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圖解 讓對方不知不覺一直說好的交涉術:芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧,教你避開談話陷阱

圖解 讓對方不知不覺一直說好的交涉術:芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧,教你避開談話陷阱

交渉学が君たちの人生を変える

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內容簡介

90%的人輸在不會表達!懂得談判,才能為自己爭取更多!
20年課程精華、一開課就秒殺,日本名校慶應大學最搶手的談判課,終於出書!

  ★日本Amazon網站評價高達4.5顆星!
  ★讀者盛讚:「這是我看過的談判書中,最好懂的一本!」


  你想像中的談判是什麼?是不斷討價還價,還是與對方爭同一塊大餅,殺個你死我活?
  事實上,談判高手絕不會認為讓對方吃點虧,就是自己賺到了!
  本書作者曾在哈佛大學深造,之後於芝加哥商學院、慶應大學任教談判的印南一路教授表示,比起造成對方損失,我們該在意的是「實現了多少利益?」

  ‧如何影響談判,爭取利益?不妨這樣做!

  【面試時】如何讓公司「非你不可」?──用替代方案(BATNA)幫自己加分。
  比起都押在同一間公司上,倒不如先拿到其他公司的offer,之後面試第一志願時,
  有多個offer的你會讓該公司覺得「這是不可多得的人才」,進而順利奪標。

  【購車時】預算有限,怎麼說才能買到心儀的汽車?──善用「互惠原則」使對方讓步。
  只要表示「若降到╳╳元我立刻買」,刺激對方妥協後,讓他說出「不然算您╳╳元如何呢?」
  成功讓價格往下降。

  【促購時】如何讓顧客覺得「好便宜,非買不可」?──使用錨定戰術,以價格決定消費者的判斷。
  將商品原來的價格劃掉,寫上「破盤價」,把消費者的判斷錨定在較高的價錢上,
  讓人覺得東西變便宜了,不買會錯過撿便宜的機會。

  ‧當談判進入僵局,如何預防掉入對手的陷阱?

  書中一共列出14種常見的危險戰術,當你遇到這些情況時,表示對方正試圖使用戰術,打亂你的步調:

  ◎在店裡猶豫是否該買時,店員表示「不趕緊下手,很快會賣完」。(約定與威脅)
  ◎只是小擦撞,對方卻先聲奪人衝下車怒罵自己!(情緒的人質)
  ◎購買低於行情價的商品,但事後才被告知需加購配件,如不含碳粉的印表機。(低飛球策略)
  ◎被特價廣告吸引前往賣場,但到了現場才被告知「已賣出」,進而被推薦其他同類型,但較貴的商品。(上鉤調包法)
  ◎雖然已進入談判,但不想馬上達成協議,藉故告知「需詢問總公司才能決定」,以拖延時間。(假裝沒有權限戰術)

  ‧這些時候,怎麼說才能讓對方提供更多?

  ◎上門推銷商品,除了銷售,還想獲得更多口袋名單?
  ◎房子要裝修,如何在合理價格內,讓店家端出最好的方案?
  ◎如何不撕破臉,也能為自己爭取加薪?
  ◎如何清庫存,賣出條件較差的商品?
  ◎如何用試用品導購,讓潛在客群變現?

  活用本書中的各種交涉話術,你將不再只會任人擺布、依賴對方,
  而是合約到手‧面試成功‧提案通過,不知不覺獲得更多。

本書特色

  1.圖解各式談判情境,搭配文字更好運用。
  2.買賣、面試、簽約等狀況,翻開本書即有解答。
  3.列出常見的談判陷阱,教你不再只能被動回應。

國內名家一致推薦(依姓氏筆劃排列)

  白慧蘭︱工作生活家新世代工作者社群主理人暨台灣微軟資深行銷經理
  楊智鈞︱俠醫(心臟外科主治醫師/部落客/講師)
  熊仁謙︱大鼻子哲人
  蘇書平︱為你而讀執行長

好評推薦

  ‧有人的地方就有江湖,想要工作生活春風得意,關鍵就在於處理人的問題,所以談判是每一個人都必須要具備的能力。──工作生活家新世代工作者社群主理人暨台灣微軟資深行銷經理 白慧蘭

  ‧釐清正確觀念、破解對手圈套、規劃完整流程,舉例豐富、生動實用的談判入門工具書,讓別人從此愛上跟你談!──俠醫 楊智鈞

  ‧不論你是談判的初學者或老手,本書的「五階段思考」可以讓你化繁為簡,有效處理生活和工作中談判所遇到的挑戰。──為你而讀執行長 蘇書平
 
 

作者介紹

作者簡介

印南一路


  生於1958年,現任慶應義塾大學綜合政策學院教授,專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院,曾任職富士銀行(現在的瑞穗銀行)、厚生省,之後赴哈佛大學行政研究所深造,並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員,2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》、《決策訓練》、《光輝人生的選擇力》、《生存決斷術》等書。

譯者簡介

劉格安


  政治大學會計系、財政系雙學士,曾任職四大會計師事務所,現為專職譯者。譯有《超圖解:經濟學關鍵字!》、《絕對高分!東大生的便條紙閱讀拆解術》、《為了遇見40歲更好的自己》等書。

  聯絡信箱:mercitapo@gmail.com
 
 

目錄

【推薦序】知行合一,活用「談判」讓工作及生活更加分!
【作者序】懂得談判,能為自己爭取更多
 
1章 什麼是「談判」?──指兩人以上的決策,比起討價還價,實現多少利益才是關鍵。
1.每個人都生活在「談判」裡
2.對於談判,你也有這些誤解嗎?
〔誤解1〕認為談判是「討價還價」
〔誤解2〕談判靠「經驗」就能充分學習
〔誤解3〕談判只不過是一種「手段」
〔誤解4〕認為談判有公式,可套用於任何情況
〔誤解5〕「談判力」是與生俱來的
3.想談判成功?牢記三大關鍵
 
2章 理想的談判是,創造我方的利多──造成對方的損失並不等於談判成功,真正的高手常會假裝輸了!
‧二手車買賣——你會用多少錢成交?
1.談判時,一定要懂的四個基本概念
2.談判時,善用「互惠原則」
3.談判時,不利於大局的三個戰術
4.如何打造一場「對自己有利」的談判?
5.常見的談判類型,可分為三種
6.影響談判的能力,三種就夠了!
7.對我有利的部分越多,表示談判越成功
 
3章 想談判成功?快學這三種戰術!──重點在於「信賴感」,只要能取得對方的信任,就有談判的空間。
1.BATNA形成戰術:手中握有好牌,不容易吃虧
2.錨定戰術:以「價格」決定消費者的判斷
〔正確使用錨定的方法1〕瞄準最接近對方預算的金額
〔正確使用錨定的方法2〕刺探對方的保留價格
〔正確使用錨定的方法3〕活用對比效應,激發購買意願
3.互惠原則:彼此都讓步,以達到雙贏
4.不論哪一種談判,都必須建立信賴關係
 
4章 當對方使用危險的談判戰術時,你得這樣回防!──常見的危險戰術有十四種,當你比對方更了解使用時機,就能見招拆招。
1.資訊或認知,往往受到他人操縱
2.生活中常見,會影響認知的談判陷阱
3.想讓情勢更利己,要小心這些危險戰術!
4.危險的談判戰術這麼多,該如何應對?
5.如何有效預防「危險的談判戰術」?
 
5章 這樣思考,談判一定能成功!──只要在談判前進行「五階段思考」,並化為習慣,就能無往不利。
‧談判前,一定要思考五件事
1.後設判斷──決定談判的標的物
2.策略計畫──分析對手及利害關係
3.執行計畫──建立具有彈性的計畫
4.實際的談判──依情況調整戰術
5.評價與學習──檢討談判結果,為下一次而準備
 
【後記】多開口練習,任何人都能學會談判
 
 

推薦序

知行合一,活用「談判」讓工作及生活更加分!


  很多人視「談判」為洪水猛獸,誤解那是鄉土劇裡的壞蛋政客在做的骯髒事,其實談判只是一種溝通的形式,我把談判定義為藉由對「談」取得資訊並相互理解,進而可以「判」斷出較好的選擇。有人的地方就有江湖,想要工作生活春風得意,關鍵就在於處理人的問題,難溝通的人,通常都會讓我們想到就很煩,然後就會有情緒,或戰或逃,做出不理性的決策,害人害己,所以談判是每一個人都必須要具備的能力。

  本書作者印南一路教授說得好:「我們的生活周遭充滿了談判。」我在台灣微軟的零售通路負責Windows及Office的行銷與業務推廣工作,絕大部分的銷售時機是預裝在電腦裡或是消費者在採購新電腦時加購,因此我談判的對象不只是通路商,還要擴及品牌商及代理商。要把事情做好,更不能忘記公司內部勢力的整合,產、銷、人、發、財,每一個部門都要打點。回到家更要會談判,說服老公去倒垃圾,小孩要自己收拾房間,懂得如何談判的媽媽,才能活得輕鬆優雅,而不是一個自己做到要死要活的怨婦。

  如果你以為談判是個很高大上的學問,而避之唯恐不及,請將這本《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》做為學習談判技巧的入門指南。印南一路教授運用實例分析,讓BATNA (談判破局時的最佳備案)、錨定策略等艱澀的學術名詞變得淺顯易懂,還進一步搭配手繪插圖,讓情境栩栩如生,同時增加閱讀的樂趣。

  想要學習如何「為自己爭取更多」?就從閱讀《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》開始吧!從為讀者破除談判的五大誤解,印南一路教授擘劃出一條清晰的談判精進之道:

  談判並非討價還價,必須要能突破「分配固定大餅」的假說,放棄會自食惡果的拚輸贏心態,學習與對方攜手合作創造更大的利益。

  成功的談判者不能只依靠經驗,必須借助談判基本概念、戰術與策略的學習,與經驗相輔相成。

  談判絕對不是獲取利益的手段,而是逐步影響對方,改變情感、認知與行為並建立共同價值觀的過程。

  談判沒有適用於所有人的公式,所以談判前的準備很重要,要知己也要知彼,徹底研究雙方的需求與利益以及權力的來源,才能增加更多的選項,同時增大雙方的價值。

  沒有天生的談判專家,只要願意花時間學習基礎知識並時時有意識地訓練分析、思考以及應對能力,每個人都可以變成談判大神。

  《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》可以成為你的談判工具書,但要記得知行合一,或許知是很重要,但能在生活上實踐更重要,從今天起學會如何談判,為自己的工作與生活創造更大的價值,讓工作就是好好生活。

白慧蘭(工作生活家新世代工作者社群主理人暨台灣微軟資深行銷經理)

作者序

懂得談判,能為自己爭取更多


  我們的生活周遭充滿了「談判」,不僅買車如此,連在求職之際爭取工作機會的面試、與女朋友(男朋友)或家人討論何時要去哪裡旅行、互相推託誰要來擔任聚餐總幹事,或是公司開會遲遲無法做出結論,這些情境全都屬於廣義上的談判。

  是否有人認為,談判力是與生俱來的能力?或是從經驗中自然培養出來的能力?事情並非如此。如今談判已發展為名為「談判學」的一門領域,而談判能力也能夠經由後天的努力加以提升。

  以求職活動為例,有時A學生明明沒應徵上任何工作,但能力相當的B學生卻得到好幾個工作機會,難道是A學生比較不懂得自我推銷嗎?還是因為B學生擁有與生俱來的說服力呢?都不是。

  談判學中有一個概念叫「BATNA」,是「Best Alternative To Non Agreement」的縮寫,意思就是「假如現在進行的談判不順利時,其他事先預備好的替代方案」。B學生在前往第一志願的公司前,先去其他比較容易應徵上的公司,預先取得工作機會,再去第一志願的公司面試。一旦擁有BATNA,心態上就會比較從容,那會轉化為一種自信,並在與面試官的言談之間不經意傳達出來。

  心中有備案,人就會有自信

  接下來,若能在適當時機告訴對方:「目前已經有某家公司提供我工作機會了。」那麼B學生就會看起來比接受相同面試的A學生更加優秀。若順利取得第一志願的工作機會,他就有兩個備案了。此外,若想挑戰更困難的公司,這也會是一項加分條件。

  本書以科學根據為基礎,彙整在談判場合時,應該事先思考什麼事情、如何採取行動,在現場又該如何表達才好的各項重點。年輕時累積的小成功會培養出自信與幹勁,驅使人更加努力,最終使旁人刮目相看。

  事不宜遲,現在就來好好學習談判學,改變自己的人生吧!
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789570853902
  • 叢書系列:創新觀點
  • 規格:平裝 / 224頁 / 15 x 21 x 1.4 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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