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推力:每個人都可以影響別人、改善決策,做人生的選擇設計師【終極增訂版】 (電子書)
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推力:每個人都可以影響別人、改善決策,做人生的選擇設計師【終極增訂版】 (電子書)

Nudge: The Final Edition

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  • 齊立文/寫給「普通人」的美好生活指南──《推力》

    文/齊立文,|,時報出版2023年02月03日

    某天,我去逛饒河街夜市,為了不浪費有限的胃部空間,保證每一口都嘗到美食,我先看了網友的美食攻略,還有米其林必比登推薦的小吃攤位,簡化、也聚焦我的選擇。 吃到第三道美食時,才剛落座,突然感覺左手臂被「碰」了一下,由於力道不小,我嚇了一跳,友人連忙問我,「怎麼了嗎?」我說,「我以為 more
 

內容簡介

────最經典的行為經濟學鉅作,增量50%全新內容────
 
諾貝爾經濟學獎得主 理查.塞勒
《雜訊》共同作者 凱斯.桑思坦
 
  ★全球暢銷逾200萬本
  ★兩位作者親自修訂全書,新增新冠疫情、智慧揭露、淤泥效應、內容篩選等主題
  ★《紐約時報》暢銷書、《經濟學人》年度選書、《金融時報》年度選書
 
  ✦《快思慢想》作者康納曼盛讚:「很少有書能夠改變全世界,但《推力》做到了。終極增訂版太棒了:有趣、有用、有智慧。」
 
  ✦《逆思維》作者亞當.格蘭特力薦:「這是使用行為科學指導決策和政策的黃金標準,終極增訂版甚至比初版更好。」
 
  輕輕一推就能改變人心的神奇力量!
 
  說服不必聲嘶力竭,改革無須劍拔弩張。
  所有工作者、教師與父母都需要的一本書!
 
  生活很忙、時間很少、選擇很多,
  但我們做的決定常常不太高明。
  善用推力,結果將大不相同。
 
  《推力》出版十多年以來,全球暢銷逾200萬冊,並為這個世界帶來數不盡的改變。如今,兩位作者從頭到尾修訂了《推力》,增量50%全新內容,稱之為「終極增訂版」。
 
  本書提供豐富的新穎見解,涉及日常生活中的各種問題——新冠肺炎、個人理財、退休儲蓄、抵押貸款、醫療保健、器官捐贈、氣候變遷。《推力》教導我們如何使用經深思熟慮的「選擇設計」,為自己、家庭和社會做出更高明的決定。
 
  我們每天生活在各種決策之中,從一般日常事務到國家的重大政策方向,都是一連串的選擇或被選擇——既深受影響,也時時刻刻在影響他人。但人類天性上的缺陷,經常使人們在做決定時不夠深思熟慮。
 
  幸好,我們還是有辦法避免不甚理性的決策行為,並為自己或他人做出更好的選擇。本書兩位作者塞勒與桑思坦擁有深厚的行為經濟學背景,以過去五十年來社會科學的研究結果為基礎,提出在心理學上已被證實的全新思維——「推力」。
 
  只要創造出適當的決策環境,就能促使人們自動做出較好的決定。不需強迫、硬性規定,更不必妨礙任何人的選擇自由,自然會形成一股「推力」,把人事物推往你期望的方向——這一切端看你如何扮演「選擇設計師」的角色。
 
  事實上,我們可能早已在扮演選擇設計師的角色而不自知。你可能是主管,得想出能讓員工全力以赴的薪酬獎勵方案;你可能是員工,必須說服老闆接受你的提案;你也可能為人父母,要想辦法讓孩子多吃點健康的食物——這些都涉及個人的意願,取決於你如何陳述問題,讓對方心甘情願選擇你期望的、且確實能帶來最佳結果的選項。
 
  要讓每件事都朝我們期望的方向前進通常十分費力,要說服所有人從來就不是件容易的事。但只要學會運用「推力」,透過聰明的選擇設計,人人都能在關鍵時刻推出不同以往的影響力!
 
  ★ 小推力╳大影響的實證 ★
  .荷蘭機場的男廁──在小便斗刻上黑色蒼蠅,便能讓多數男士自動瞄準,外濺的情形減少80%。
  .學校的自助餐廳──把較健康的食物放在視線易觸及、方便拿取的位置,學生選擇健康食物的比例大幅上升。
  .遊戲化──台灣曾推出「撿黃金換黃金」的政策,發行彩券鼓勵清理狗便。施行期間,街道的狗便減少一半。
  .去除淤泥──密西根大學在取消麻煩的申請表格後,獲得學費補助、低收入的優異學生, 登記入學的人數比率直接翻倍。
  .氣候變遷──讓人們看見自己消耗的能源用量,就能降低總消耗量的2%,只要在電費帳單上增加說明即可,幾乎零成本。
 
齊聲推薦
 
  瓦基/「閱讀前哨站」站長
  洪仲清/臨床心理師
  劉瑞華/清華大學經濟系教授
  蔡宇哲/哇賽心理學創辦人兼總編輯
  謝伯讓/臺灣大學心理系副教授
  (以上依姓名筆劃順序排列)
 
國際讚譽
 
  「很少有書能夠改變全世界,但《推力》做到了。終極增訂版太棒了:有趣、有用、有智慧。」——丹尼爾.康納曼(Daniel Kahneman),《紐約時報》冠軍暢銷書《快思慢想》作者
 
  「任何希望管理國家、領導公司、教養孩子或做出決策的人,都應該閱讀本書。這是使用行為科學指導決策和政策的黃金標準,終極增訂版甚至比初版更好。」——亞當.格蘭特(Adam Grant),《紐約時報》冠軍暢銷書《逆思維》作者、TED podcast WorkLife主持人
 
  「本書改變了我們思考商業和社會的最大問題的方式。終極增訂版充滿了新的見解,值得一讀。」——艾立克.史密特(Eric Schmidt),Google前執行長
 
  「我們在設計新冠肺炎疫情期間恢復比賽的協議時,使用了《推力》中的核心原則。本書的終極增訂版提供了一套令人耳目一新的實用概念和策略來影響決策。」——蕭華(Adam Silver),NBA總裁
 
  「如果你讀過《推力》,並認為自己完全掌握了其概念及用途,那你就錯了。關於什麼是推力,以及如何使用推力,終極增訂版大大加深了我的理解。本書真正是必讀之書。」——羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini),《紐約時報》暢銷書《影響力》作者
 
  「本書是革命性的。一旦你讀了,就會開始四處看見證據。主流經濟學觀念嚴重過時的證據是,作為人類,我們並不總是理性的;在建築、設計和經濟選擇的每一點上,我們總是以某種方式受到推動。一旦我們看見並接受這一點,就能自問該如何做出更好的選擇。本書為我們指明了方向,改變了我們看待世界的方式——終極增訂版更是如此。」——大衛.拜恩(David Byrne),音樂家
  
  「這是一種最終將行為經濟學帶入主流的文化現象……終極增訂版充滿了新的想法。……自新冠肺炎疫情開始以來,世界各地的政府和企業不得不進行創意思考,該如何促使人們戴口罩、保持社交距離和接種疫苗。我們已經看到許多創意活動,皆是採用《推力》中描述的策略。」──NPR的星球錢幣(NPR’s Planet Money)
 
對《推力》初版的讚譽
 
  「你有多少機會可以讀到一本重要又有趣、務實又有深度的好書?任何人若希望看到人類的心智與社會邁向更好的未來,都不能錯過此書。閱讀本書能讓你做出更高明的決定,讓這個世界更美好。」——丹尼爾.康納曼(Daniel Kahneman),《紐約時報》冠軍暢銷書《快思慢想》作者
 
  「難得的佳作。本書將改變你的思想,不只是關於你周遭的世界以及重要的社會議題,更會改變你對自己的了解。」——麥可.路易士(Michael Lewis),著有《魔球》、《大賣空》和《橡皮擦計畫》
 
  「在這本精彩好書裡,作者告訴我們如何引導人們獲得更健康的生活、更明智的投資與更乾淨的環境,同時又能保有神聖、不可剝奪的自主權——只要他們願意,還是有權可以把自己的人生搞得一團糟。其中一位作者是行為經濟學的創始人,另一位是美國法學界的頂尖人才,兩人攜手合作,誓言展開一場實務與政策的革命。本書帶給讀者的影響絕不只是輕推一把,而是意外的震撼。」——丹尼爾.吉爾伯特(Daniel Gilbert),哈佛大學心理學教授
 
  「這本書讀起來太有趣了!學術界的人怎麼有辦法寫得這麼好?……很少有一本書徹底改變了我看待世界的角度。」——史帝文.李維特(Steven D. Levitt),《超爆蘋果橘子經濟學》作者
 
  「內容引人入勝,資訊豐富,讀起來非常愉快。作者對社會政策的設計提供很重要的建議,主張在充分保障自主權的前提下,將人們輕輕推向最符合自身利益的方向。非常值得一讀。」——唐納.諾曼(Donald A. Norman),全球最具影響力設計師之一、《設計的心理學》作者
 
  「這是一本改變世界的好書。你可能不知道,但書中的發現讓你可以活得更久,退休時更富裕,甚至可能拯救別人的性命。」──《泰晤士報》(The Times)
 
  「本書可能是史上最具影響力的科普書。」──BBC第四電台
 
  「見解獨到,引人入勝……書中提出強而有力的觀念辯證,多數建議都是極有價值的實用知識……值得大聲喝采。」──《紐約時報書評》(The New York Times Book Review)
 
  「必讀之書。本書不僅幽默,還充滿了金融服務業主管、政策制訂者、華爾街專家和所有存錢的人都能用到的好點子。」──波士頓環球報(The Boston Globe)
 
  「這大概是我二十年來讀過最重要的書之一。凡是對於公共政策的任何層面、政治、自由的觀念、促進人類福祉有興趣的人,都應該讀一讀。如果你對這些都沒興趣,那就去讀別本書。」──貝瑞.史瓦茲(Barry Schwartz),《美國展望雜誌》(The American Prospect) 
 
  「精彩好書,探討重要議題的書難得如此有趣。」──羅傑.羅文斯坦(Roger Lowenstein),著有《當天才失敗時》(When Genius Failed)
 
  「拯救地球,也拯救你自己。有心行善的人和政策制訂者必讀。」──《新聞週刊》(Newsweek)
 
  「閱讀本書是一大樂事……作者極具說服力。」──《石板雜誌》(Slate)
 
  「本書幫助我們了解自己的弱點,同時提供克服弱點的聰明方法。」──《紐約觀察家報》(The New York Observer)
 
  「處處發人深省……內容兼具深度與娛樂性。」──《巴倫週刊》(Barron’s)
 
  「內容有趣、引人入勝的傑作……高度推薦。」──《選擇月刊》(Choice)
 
  「堪稱21世紀的《窮理查年鑑》……與18世紀的年鑑同樣洞察世事、文字風趣又平易近人。」──《法律與政治書評》(Law and Politics Book Review)
 
  「見解過人。」──《金融時報》(Financial Times)
 

作者介紹

作者簡介
 
理查.塞勒(Richard H. Thaler)
  
  2017年獲頒諾貝爾經濟學獎,以表彰其在行為經濟學領域的貢獻。任教於芝加哥大學布斯商學院,是行為科學與經濟學的查爾斯沃爾格林傑出教授(Charles R. Walgreen Distinguished Service Professor)。美國國家科學院與美國文理科學院的院士,於2015年擔任美國經濟學會會長。曾在許多知名刊物發表作品,著有《不當行為:行為經濟學之父教你更聰明的思考、理財、看世界》。
 
凱斯.桑思坦(Cass R. Sunstein)
 
  哈佛大學法學院羅伯特沃姆斯利教授(Robert Walmsley University Professor),創辦行為經濟學與公共政策所,並擔任所長。2009到2012年任職於歐巴馬政府的白宮資訊與法規事務辦公室,2020到2021年擔任世界衛生組織的行為洞察與健康技術諮詢組主席,2021年加入拜登政府,擔任國土安全部的資深顧問與法規政策官員。曾在國會委員會作證,參與多國的憲法制訂與法律改革,著有許多文章與書籍,包括《淤泥效應》、《資訊超載的幸福與詛咒》、與丹尼爾.康納曼(Daniel Kahneman)及奧利維.席波尼(Olivier Sibony)合著的《雜訊》。2018年獲頒霍爾堡獎(Holberg Prize),該獎每年表揚在藝術、人文、社會科學、法律、神學等領域有傑出貢獻的學者。
 
譯者簡介
 
張美惠
 
  台大外文系畢,輔大翻譯研究所肄業,現從事專職翻譯。曾獲梁實秋文學獎譯詩組佳作,譯作《Y染色體:男子漢的本質》獲第三屆吳大猷科普著作獎(翻譯類佳作獎)。譯有《EQ》、《綠色EQ》、《破壞性情緒管理》、《超級關係》等書。
 

目錄

國際讚譽
終極增訂版序
前言

第一部 一般人與經濟人
第一章 偏見與謬誤
第二章 抗拒誘惑
第三章 從眾心理

第二部 選擇設計師的工具
第四章 我們何時需要推力?
第五章 選擇設計
第六章 好康在後頭
第七章 智慧揭露
第八章 #淤泥

第三部 金錢
第九章 「明日存更多」計畫
第十章 推力恆久遠?也許在瑞典
第十一章 今日借更多:房貸和信用卡
第十二章 保險:保大不保小

第四部 社會
第十三章 器官捐贈:預設選項不是萬靈丹
第十四章 拯救地球

第五部 客訴部門
第十五章 反對意見

後記
致謝
參考資料
 

終極增訂版序
 
  《推力》第一版於二○○八年春天問世。寫作第一版時,塞勒剛買了第一支iPhone,桑思坦買第一支黑莓機。我們在芝加哥大學的老同事歐巴馬在擔任參議員的第一個任期內,決定挑戰希拉蕊.柯林頓,爭取民主黨總統提名。參議員喬.拜登也一樣,但沒有成功。房產開發商和實境節目明星唐納.川普稱讚柯林頓「非常棒」,會是「很優秀的總統」。金融危機正在醞釀中。泰勒絲才十九歲(還沒獲得葛萊美獎),瑞典環保鬥士格蕾塔.童貝里(Greta Thunberg)只有五歲。
 
  簡而言之,中間這幾年發生了一些事。持續有人對《推力》感興趣,但我們不太想修訂。那為什麼現在要出增訂版?如同我們在書中談到的,維持現狀的偏見是很強大的力量。
 
  我們會從沉睡中醒來,是因為一件看似很小的事情(這很符合本書的精神)。英美平裝版的合約已到期,必須簽訂新約。編輯詢問我們要不要增添新的篇章,或做其他修改。我們的立即反應是拒絕。畢竟,塞勒是出了名地懶,至於桑思坦,與其讓慢吞吞的塞勒同意任何事,他可以花同樣的時間寫出另一本全新的書。而且我們很以這本書為傲,好好的作品為什麼要更動?
 
  然而,新冠肺炎爆發那年,我們長時間居家辦公,趁機找出舊版本翻閱。第一章提到當時很時髦、但現已過時的iPod。我的天,好像有點跟不上時代了。還有一整章談促成同性婚姻的解決之道(我們至今仍覺得是很棒的辦法),但在那之後,很多國家已解決這個問題──我們沒有想到在政治上可以這樣解決,竟然直接立法讓同性婚姻合法。所以,是的,也許書中部分內容需要稍微整理一下。
 
  於是,在二○二○年夏天,我們一生中難得遇到的夏天,我們決定翻翻稿子,看看要不要做一些修改。塞勒找到一組我們稱為國際版《推力》的微軟Word 文字檔,勉強可用。若沒有那套檔案,就不會有這個新版本,因為我們絕對不要從頭來過。我們承認當時有點落入陷阱的感覺。兩個專家理應最了解決策過程中可能產生的偏見,但這當然不表示我們能對偏見免疫!事實恰好相反。
 
  我們不確定這個陷阱有沒有名稱,但每個人應該都很熟悉,我們姑且稱之為「順便一下」的偏見。居家修繕時常常可以觀察到這種偏見。好比某個家庭二十年來都沒怎麼維護住宅,這回下定決心,認為廚房真的需要改建。一開始的裝修清單包括新的電器和櫥櫃,但當然,改建時一定會把地板弄壞,所以最好也換掉。天啊,如果把牆稍微推出去一點,便能多一扇窗戶,向外望就會看到陽台。可是親愛的,誰要看那種陽台……在軍中,這叫做任務偏離(mission creep)。在此,我們要承認自己犯了修訂偏離。我們計劃趁夏天完成的增訂版,一直到十一月底才交給出版社。
 
  我們且繼續居家改裝的比喻,儘管我們的步調緩慢,但最後的作品絕不是從裡到外的大翻修。新版感覺和初版很像,所有的牆壁都還在,也沒有擴充面積,但我們丟掉一堆累積灰塵的舊電器,換成較新的設備。
 
  具體來說,前四章沒有太多改變,主要是為我們的主張奠定基本架構,包括只有作者自珍自賞的「自由家長制」一詞。我們更新了例子和引述,但主旋律沒變。假如這是一張唱片專輯,我們會稱這部分為「重製」(不管那到底是什麼意思)。如果你讀過初版,第一部大概可以快速瀏覽過去,但之後的內容就不一樣了,即使是原本的讀者,可能都會發現有很多新的主題,說不定還會感到些許驚喜。
 
  我們首先利用新的篇章討論兩個重要的議題。第一個是我們所謂的「智慧揭露」,基本概念是:在揭露重要資訊時,政府應該考慮採取激進一點的做法,至少要勇敢跨入二十世紀。當然,在食品包裝側面列出成分很有幫助,尤其是對那些視力絕佳的人而言;但是,有鑑於含甲殼類的食品會讓桑思坦嚴重生病,難道不能讓他在網路上做簡易搜尋就好嗎?網路其實不算什麼尖端科技。若能廣泛運用智慧揭露,就可以創造網路的決策工具──我們稱之為「選擇引擎」──如此一來,很多事情都會變得簡單輕鬆,就像找尋去新餐廳的最佳路線一樣容易。
 
  我們另增一章,討論所謂的淤泥(sludge),就是讓人更難做出明智選擇的討厭東西。(你會發現淤泥無所不在。)消除淤泥的其中一個方法,是善用智慧揭露。另一個方式,是寄給每個人已填好的報稅單,一鍵完成報稅。還有精簡申請表格──包括申請駕照、許可、簽證、醫療、財務補助或差旅費。每個組織都應該發起一項任務:找出不必要的淤泥,並加以摧毀。
 
  本書其餘部分有不少具體的修改,我們希望能提供新穎的思考角度。除了「淤泥」,我們還介紹了前書未曾提過的一些選擇設計概念,包括個人化預設、把選擇變好玩、內容篩選;這些概念在探討財務決策的篇章裡很重要。另外,討論氣候變遷和環境的章節加長了。我們凸顯了選擇設計有其侷限(預告:光靠推力無法解決這些問題),也強調有些計畫需要用上所有可用的工具,而推力能在很多方面提供助益。還有,關於新冠疫情,我們也有一些意見要表達。
 
  原書探討的一些議題有了新的樣貌。十幾年的歲月讓我們有機會評估政策的實施成效;有一個很好的例子,是瑞典於二○○○年推出的全國退休儲蓄制度(參與者可以自選投資組合)。第一版討論過這項制度的原始設計,現在,制度已推出超過二十年,我們可以就推力的時效發表些許見解。(預告:有些推力幾乎永垂不朽。)我們也重新撰寫器官捐贈那一章,因為每個人都以為我們支持一項我們其實反對的政策。我們在第一版運用自以為淺白的語言說明了支持的政策,也在平裝版嘗試說得更清楚一點,但還是沒能清楚傳達訊息,因此我們要再嘗試一次。如果這本書你只能夠讀到這裡,請注意:我們不支持所謂的「推定同意制」。儘管直接翻到那一章去看個究竟,重點是我們真心信仰選擇的自由。
 
  其他擁有嶄新面貌的篇章,旨在幫助消費者做出更好的財務選擇。有些人累積了大量卡債,又未能採取簡單的步驟降低負擔。也有消費者在選擇房貸、保險、醫療計畫時做了明顯很糟的決定。有不少人可以在這類領域省下很多錢,你也可能是其中之一。更重要的是,我們希望,討論這些議題能夠刺激其他人思考,依據行為科學的知識,在書中未探討的各種領域去改變政策。我們要強調,本書討論的概念和做法完全適用於私部門。企業應該確切體認到員工、顧客和競爭對手是一般人,據此設計政策和策略。至於有哪些實際做法,書中會提供很多具體的構想。
 
  此處也必須說明我們沒有做哪些事,例如,我們沒有針對近年來發生哪些與推力相關的精彩活動、改革、研究提供最新的發展。各國政府都在運用推力(通常有好的結果),民間企業展現絕佳的創造力,相關學術研究也大幅成長。要探討這些發展,需要另寫一本書,事實上也出版了很多這類書籍,甚至連桑思坦都寫了一些;桑思坦確實與人合編了四冊的論文討論這個議題。(桑思坦認為編四冊的論文談推力很好玩,塞勒寧可從一千萬倒數到一。)
 
  關於反對推力的意見,我們有些話要說,事實上我們花了一整章的篇幅討論,但並不是有系統地回應批評者的論點。我們希望這本書可以讓第一次讀的人──或甚至回頭再讀一次的人,如同我們在過去幾個月所做的──覺得更新穎、好玩、值得一讀。
 
  最後要說說,為什麼會稱本書為終極增訂版(Final Edition)。行為經濟學家最早研究的議題之一,是自我克制力。人們為何持續做那些他們認為很蠢的事(不論是依據先見或後見之明)?包括累積卡債、變胖、繼續吸菸。人們處理這類問題有一種策略,叫做「破釜沉舟法」,就是讓自己無法去做一些誘人(但不明智)的選項。舉例來說,有些人有賭博的問題,便自願讓自己的名字列入賭場黑名單。使用「終極增訂版」一詞,就是我們的破釜沉舟之計,預防自己再度修訂這本書。我們寫得很愉快,甚至可能有點寫上癮,但我們在此時此地承諾,《推力》不會有終極增訂版之後的版本。我們之中有一個人真的相信這個承諾。
  
理查.塞勒
凱斯.桑思坦
二○二一年一月
 

詳細資料

  • ISBN:9786263531185
  • EISBN:9786263531598
  • 規格:普通級 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 檔案格式:EPUB流動版型
  • 建議閱讀裝置:手機、平板
  • TTS語音朗讀功能:無
  • 檔案大小:4.0MB
 

書籍延伸內容

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會員評鑑

4.5
5人評分
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4則書評
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立即評分
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5.0
|
2023/06/23
行為經濟學之所以會變成最近經濟學的的主流,我認為有兩個原因,第一,證明人類沒有充分理性這件事,第二,走入生活。
這兩件事組合起來,至少我們看得懂經濟學,甚至,可以用得上經濟學,經濟學離我們很近。
乍看「推力」的解釋,光從字面上很難一窺堂奧,但從這本書的作者之一Case R. Sunstein的另外一本書《淤泥效應》正反合一起看,差不多就可以得知「推力」與「淤泥效應」談的就是制度、程序或政策的結構方案中,邊際上的變化,正(加速)的部分就是「推力」,反之,就是「淤泥效應」。
我在學校點名時,學校基於加速點名的效率,讓學生可以從學校APP中進行預先報到,如此一來,老師只需點其他人即可,如果大家都預先報到,基本上根本不用點名,這是一種「推力」。
但是,事實上並非如此,我第一次就發現學生鑽巧門,有些學生只是在教室附近,並未真的出席,變成我還是要全班點名,又變成「泥沼效應」。
我們要去思考,如何在制度設計上邊際的改變,才會得到「推力」,是這本書舉例要我們思考的重點。
《巷子口經濟學作者》鍾文榮
展開
劇透警告
「某個關鍵階段的小小干預、甚至是偶然的事件,都可能對結果有很大的影響。」

這本書標題看起來頗生硬(雖然我很喜歡看學術文章...),但內容其實很平易近人,甚至還蠻幽默的,常常看到一半大笑。其實我們日常生活中存在著很多選擇設計,比如說許多註冊資料的預設選項,就好像有無形的力量在推動我們做決定。

聽起來好像很糟?好像沒有自主權?其實倒不至於,有很多時候就是因為有這些推力,許多行動才得以被啟動(像本書就針對提升器官捐贈率以及環保行為做了很多的探討),而我也相信,只要人們以良善做為出發點來做選擇設計,我們定能「推向更好的明天!」

■ 什麼是推力?
推力的英文是Nudge,意思是用手肘輕推的意思。在本書作者意指透過簡單的措施、預設選項、提示與選擇設計,輕輕推動人們朝某一方向做決策或是改變行為。
舉例:改變自助餐蔬菜的擺放位置。

■ 何時需要推力?
人們其實不比想像中理性,我們做出的不理性選擇其實比理性選擇多更多。作者從人們常見的偏見與謬誤、抗拒誘惑與從眾心理來討論人性的弱點,點出適時的輕推反倒能幫助人們一臂之力這個道理。當然作者也強調:

「推力的設計基本上是為了幫助人們找到對的方法,達成他們自己的目的;絕不是要輕推人們做出我們偏好的選擇。」(我認為這論點與接下來的淤泥理論間的關係蠻有趣的,很像在跳探戈...)

■ 推力 v.s 淤泥
若說推力的意圖是輕輕將人們推往正向(或是權衡後相對較好)的選擇,那麼淤泥的存在則可說是推力最大的阻礙,亦或是最強而有力的共犯。有趣的是,淤泥有兩個面向。以推力的觀點來看,我們在輕推人們做決策前,應當先把堆積在前方的淤泥清除乾淨,這個推力才能有動能。

「高明的選擇設計有一項最基本的原則,就是我們一再強調的鐵律:簡單為要。如果你要鼓勵某種行為,先想想為何人們現在沒有這樣做,再消除擋在他們面前的阻礙。假如你要人們取得駕照或接種疫苗,就要讓這些事變得簡單,最重要的是增加便利性。」

但是淤泥也可能被蓄意用來阻礙選擇與改變,比如說猖狂的訂閱制度。許多平台的訂閱制度都是超級輕鬆的入會訂閱,但是要取消訂閱則是難如登天,搞得使用者最後煩到摸著鼻子懶得處理,默默繼續訂閱下去。若是以這個角度來看,訂閱的這個選擇算是「強而有力的推」啊!

■內容篩選和設計是否是不好的,會不會落入壞人的武器?

推力這個概念想當然爾不一定會被用在正向的地方,也很有可能會淪為政客操作大眾的手段,但我喜歡作者說的:「我們不認為人們很笨,而是認為這世界很難!」作者的出發點是希望藉由推力的設計,協助人們更好地做選擇。因此選擇設計師也該以人為本,設計出符合人性、且能推動正向能量的方案。

「所有政策都需要選擇設計,就像所有產品都需要某種設計。你不必是賈伯斯,也可以追求卓越的設計,包括將使用者體驗放在最重要的位置來考量。」

IG:valerie_the_bookworm
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4.5
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2023/02/20
劇透警告
去年跟朋友聊行為經濟學時,地板上爬著孩子,還有兩孩子舞刀弄劍 (塑膠製品) 尖叫奔進廚房,電視播著兒童卡通。朋友問我:「我還是不太懂,推力到底是甚麼?」我指著兒童節目空檔,正上映的建案廣告:「這就是推力,無聲無息。」

2022 年最末,時報出版《推力:每個人都可以影響別人、改善決策,做人生的選擇設計師【終極增訂版】》,相較於 2014 年版本,終極增訂版增加新議題:新冠疫情、智慧揭露、淤泥效應、內容篩選等新穎、符合時事的主題。獲頒 2017 年諾貝爾經濟學獎、同時也是本書作者之一的理查‧塞勒保證:「不會再有終極增訂版之後的版本了。我們之中有一個人真的相信這個承諾。」如果你買過有隻貓跟狗在封面的版本 (2014),仍建議終極增訂版。如果是第一次知道《推力》,那就買封面上沒有貓狗的版本。

@推力是輕推是引導是暗示

『行為經濟學』是經濟學分支,簡單說,經濟學假定人們都是理性、不受情緒與感性、經驗主義驅使的思考機器。譬如你喜歡蘋果甚於橘子,而喜歡橘子更甚於鳳梨,那麼進水果店應該會直接買蘋果,而不是鳳梨。但事實上我們都知道不是這麼回事,偶爾走進水果行,你只打算買鳳梨。

行為經濟學打破傳統對人類是理性動物的認知,而是承襲經驗主義,受心理學與認知科學的影響,並受到社會與情感因素而做出決策行為的一支學科。理查‧塞勒則是該學科的巨擘、領頭羊。諾貝爾經濟學獎委員彼得‧加登佛斯 Peter Gärdenfors 教授在接受採訪時表示,因為塞勒,讓經濟學變得更加人性化。

理查‧塞勒在 1992 年出版《贏家的詛咒》,探討人類在經濟行為上的不理性,以及理性經濟學可能遇見的謬誤,而後造就行為經濟學學科也奠定他的地位。塞勒是第一位以行為經濟學獲得諾貝爾獎的經濟學家 ( 2002 年獲獎的康納曼是心理學家)。如果《贏家的詛咒》是行為經濟學的智識開端,那麼與凱斯‧桑思坦合作出版的《推力》就是導入現實的方法論巨著。 (BTW 贏家的詛咒、推力、不當行為這三本可以說是塞勒思想的集大成,但入門行為經濟學要挑更簡單的才好。丹艾瑞利《誰說人是理性的》很推)

『推力』是不以強制干涉,以隱諱、暗示的文字、圖像甚至是設計,驅使人們做出合適且快速的決策 (當然,用在商業行銷上也非常有效)。受推力驅動的人們,多數時候都難以察覺被輕推的暗示、引導。彷彿推理小說讀到最後,在大偵探解說犯案過程才明白其細微之處。推力,就是行為經濟學的合宜應用。

@誰會在兒童節目放建案廣告啦

在兒童頻道置入建物廣告直覺上很不搭,不應該是奶粉、尿布或幼兒玩具嗎?首先要記得,當孩子們搶著看兒童頻道時,大人總是陪在一旁。

一般成人在某些時機點會有添購新屋的念頭,撇去投資之外,約莫是家有新生兒、三代同堂、以及體認「幼兒逐漸長大」。當兒子女兒正在看卡通,歲月匆匆,想像他們逐漸長大,越來越需要私人空間,想著給孩子添個個人房,一抬頭就看見兒童節目空檔的建物廣告──有 24 小時警衛、舒適的空間以及鄰近大眾運輸或學區──因此留下一份印象,如果廣告中又有一家人和樂融融的畫面,那更是具有殺傷力。這就是『推力』在商業行銷上的操作 ( BTW 塞勒其實不認同這類『潛意識廣告』的推力形式,但我們必須承認,這幾乎到處都是)。

推力應用無所不在,在日常消費行為相當常見。台灣人的日常生活裡離不開物美價廉、經濟實惠的大賣場、量販店,而在此中就有許多眉目可以討論,包含賣場購物車,特別推銷產品的擺放位置等。

進入大賣場,人們習慣手推購物車,而非傳統的手提籃。手推購物車採購方便,即使是大部頭物資也易於擺放。其背後帶有推力,消費者受賣場車的大空間影響,即便出門前羅列了採購清單,把『想要』與『需要』的物品區分開來,但購物車上的多餘空間會推動消費者持續消費、把『想要』的東西也收進來。

結帳台上,消費者添購『需要』的東西 (可能是廚房用品、清潔用品或者是鮮食),還有『想要,卻不一定需要』的東西 (新的電子設備、零食、偶爾興起想試試看的罐裝飲料、純粹是補庫存用的烹飪用品)。這告訴我們,羅列採購清單很重要,遵守採購清單卻很難。

另一個大賣場門道,價格貴的物品會在賣場入口周邊,便宜的物品則會布置在出口周邊。這並非每個賣場皆是,但卻是很有洞見的推力方法。當消費者羅列了採購清單,會揣著一個估計的總金額進賣場消費。進入賣場,入口周邊會是單價最高 (或毛利最高) 的物品區 (通常是 3C 或家電用品),再來則是主要推銷、低價格 (以量制價) 的食品或商品,無論是需要或想要,消費者都避免不了從它們身邊走過。你當然可以不要買,符合推力不強加干涉、決定的理念,但一當你想要、或需要時,它就在你手邊容易取得的地方,而你的購物車裡還是空的!

@解除淤泥也是一種助推

除了透過行為科學開發推力外,消除淤泥也是一種助推形式。『淤泥』是凱斯‧桑思坦提出的概念,甚至為此寫了一本書《淤泥效應:解開制度的束縛,重新找回組織執行力》(天下出版)。

淤泥簡單定義就是繁瑣的工作流程與官僚程序,例如在申請新手機門號時簽不完的表單,銀行開戶簽不完的名 (但這畢竟還是有必要)、連鎖健身房的解約流程,或申請社會福利時一而再再而三的填表。無論是繁瑣文件、等待時間、冗長的審批流程與回饋機制,都可以稱之為淤泥。

桑思坦在其著作《淤泥效應》的立場是,有些淤泥是為求『程序完整性』而必須存在,譬如有關金錢、紀錄留存、資格確認等等,其他部分如公司審批、一層一層往上遞的公文流程、職業證照核發都可能存在著淤泥。初版的《推力》並沒有列入淤泥,最終增訂版則把淤泥列入其中──淤泥就是推力的殺手。可以從台灣人普遍熱愛的線上購物來觀察一二。

根據資策會產業情報研究所 (MIC) 發表調查,臺灣網友在電商購物節年度平均消費金額為 21,728 元,較 2021 年大幅增加 6,655 元,年成長 44% 。此外,最有感前五名促銷手法與優惠分別是免運(58%)、折價券(36%)與購物金(32%)...。在短短不到 100 的摘要文字,就顯現了推力與清除淤泥的效果。

進入一個購物平台,在『過去』,消費者需要填寫一連串的註冊資料:姓名、電話、密碼...,而後又回覆平台捎來的信件,確認你的帳號不假,然後再登入。而『現在』,許多購物平台已經採用了第三方認證登入,消費者分別可以透過 Gmail 與 Facebook 兩處帳號快速註冊購物平台帳號。把原本需要十分鐘註冊的作業時間,改善為僅需要三分鐘就能完成──消除冗長繁瑣的註冊登入流程,這就是清除淤泥效應的幫助。而電商購物平台為了促使 (推力) 你消費,會提出限期免運、有時效性的折價券...運用行為科學人們『損失厭惡』的心態,做為輔助的推力驅動人們消費。

你有多少次是因為免運費、或是有折價券,甚至是消費滿千打九折而消費?

@重新審視生活上的選擇設計

生活中有許多常見的選擇設計,譬如日常服藥或營養品。

有吃營養品或日常服藥的人,肯定都曾經忘記服藥、營養品,健忘稀鬆平常。想像一下,你每天定時從藥袋、塑膠瓶、玻璃瓶倒出營養品,湊著水吞下肚子裡。遇巧的某一天,你服藥的時間正忙著其他事,很自然忘了服藥,擱到了隔天才想起。

為了幫助人們定時服藥,現在各大小藥局都提供各式各樣的藥盒,從適用 7 天 7 格的藥盒,到 28 格的藥盒 (一週7天,一天服四次藥),讓你預先把藥品、營養品分裝好。藥盒提供的不只是方便攜帶,更是提醒你服藥的推力設計。

《推力》提到美國的退休金制度,乍看之下離台灣很遠,但在 2005 年台灣勞動部也著手推動勞工退休金條例(勞退新制)。當時為了確保每個人都選擇勞退新制,會先結清提撥舊制退休金,而後再以新制退休金方式作聘僱任用。勞退新制不是為了剝削勞工的收入,相反的,是預先幫勞工儲蓄未來的退休金。一如塞勒所說,合宜的推力會在未來有極大的收益,而未能接受延遲滿足的人,則需要以助推、推力的方式,軟性幫助對方循道路前行。

在資訊爆炸的年代,人們觸及的資訊萬千,時間越來越倉促、寶貴,人們越來越重視體驗式消費、使用者情境 UIUX 。推力就成為這時代的顯學,無論是日常生活、公司與國家政策、甚至是消費玩樂。越複雜的時代,通道就要越流暢。分歧與資訊混亂的時代,幫助人們決策就要更為俐落,推力可以作得到。

重讀《推力:每個人都可以影響別人、改善決策,做人生的選擇設計師【終極增訂版】》一書,仍然帶給我很多的收穫,書中許多內容貼合國外,但閱讀這本書的重點是掌握住塞勒、桑思坦對於『推力』的思維邏輯,以及學習以『使用者情境』角度去看待事物。只要願意把《推力》讀下來,在日常生活中理解並發揮推力,那麼,無論花多少時間讀都值得的。
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《習慣致富》裡面有提到
人的一生會面臨許多抉擇點
當人們缺乏選擇經驗,或是選項過多時
常常會下錯誤的決定
今天這本《推力》
剛好可以教讀者做人生的選擇設計師

第一部主要在介紹有哪些觀點會影響決策
像是偏見、誘惑、從眾心理等等
作者有提到,因為這本書是增訂版
所以之前有看過初版的讀者可以跳過這一部

第二部開始就出現很多重點
👉🏻 我們為何/何時需要推力?
➀ 當人們面對的抉擇不太需要專注或比較困難
➁ 抉擇後無法得到立即的反饋
➂ 很難將問題轉換成自己容易理解的語彙
➃面對不熟悉或少見的情況
這時候就讓推力來幫忙吧!

但也要留意選擇設計的黑暗面——「淤泥」
也就是導致人們較難改善境況的阻力
最簡單的例子就是把取消會員/訂閱變困難
我最近剛好在臉書看到有一位大學副教授
分享他訂閱 Adobe 的故事,實在是慘痛又惱人

後半部描述了在金錢、社會方面
推力在現實生活中產生了哪些影響
雖然投資理財部分我不精通,因此看得稍微吃力
但是看到買保險那邊,覺得挺實用的
講到器捐與氣候變遷的部分,我看得很入迷!
原來在更新駕照時可以請民眾選擇是否要器捐
原來只是在帳單上增加能源使用量這麼有效

作者敘述方式還挺幽默
有些地方看了會不自覺笑出來
加上引用的例子都不老舊
讀起來還算輕鬆👍🏻

假如要鼓勵人做某件事,就把它變容易👍🏻
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