熱情，新的團隊精神。314個敵人已經變成了314個朋友。正如他在課前的演講中自豪地說：「過去我走進我的公司，沒有人跟我打招呼。我的員工實際上在看到我走過來時會轉過頭去。但現在他們都是我的朋友，甚至連清潔工也用我的名字來稱呼我。」

　　這位雇主獲得了更多的利潤，更多的休閒時間，而且——這點無比重要的——他在他的事業和家庭中找到了更多的快樂。

　　無數的銷售員透過運用這些原則，銷售額大幅提升。許多人開發了新的客戶──那是他們以前沒法開發成功的。許多主管得到了更大的權力，薪水也有所提高。

　　有位高管因為應用了這些真實原則，回報我們他的薪水大幅增加。另一位費城瓦斯公司的高管，則曾因為他的好戰和無法巧妙領導人們的能力，使他65歲時被降職。結果我們這項訓練不僅讓他免於被降職，還讓他獲得了升職並帶來了更高的薪水。

　　在無數的場合中，參加課程結束宴會的配偶告訴我，自從他們的丈夫或妻子開始這項訓練以來，他們的家庭變得更加幸福。

　　人們常常對他們所取得的成果感到驚訝，一切都像魔法一樣。在某些情況下，他們因為太過熱衷此事，甚至在星期日打電話到我家，因為他們等不及在課程的正常時間報告他們的成就。

　　有一位男士被述說這些原則的講座深深打動，他與班上的其他成員討論到深夜。凌晨三點時，其他人都回家了。

　　但他因為認識到自己的錯誤而感到震驚，又因為看到一個新的、更豐富的世界在他面前展開而感到鼓舞，以至於他無法入睡。那一夜他沒有睡覺，接下來的一天他也沒有睡覺，再接下來的一夜他依然無法入睡。

　　他是誰？是個對任何新理論都會興奮不已的天真無知者？不，遠非如此。他是一位老練且見多識廣的藝術交易商，是大城市裡的社交名流，能流利地說三種語言，並在兩所歐洲大學畢業。

　　在撰寫這篇序言時，我收到了一封來自德國貴族的信，他的數代祖先曾在霍亨索倫（Hohenzollerns）家族下擔任職業軍官。他在跨大西洋輪船上寫下的這封信，講述了這些原則的應用，幾乎升華到了一種宗教狂熱的程度。

　　還有另一位男士——一位老紐約人，也是哈佛大學的畢業生、有錢人，一家大型地毯工廠的主人則宣稱，他在這種訓練系統中花了十四週學到的「關於影響人們的高雅藝術」，比他在大學四年間學到的同樣主題的知識還要多。這很荒謬？可笑？還是奇妙？當然，你可以用任何你想要的形容詞來否定這個說法。

　　以下我只是報告事實，沒有任何評論。有位保守且極其成功的人士在1933年2月23日（星期四）晚上，在紐約耶魯俱樂部對大約六百人公開發表一項聲明：「與我們應該成為的自己相比」，著名心理學家和教授威廉．詹姆斯（William James）說，「我們只是半醒的狀態。我們只利用了我們身體和精神資源的一小部分。廣義地說，人類個體因此遠遠未達到極限，我們擁有各種各樣的能力，但習慣性地未能使用。」

　　是的──那些你「習慣性地忽視」的力量！這本書的唯一目的就是幫助你發現、開發並從那些沉睡未用的資源中獲利。

　　「教育」，前普林斯頓大學校長約翰．希本（John G. Hibben）博士說，「就是面對生活情境的能力。」

　　如果你在閱讀完這本書的前三章後——如果你對於面對生活的情況並未有所提升——那麼我將認定這本書對你來說完全失敗。正如英國社會學家和哲學家赫伯特．斯賓塞（Herbert Spencer）所說，「教育的偉大目標並非知識，而是行動。」

　　這就是一本行動的書。