大師輕鬆讀 故事銷售力第970期 (電子雜誌)

NO.970 故事銷售力｜中英對照 
提升業績必備的5種故事
The StorySelling Method
Master the Art of Storytelling to Build Trust, Stand Out, and Boost Sales

原書作者：菲利普．胡姆（Philipp Humm）

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說故事高手的口袋裡有各式各樣的故事，可在不同時刻運用，達成不同的目標。在銷售對話中，有5種類型的故事很重要，準備好這5種故事，就能獲得顯著成果。
你應該努力發展自己的這5種故事：
 1  連結故事──目的在於與顧客建立關係，讓買家感覺舒服。當他們問「最近怎樣？」時，就很適合講述這類故事。
 2  行業故事──透過簡潔的行業故事，你可以建立自己在所屬領域的專業地位，成為買家可以信賴的顧問。
 3  成功故事──分享成功案例的最佳時機是，你清楚了解買家的痛點，希望透過這些故事讓他們相信你有辦法解決他們的問題。
 4  差異化故事──你需要一段簡短敘事，突顯你的優勢、與你做生意的好處，以及為何你是他們的最佳選擇。
 5  抗拒故事──著重於你最常遇到的2至3種反對意見，然後談談你如何為現有客戶解決這些問題。這裡的目的是在突顯與你合作的影響和好處。
你最好建立一個故事庫，裡面不只要有這5種故事，每種故事還要有2至3個不同版本，隨時可供使用。

重點導讀 提升業績必備的5種故事
說故事高手的口袋裡有各式各樣的故事，可在不同時刻運用，達成不同的目標。在銷售對話中，有5種類型的故事很重要，準備好這5種故事，就能獲得顯著成果。

Part 1 打造故事──使其引人入勝
說故事高手會將日常瑣事轉化成吸引人的故事，這不一定要像攀登聖母峰那樣大場面的故事，更重要的是你選擇的敘事架構。你要將日常故事進行強化和簡化，才能使其引人入勝。

Part 2 尋找故事──發展5種故事
在銷售對話中，有5種類型的故事很重要：連結故事、成功故事、差異化故事、行業故事以及抗拒故事。準備好這5種故事，就能獲得顯著成果。

Part 3 建立自信──分享你的故事
新手可能覺得沒有信心，但說故事高手卻會抓住每個機會分享他們的故事。要習慣講述你的故事。擁抱不完美，將此轉化為你的優勢。持續練習，你就會有自信。

Part 4 傳達故事──在對話中運用
一開始，你會覺得很難將你的故事融入對話中，但隨著持續練習，你將能更自然、更有說服力地運用這些故事。學習如何準備對話，如何讓你的買家敞開心扉，以及如何自然流暢地從對話過渡到你的故事。

Part 5 採取行動──制定明確的成長計畫
有時候，說故事新手一開始動力十足，但隨著日復一日的枯燥操練，熱情漸漸消退。想把故事說好以帶動推銷，就必須下苦功，持之以恆練習，不斷磨練和提升你的說故事技巧。你得設定適切的說故事目標，並且執行行動計畫來達成你的目標。

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大家都喜歡聽故事，這是我們與生俱來的天性。把你的產品或服務從公司，送到顧客手中最好的方式，往往就是說個動人心弦的故事。

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