大師輕鬆讀 要賣就要賣故事第704期 (電子雜誌)

NO.704 要賣就要賣故事｜中英對照 
現在就備妥7個關鍵時機該說的25個故事
Sell with a Story
How to Capture Attention, Build Trust, and Close the Sale

原書作者：保羅．史密斯（Paul Smith）

★Forbes.com、Small Business Branding 等媒體好評推薦
★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

除了促成銷售，想和人建立關係或影響對方，最好的方法就是對他們說合適的故事，就這麼簡單。建立專屬於你的25個故事資料庫，再學習如何用具說服力的方式傳達。這麼做將使你脫穎而出。

一場精采簡報不如一則動人小故事

除了促成銷售，想和人建立關係或影響對方，最好的方法就是對他們說合適的故事，就這麼簡單。建立專屬於你的25個故事資料庫，再學習如何用具說服力的方式傳達。這麼做將使你脫穎而出。

說故事的好處實在太多了，作者有個貼切的形容：「做一場精采的銷售簡報，它會留在簡報室裡。但是當你說一個精采故事，它會流傳整個世界。」

說故事讓你說的話更有趣，而且更吸引人，更能引起買家注意，而且沒有任何人能取代你說出你自己的故事。那麼接下來的問題是，你要如何像對待任何其他專業技巧一樣積極鑽研和精進，讓你的故事愈說愈精采呢？

７個關鍵時機該說的25個故事

很多書都有談到說故事的技巧，本書最特別的是列出各種你用得上的故事。作者根據數百名銷售專業人員與經理人的訪談資料，整理出25個因應不同時機的銷售故事，讓你在需要時立刻派上用場。

1 自我介紹 
①用一個故事簡單說明你在做的事情。 
②在故事裡提及你曾經幫助了誰。

2 做好準備 
③告訴自己一個有意義的勵志故事。
④告訴自己一個讓你放鬆及抒解壓力的故事。

3 建立交情 
⑤一個動人的「我為什麼做這件事」的故事。 
⑥如果我幫不上忙一開始就會表明。 
⑦我也會告訴你我犯錯的故事。 
⑧我的公司也會一起聲援你的故事。 
⑨我不是你以為的那樣的故事。 
⑩我們公司創立的故事。 
⑪我們和競爭對手多麼不同的故事。

4 盡力推銷 
⑫我們的產品如何發明或發現。 
⑬將問題真實呈現的故事。 
⑭客戶的成功故事和個案研究。 
⑮典型的「兩條路」故事。 
⑯我們如何積極提升價值的故事。

5 回應拒絕 
⑰我們面對可能拒絕的標準反應。 
⑱我們多麼喜歡討價還價的故事。 
⑲我們如何在拒絕發生之前回應的故事。

6 完成交易 
⑳為什麼你要立刻行動的故事。 
㉑你的支持者會如何幫助你的故事。 
㉒指導分手的故事。

7 管理關係 
㉓我們的售後服務故事。 
㉔為什麼我們總是能培養出忠誠客戶的故事。 
㉕彙整簡報的故事。

各種狀況下有適合的故事。關鍵是你必須預做準備，然後再加點即興發揮，讓它更生動有趣。想想什麼樣的故事會讓人聽了想告訴別人呢？這正是說故事最美妙之處。

「故事能促進銷售。有能力說精采銷售故事的人，比說不出故事的人銷售業績更好。很多人以為說故事是某種與生俱來的才能，可能一輩子無法得手。雖然有些人的確有說故事的天賦，但並不是學不來的本領。把說故事當成任何其他專業技能看待。如果投入時間學會說好故事，然後充分練習，你就能成為說故事高手。」 
——保羅．史密斯

重點導讀 一場精采簡報不如一則動人小故事

Chapter 1 銷售故事是什麼 ——為何要說故事？
銷售故事是用來促進銷售或提供售後服務的敘事。你可以利用這些故事準備業務拜訪、建立關係、完成交易以及確認客戶是否滿意。銷售故事是一種通用的主要工具，可以用來與人交往，並且發揮影響力。

Chapter 2 你需要的25個故事
若要按部就班地做好銷售，你應該事先備妥25個銷售故事，做好隨時說故事的準備。這些讓人折服的銷售故事可分為7大類。

自我介紹 1 用一個故事簡單說明你在做的事情
自我介紹 2 在故事裡提及你曾經幫助了誰
做好準備 3 有意義的個人勵志故事
做好準備 4 讓你放鬆及抒解壓力的故事
建立交情 5 一段吸引人的「我為什麼做這件事」的故事
建立交情 6 如果我幫不上忙一開始就會表明
建立交情 7 我也會告訴你我犯錯的故事
建立交情 8 我的公司也會一起聲援你的故事
建立交情 9 我不是你以為的那樣的故事
建立交情 10 我們公司的創立故事
建立交情 11 我們和競爭對手多麼不同的故事
盡力推銷 12 我們的產品如何發明或發現
盡力推銷 13 將問題真實呈現的故事
盡力推銷 14 客戶的成功故事和個案研究
盡力推銷 15 典型的「兩條路」故事
盡力推銷 16 我們如何積極提升價值的故事
面對拒絕 17 我們對可能拒絕的標準反應
面對拒絕 18 我們多麼喜歡討價還價的故事
面對拒絕 19 我們如何在拒絕發生之前回應的故事
完成交易 20 為什麼你要立刻行動的故事
完成交易 21 你的支持者會如何幫助你的故事
完成交易 22 指導分手的故事
管理關係 23 我們的售後服務故事
管理關係 24 為什麼我們總是能培養出忠誠客戶的故事
管理關係 25 彙整簡報的故事

Chapter 3 如何打造及傳遞精采銷售故事
當你備妥資料庫需要的25個銷售故事之後，該是把注意力轉移到如何以專業方式傳達故事的時候了。

步驟 1 釣鉤
步驟 2 背景
步驟 3 挑戰
步驟 4 衝突
步驟 5 解決
步驟 6 教訓
步驟 7 行動呼籲

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