商業周刊 2024/1/11第1887期 (電子雜誌)

歐美日名牌都進場，蝦皮、momo、YT、Line、IG全力進攻
2024流量密碼 直播
解決你高獲客成本痛點，做生意最該衝刺的賽道
＞打深」品牌印記」，Uniqlo、廣源良、白蘭氏都在播
＞momo每天連播13小時挖深顧客口袋
＞台灣美妝闖印尼TikTok第一手教戰
＞15人在線也行，寇乃馨用」陪伴、牧羊」創百倍銷售
打造」超長尾銷售」：一場直播，讓你最少賺2個月！


「沒做直播的不用玩了嗎？」二○二三年底，蝦皮賣家社團裡，開始出現這類擔憂言論，因為電商地位深受TikTokShop威脅的蝦皮，已啟動全員備戰，並將直播列為二四年重點項目。沒跟上這波趨勢的賣家，恐怕不只錯失紅利，還可能連基本流量都拿不到。
事實上， 不只是蝦皮， 包括momo、Line購物、東森購物，乃至於國際影音平台YouTube，都正把資源灌入直播。
可以說，直播是二四年所有需要面向消費者的人，都應該關注的一條賽道。
而且這些平台帶動的資源挪移效果，已初見具體成效。

》》解決流量、獲客成本不斷提高痛點
》》直播猶如發電機，吸引人流不斷進店
零售解決方案服務商Shopline統計，二三年雙十一的店家直播總開播數年增一．五倍； Line購物該年度直播成交金額也較前一年倍增；台灣最大線上零售平台momo，二三年九月啟動改革後，直播流量也成長了二五○％。
在台灣擁有超過一千四百位直播主的直播服務商「就醬播」保守估計，二三年，台灣直播電商市場交易額至少上看一千億元，對比台灣一年超過四千億元的電商產值，規模驚人。
直播電商在國際市場展現出來的影響力更巨大。在中國，二三年整體直播交易金額上看五千億美元，比菲律賓國內生產毛額(GDP)更高。
而問世不過兩年餘的TikTok Shop，去年東南亞市場交易額傳出已超過一百三十億美元，這約莫是蝦皮在第五年的全球成績。
很多人心中一定存在一個疑問：「直播不是早就有了嗎？」
確實，以台灣來說，一五、一六年就曾起過一波熱潮。但如今，環境、條件已經有很大不同。
而且，它對應到所有商家當前的痛點：流量。
當臉書等社群平台的紅利不再，流量、獲客成本不斷提高。一名電商高層無奈形容：「演算法越來越複雜，更像拉霸機了。」流量焦慮逼得眾人尋找新解方。過去可有可無的直播，在平台紅利加持下，成為不可或缺的答案。
但是直播之所以可行，還有一大轉變，就是對直播成敗的衡量，已不再只是當下銷量。
相對於過去習慣用直播帶貨這個說法可知，一般看待直播的價值，來自直播當下成交了多少訂單；但如今談直播，更講究的是細水長流的「養粉」，以及後續衍生效益。
如果把時間拉長，比起煙火般的當下銷售，直播其實更像銷售火車頭。
在中國有超過四百場直播經驗，親眼見識該市場直播電商高速起飛的藝人寇乃馨，二三年和有「團媽教主」稱號的耐德科技共同創辦人彭思齊合作，正進行一場結合直播與團購的「台版三隻羊」實驗。
當直播內容被剪輯成一段一段短影音，撒給團媽、經銷商，甚至是品牌門市人員，就是現成的行銷、教學素材。這種一魚多吃的做法，等於是將直播延伸效益最大化。
此外，直播更已經成為替品牌加分的重要途徑。例如日系選品服飾BEAMS，用門市店員直播做為經營社群的利器。
還有本土保養品牌廣源良，創辦人施仲廣之所以同意團隊投入直播，一個重要目的就是希望消費者不只認識寶雅貨架上的絲瓜水，更可以透過直播看到這個品牌在產品製造上的用心，要以此建立消費者信任和價值認同。
甚至，直播還可以將實體店的營業額放大。
抖音教練、綠水田文創共同創辦人陳亦萲表示，門市有現成人力、商品和場景，與其被動等客人上門，開直播則是主動出擊。而且一家二、三十坪的店，可能同時容納四十人已經飽和，但線上開播則可以服務上百、甚至上千人。
就算同時在線人數只有寥寥數十人，對比線下，就如同一家店的人流來來去去，但一直都能維持數十人在採購，相信這會是讓許多實體店家欽羨的場景。

從鬥力到鬥智
文╱劉佩修

    直播，已盛行多年，商周在疫情間也做過封面，為何現在要再做一次？
    選擇這期封面時，我們內部也辯論過，最後仍拍板由它出線，擔任本期主角。主因是，雖名字一樣，但現在的它，早已蛻變出新面貌。
    早期的網路直播，最常談的是直播帶貨，KOL、企業主化身直播主，KPI是當下成交多少訂單。
    現在，搭配各種社群、虛實平台，一次直播素材可多次運用，發揮槓桿效果。直播看的不僅是當下成交量，還是養粉與後續效益。
    尤其是，當大型電商加入戰局， 包括momo、Line、蝦皮，都把主要的版位刻意讓給直播，並將流量灌注於此，如何運用這流量紅利，槓桿直播效益，成為所有行銷人員的新顯學。
    主筆何佩珊形容，以往的直播像放煙火，業績飛天只有一瞬間；現在的直播是發電機，動能可以源源不絕的輸送到各社群、平台、通路，帶動整體銷量衝高。
    舉例來說，直播可賺平台流量，內容可剪成短影音，做為門市人員與客服教學，可當廣告投放、實體店面行銷素材，並提供團購主、經銷商使用。
    同樣是一小時直播素材，有人能發揮十倍、百倍效應，有人卻僅此一次，非常可惜。
    想要一魚多吃，就不能靠天分與體力，僅用高人氣、高頻次，無盡的時間與更多的肝來換，必須靠智力。
    例如，你的直播，每小節都有亮點，適合切片重製嗎？
    你是否充分運用各平台特色，彼此助攻？
    你是否糾結單一場次觀看數與成交量，或是系統性思考，把斷點接上，織成更大的網？
    你是否運用大平台的直播協作體系，來為自己加分？
    或許有人質疑，社群與電商的遊戲規則，捉摸不定，前天練習直播帶貨，昨天練習直播養粉，今天練習直播協作，後天可能又變了。這些努力，真的能累積嗎？
    建議這麼思考：流量紅利就像潮水，順著游省力，逆著游吃力。趨勢來來去去，既然叫作紅利，就有消退的一天，與其追求天長地久，不如乘浪而上，積極布局，在紅利期間贏得更多的客戶認同，等到機會的門關上，你的實力，已與眾不同。

─封面故事─
64  歐美日名牌都進場，蝦皮、momo、YT、Line、IG全力進攻
    2024流量密碼 直播
70  實戰秘訣》
    在線人數超少？只能賣爆品？
    專家超長效直播上手攻略
74  專家傳授》
    把直播變長尾銷售起點！
    寇乃馨剖析「團媽牧羊滾錢術」
78  龍頭參戰》
每天不間斷直播13小時
看momo挖深顧客口袋新玩法
80  品牌心法》
    直播不搞+1也能營收翻倍的秘密
日本質感品牌把店員變明星
84  進軍海外》
    闖印尼從零到營收翻倍！
台灣美妝第一手TikTok Shop戰法

─火線話題─
26  營造業非首波對象，2因素變海嘯第一排重災區
    碳費開徵推升房價3%起跳
    該趁現在買房嗎？

─產業風雲─
28  全自動廠房直擊》從巴士製造到解決方案它都投資
    中國低價電動巴士夾擊也不怕
    車王電如何打進美日供應鏈

─投資焦點─
36  產業邁向大監管！
    幣安新舵手鄧偉政獨家專訪：看到機會
    加密幣交易所龍頭重罰千億
    為何是比特幣ＥＴＦ熱潮開端？

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