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MEDDIC世界一流的銷售技術

MEDDIC世界一流的銷售技術

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  • 優惠期限:2024年07月15日止
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優惠組合

 

內容簡介

  全球大企業使用並驗證超過30年,
  最實用、有效的業務開發工具MEDDIC,
  華文世界第一本專書,終於上市!
 
  25年來成功銷售的客戶超過1,000家公司,
  上市企業客戶超過上百家的范大,
  親自實戰解說,各界銷售菁英一致好評!
 
  絕對成交關鍵6問 ╳ MEDDIC概念解析與實戰應用
  助你找到客戶的痛點、找對窗口和決策者、掌握訂單決策流程,
  取得銷售主導權,賣什麼都成功!
 
  在銷售過程中,你最常遇到的狀況是什麼?
  ‧面對新客戶不知道要講什麼,也不知如何讓老客戶持續回購。
  ‧每筆訂單成交金額太小,老是拿不到績效獎金。
  ‧前期和窗口溝通都很順利,最後往往被他的上司駁回。
  ‧競品太多,不知如何突破,讓客戶買單。
  ‧因為訂單延遲成交,業績常常跑到下一季,導致未達標。
 
  MEDDIC是一套讓銷售過程變得可預測且有效的業務技巧,
  這些問題,MEDDIC都能幫你解決!
 
  ★結合理論與實務經驗,逐一拆解業務力武功祕笈!
  本書作者是台灣第一位短時間從業務員成長為大中華區總經理的菁英銷售主管,成功打破「頂尖銷售≠好主管」的魔咒,培訓並帶領銷售團隊年年超標,指導過的業務員也都成為各大產業的經理人。
 
  他以二十多年的實戰銷售和培訓經驗為例,說明MEDDIC的每一個步驟。無論你處於銷售世界的哪一個階層,在任何情況下都能透過這套銷售絕學,成功開拓客戶、贏得大訂單!
 
  ∣本書適用對象∣
  ‧如果你是新手業務,本書助你有系統地掌握銷售技巧,盡快上手。
  ‧如果你是資深業務,本書告訴你如何拿大單,業績更上一層樓。
  ‧如果你是銷售團隊主管,本書助你突破好業務無法成為好主管的魔咒,帶領團隊業績超標。
  ‧如果你是企業老闆,本書提供的系統化銷售管理工具助你培養頂尖團隊,並讓每個團隊都達標。
 
頂尖推薦
 
  許景泰/大大學院創辦人
  謝文憲/企業講師、作家、主持人
  張敏敏/JW智緯管理顧問公司總經理
  鄭名傑/LnData共同創辦人
  鄭翊汎/RECO美國廚衛精品董事長
 
各界銷售菁英一致好評!
 
  「范大教授的這套系統化實戰經驗,讓我們在開發客戶、維繫客戶、延伸客戶上從此都有經驗與方法可循。」錠嵂保經業務經理/Arthur
 
  「MEDDIC是一個可以協助企業更有效傳承銷售知識及促進團隊溝通的系統性作法,令人耳目一新。」玉山商業銀行企業審查部經理/江岳龍
 
  「銷售是不是一門可以系統架構化的技能?我在范大的MEDDIC課程中找到了解答。它不僅是讓銷售生手快速上手的工具,也是幫銷售熟手打通任督二脈的一道真氣。」IOT AR SaaS/曾阿金名
 
  「MEDDIC是一套協助公司業務成功銷售的關鍵方法,運用這套系統化的邏輯結構和執行技巧,業務能更高效地進行銷售。范大傳授的MEDDIC銷售法,除了協助業務更全面、具體地分析工作專案的狀態,更讓我們學習掌握重要的關鍵因素,達成工作任務!」惟傑科技顧問/謝雅玉
 
  「感謝范大帶給我們如此完整的銷售系統方法──MEDDIC,搭配TPD分析,判斷銷售對象的思路,幫助自己切換最適合的應對模式。拿大單、穩訂單、搶好單,讓過去只能靠『師唬步』錯中學,件件是特例的點對點銷售,轉換成具有全局觀的菁英銷售!」傳產打工仔/坦克豪爾
 
  「過去讀了非常多關於銷售的書籍,但是都沒有范大的課程來得完整且扎實,釐清了我過去許多觀念盲點,也清楚地讓我們知道原來銷售是有系統化的學習方法。」LnData產品經理/陳炳章
 
  「MEDDIC提供了一個有組織系統性的業務檢查方式,幫助銷售了解當下到了哪個階段,還有哪些資訊沒有評估到,才能有效管理自己的案子。」力新國際文件自動化處/Phyllis
 
  「過去我們說的師徒制,一切都須手把手教學,只能意會無法言傳,有了MEDDIC後一切都解決了。它可以幫企業建立一套可傳承及依循的方法論,透過這套篩選機制可在最短的時間內結案,只能說真可惜沒早點學到這個系統。」法商科法斯產險台灣分公司總經理/張育立
 
  「范大的課程是B2B的救星。MEDDIC的運用和案例,甚至是眉角都完全無私地教導。」學員/Ady Chang
 
  「在還沒有遇見范大之前,銷售可謂是一團漩渦;遇見范大後,才真正見識到何謂銷售的救世主。」學員/彥彤
 

作者介紹

作者簡介
 
范永銀(范大/NATHAN)
 
  頂尖企業銷售培訓教練
 
  全球知名企業總經理,同時也是優秀的企業銷售培訓教練、銷售心理學專家。台灣第一位短時間從業務員成長為大中華區總經理的菁英銷售主管。
 
  曾任:
  Clarivate 科睿唯安大中華區智權事業部暨台灣區總經理
  Clarivate 科睿唯安台灣區總經理
  Siemens PLM 西門子工業軟體業務總監
  HP 惠普科技大型客戶業務經理
  CA 組合國際電腦公司業務經理
  PTC 參數科技業務經理
 
  中山大學EMBA畢業,長期研究思路動力學,結合科學、心理、神經醫學所創造的快速解析思路,幫助更多人找到天賦加以運用。
 
  ★25年來成功銷售的客戶超過1,000家公司,上市企業客戶超過上百家
曾任軟體、硬體、系統等企業中高階銷售主管。深諳各產業銷售技巧,短時間內即從業務人員成為業務經理,更在擔任總經理時期,三個月內成為該公司大中華區總經理,為最快速升任該職的菁英銷售主管。
 
  ★成功打破「頂尖銷售≠好主管」魔咒,培訓並帶領銷售團隊年年超標
擅長以「世界一流的銷售技術・MEDDIC」幫助企業打造超強銷售團隊、培訓業務核心幹部,促使團隊年年創下超標紀錄!在科睿唯安任職期間,台灣團隊創下全球客戶滿意度最高的紀錄,員工對主管滿意度評比更在大中華區創下最高分,指導過的業務銷售人員都成為各大產業的經理人,因此被譽為「業務生涯中最重要的伯樂」,開設的線上課程也獲得各界經理人一致好評推薦。
 

目錄

推薦序  人人都應該學會的世界一流銷售技術                     許景泰
推薦序  識人、識局、識言的專業態度                           謝文憲
推薦序  以MEDDIC六大方法,跟著范大走,就能絕對成交!    張敏敏
前言 沒有天生的超級銷售
 
【第一部】MEDDIC概念篇—好好蹲馬步,概念先紮實
CH1  銷售不是天生及高手哲學
CH2  伯樂與千里馬相遇,造就銷售冠軍
CH3  MEDDIC源頭──關鍵六問
CH4  MEDDIC 的一流銷售技術

【第二部】MEDDIC實戰篇──絕對成交要訣
CH5 【M】Metrics 你好、我好、大家好——效益量測指標是共好
CH6 痛在哪,商機就在那   
CH7 【E】Economic buyer關鍵人物與關鍵一票——決策購買者與潛在影響者   
CH8 【D】Decision criteria從競爭對手中脫穎而出的關鍵——決策標準
CH9 【D】Decision process時間拖越久,風險變數越大——加速才是王道
CH10 【I】Identify pain精準掌握客戶痛點——小單變大單
CH11 【C】Champion一定要有擁護者——必勝的重要樁腳

【第三部】不到最後,永遠都有可能性
CH12  對手殺紅了眼,怎麼辦?亂砍價/攻防戰/我攻人家,同時守住
CH13  永不放棄
結語:正在閱讀本書的你
 

詳細資料

  • ISBN:9789861756905
  • 叢書系列:生涯智庫
  • 規格:平裝 / 256頁 / 14.8 x 20.8 x 1.28 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

圓神暢銷展

影片介紹

 

內容連載

銷售不是天生的才能
 
在開始談MEDDIC之前,我想先談談銷售菁英跟一般的銷售有什麼不同。
 
很多人都以為銷售就是賣東西,只要能賣出、成交一筆訂單,就是達陣,所以一般銷售都是拚命衝「數字」——數字看起來越多越漂亮、訂單越多越好。這個思維沒有錯,但就是屬於「一般銷售」的層面。當你翻閱這本書時,我要帶你進入的是「銷售菁英」的殿堂,而MEDDIC就是培養銷售菁英過濾案子成敗的最佳工具。
 
首先,我先舉個在參數科技任職的例子。
 
剛去參數科技時,我整年的業績是一百二十萬美元(約臺幣三千六百萬元),年底時,我的業績掉了十萬美元,被老闆K了快一個小時。當時搞不清狀況,我還反問老闆:「才十萬美元,有那麼嚴重嗎?」老闆神色凝重地告訴我:「很嚴重!」
 
他說:「我們公司在美國股票上市,全球有五百個銷售,如果公司兩百個銷售每年都像你一樣少十萬美元,這樣總共會掉多少你知道嗎?」那就是掉了兩千萬美元。
 
「公司少了兩千萬美元的營收,對華爾街的承諾肯定無法兌現,一定會大幅影響股價,我保證隔天股票就從天上掉到地下!公司的市值損失絕對大於兩千萬美元。」我這才恍然大悟,原來我的十萬不只是十萬。
 
透過我的親身經歷,我要讓你明白銷售菁英的內涵是什麼。
 
MEDDIC源頭——關鍵六問
 
大約在1990年,參數科技業績發展得非常好,當時背景是2D AUTOCAD 設計轉3D設計的變革初期,全球資訊大廠紛紛採用,成就了很多超級業務,當然也面臨業務被挖角的挑戰。參數高層積極思考,如何在短時間內找到人才?如何在短時間內訓練銷售?如何在短時間內讓銷售們成交訂單?於是就想了一個辦法。那時候參數在全球的銷售人員約有五百位,總部決定號召全球銷售成績前一百名的銷售人員到美國總部開會,用「六問」為會議架構,讓大家腦力激盪,不斷提問、討論。顧問群參考大家的心得後,歸納出六個最有力量的英文字,就是MEDDIC,所以六問不僅是超級銷售的心法精華,也是MEDDIC的源頭。
 
不論你是老闆還是銷售,都可以不斷自問自答。身為老闆熟悉這「六問」,才能好好引導你的銷售;身為銷售,不斷自問,才能精準掌握訂單。

會員評鑑

5
16人評分
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16則書評
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立即評分
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2.0
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2024/03/23
這個東西 隨便上網google都有
而且並沒特別提到對手研究 與如何回應對手
這只30年前的老套路 用不同名稱MEDDIC稱呼而已
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5.0
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2022/09/19
雖然范大從事是軟體及系統的銷售,與我過去快20年銷售半導體的IC不盡相同,但業務銷售的本質是一樣的.

范大的書我很快就讀完了,裡面很多故事也Hit到我的內心,因為這跟我一路以來的成長歷程是有所連結的.

如何建立自己的MEDDIC,是每一個從事業務銷售的從業人員都所必須學習的.

今天在大大學院聽到范大準備第二書的創作,也期待范大的新書盡早上市.

讓後進更知道如何精藝求精.
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5.0
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2022/07/31
#世界一流的銷售技術
這是一本B2B銷售的書,裡頭介紹的【銷售六問】 與 【MEDDIC銷售流程方法】,對於銷售小白完全可以學習吸收,更驚人的是,這根本就是作者范大價值數萬的銷售教練課程筆記呀XDDD 而且裡面還有更多細節的描述,第三部份與對手的攻防戰超級精彩!還有范大演示如何追訂單的超業精神,真不愧「南霸天」之名!

MEDDIC是什麼呢?
M-Metrics 效益量測指標
E-Economic Buyer 決策購買者
D-Decision Criteria 決策標準
D-Decision Process 決策流程
I-Identify Pain 找痛點
C-Champion 擁護者

自己就是個銷售小白,其實MEDDIC套用在 【專案管理】【管理溝通】【方案決策】 也很好用,甚至【選舉】快到了,侯選人用MEDDIC的角度去思考如何讓市民買單也適用

#第一次設鬧鐘半夜搶書
#第一次買那麼多同本書
#第一次拿到書當天看完
#第一次看到作者簽名寫那麼多字XD
#第一次看到有社群整天一多人在晒作者簽名

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大大學院還有線上影音課程喔!
搭配書本,透過作者范大解說更有感
=============

感謝范大的指導與親身示範何謂超值服務!
不管是售前的拿單方法,還是售後服務的展現,絕對是極品奇人。

最重要的是:范大用的方法可以被複制學習!
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5.0
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2022/07/28
劇透警告
范總集生崖在外商的銷售經驗, 並以 MEDDIC 有組織有架構的說明如何進行 B2B 的銷售, 對業務新手, 老手都有不同的啟發與幫助, 值得購買與推薦.
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5.0
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2022/07/27
因為自己也是一位B2B的銷售人員,在經過幾年的磨練之後,總覺得在銷售這件事情上有所瓶頸難以突破,期間也看了許多書,報名了許多課程,但總隱約覺得所學習到的都是偏向於單點突破而少了整體的全面性觀點與思考。在偶然的機會下購買了范大的線上課程,才開始接觸到范大這個人以及MEDDIC,而也因為接觸了之後才驚覺范大所教授的MEDDIC方法就是我一直在尋找的全面性的銷售思維邏輯,透過MEDDIC的思維可以更快速、準確的判斷銷售案件的各種複雜的資訊並且制定應對方針,知道何時該爭取、該爭取什麼、該向誰爭取,也會知道何時該放棄、為何要放棄。成之所以成,敗之所已敗。這樣,才能把資源用在最有效的地方。
同時,范大也是一位極其熱誠的前輩,學員的任何問題他總是竭誠的解惑及提供建議,甚至毫無保留的連結及提供他自己周遭的資源來協助提出問題的學員。一位有好人品、有待人熱誠、有豐富學養與實戰經驗的作者所產出的著作,絕對值得推薦。
想要厚實自己銷售能力的各位菁英,看完這本書,絕對會收穫滿滿。
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