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增員攻略:比銷售更值得努力的事

增員攻略:比銷售更值得努力的事

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內容簡介

鼓勵你增員,一定要增員
不要亂增員,聰明做增員


為什麼他才做業務四個月,就敢增員?
銷售難?還是增員難?其實,只要會銷售,什麼都能成!
頂尖超業要告訴你真相──
讓人創造財富與自由的,不是銷售,而是組織。
銷售與增員齊步走,發展出你的事業雙引擎。


【頂尖超業的增員攻略】
建立正確觀念
增員時總是無心、無力、無法?
-->了解其意義、好處、原來很簡單,讓你自信、有力、得法!

掌握對象策略
增員的最大難處是沒對象、沒名單?
-->提升敏感度、打開管道,量提升帶動質提升,優質名單源源不絕。

升級溝通力
該說的都說了,為何對方反應冷淡?
-->別踩地雷,告別比較與說服,真正了解、發現不滿、輕鬆觸動。

引進與評估
溝通很順利、對方也認同,卻一直停留在「紙上談兵」?
-->規劃設計活動,先「看到」,才知道未來能否「做到」。 

聰明做增員
發展組織,只有主管在孤軍奮戰?
-->提升個人增員效能,培養團隊氣氛,開啟正向循環,全員做增員!


12年親身實戰,10年輔導經歷
超過500場次,各界高度肯定


用對方法,找到對的人上車。推薦給所有為了增員而煩惱的頭家們。
──住商機構總部副總經理  李杰峰

內容豐富,提升你的事業格局,在增員上會有很大的幫助。
──國泰人壽副總經理  胡榮新

推薦給所有保險業務同仁,找到更多「對的人」,一起利人利己。
──台灣人壽副總經理  高鶯娟

擴展銷售實力,擺脫單兵作戰,非常實用且可立即上手的工具書!
──中華OGSM目標管理協會理事長  張敏敏

增員是很有趣的事。誠如解世博老師說的:「增員做組織,現在就行動!」
──台新人壽資深副總經理  曾昭仁

書中技巧能運用在個人,也能運用在團隊,對發展組織有莫大助益。
──新光人壽副總經理  楊秀娟

感謝有這樣一本增員操作手冊,指導原則及提供多樣方法,獲得啟發!
──住商不動產副總經理  劉明哲
(依姓名筆劃排列)

 
 

作者介紹

作者簡介

解世博
超級業務、超業講師、行銷表達技術專家

成為超業的歷程:
    一線銷售實戰14年,為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷(包含B To C、B To B客戶),多次接受媒體採訪報導。
    20歲時即加入保險銷售,長達12年中,從陌生開發一路經營到高端客群,被譽為銷售常勝軍,連續三年拿下全國第一名;從小小業務員,發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。
    2005年投入電話行銷通路,擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶,年度成交超過3800位客戶,至今仍為銷售紀錄保持人。

增員招募授課資歷:
    輔導各大保險團隊、房仲團隊、傳直銷產業、生命產業,增員招募技能提升,至今超過10年,累積超過500場次。
    主題包括「增員動能訓練」、「全員增員訓練」、「增員表達力訓練」,並輔導各大銷售團隊建構增員模式。
    協助各大公司彙編增員招募教材,發展數位教材。

指導超業的經驗:
    2008年授課至今,首位將銷售技巧模組化,並以現學現用為核心目標,為國內銷售表達技術第一人,課程廣受學員好評,輔導各產業超業,學員人數超過15萬人,超過2000個業務銷售團隊主管給予高度肯定。
    授課輔導遍及兩岸三地、新加坡、馬來西亞。各大銷售論壇主講人、媒體雜誌報導、廣播節目人物專訪。授課輔導產業包含:金融業、各大房仲業、汽車銷售、傳直銷產業、電話行銷產業、各大知名品牌門市銷售等各產業銷售訓練。
    經營粉絲團「行銷表達技術專家 解世博」、「Podcast銷幫」、「名師頻道 Herbert Channel」,與各產業銷售夥伴分享銷售心法與劍法,獲得廣大迴響。

銷售訓練專長:
    組織發展與增員招募,系列單元
    四大行銷表達技術:精準接觸表達力、商品聚焦表達力、關鍵成交表達力、客戶倍增表達力
    滿意服務與關係經營
    溫度行銷──故事銷售
    用服務贏得客戶心
    銷售人自我品牌經營

DVD、數位與書籍作品:
    創造雙贏的溝通模式──讓表達更具影響力
    創造雙贏的銷售模式──知己知彼無往不利
    電話溝通表達力──讓你從此電力十足
    活出精彩銷售人生
    發展你的銷售事業
    攀上卓越銷售巔峰
    業問100──華人第一套系統化線上銷售訓練課程
    超業攻略:比銷售技巧更值得學的事
    超業思維:疫情下的逆轉勝戰略




相關著作:《超業攻略:比銷售技巧更值得學的事》

 

目錄

〈專文推薦〉別再為「增員之戰」煩惱了!    住商機構總部副總經理  李杰峰
〈專文推薦〉找回初心,幫助別人成功    國泰人壽副總經理  胡榮新
〈專文推薦〉找到更多對的人,做利人、利己的事    台灣人壽副總經理  高鶯娟
〈專文推薦〉在業務路上,讓自己不只單兵作戰    中華OGSM目標管理協會理事長  張敏敏
〈專文推薦〉成就別人,造就自己    台新人壽資深副總經理  曾昭仁 
〈專文推薦〉辛苦一陣子,享受一輩子的「永續經營」    新光人壽副總經理  楊秀娟
〈推薦序〉磁吸住你想要的人才    住商不動產副總經理  劉明哲

〈序曲〉用「增員」成就不同格局

第1章 面對增員,可以自信、有力、得法!
1-1︱發展組織,銷售才能走得更長更遠
1-2︱增員,才有更廣的舞台,更大的成就
1-3︱增員不難,會銷售你就會增員
1-4︱盤點銷售事業的美好,你是增員最佳見證!
1-5︱最適合的增員時機,就是現在

第2章 增員對象真難找?掌握策略,增員有質又有量!
2-1︱增員名單無限,只有自我設限
2-2︱別苦纏某個人,要擴大增員領域
2-3︱增員對象,特質更勝於能力
2-4︱用特質的角度,聯想更多名單來源
2-5︱培養敏感度,從各式訊息中嗅出增員契機
2-6︱擴大名單的同時,別忘了你的底線
2-7︱建立增員存摺,才能質量並進

第3章 告別比較與說服,升級你的增員溝通力
3-1︱不再盲目「比較」!傾聽對方,才能開啟溝通
3-2︱增員吸引鐵三角:理念、資源、公平相待 
3-3|增員溝通第一步:以對方為核心,了解他四面向
3-4|增員溝通第二步:他的煩惱是什麼?發現不滿兩面向
3-5︱增員溝通第三步:觸動他,讓對方自己說服自己
3-6|話術與流程不夠了,溝通應隨時代升級

第4章 眼見為憑!引進與評估,讓彼此都看見「真實」
4-1︱活動是最好的媒介,發展增員微活動
4-2︱銷售活動價值,邀約就能更有力
4-3︱活動流程的細膩與密合度,大大提升成效
4-4︱不是熱鬧就好!活動中、後的觀察與評估
4-5︱解答對方疑慮最好的方式,秀給他看!
4-6︱工作體驗計畫是最好的評估
4-7︱成為他事業的破風手,為對方加分

第5章 可別「愚公移山」,增員有聰明做
5-1︱框定增員時段,增員才能做得好
5-2︱成功吸引成功,活成值得羨慕的樣子 
5-3︱有志一同的伴,讓你增員不孤單
5-4︱氛圍稍微一改造,增員就得到刺激
5-5︱讓新人成功立足,增員動能就更高
5-6︱建構發展全員增員模式

〈結語〉從你開始,影響團隊,全員做增員
 
 

詳細資料

  • ISBN:9786263184893
  • 叢書系列:Live & Learn
  • 規格:平裝 / 272頁 / 23 x 17 x 1.5 cm / 普通級 / 單色印刷
  • 出版地:台灣
  • 適讀年齡:25歲~40歲
 

內容連載

2-1︱增員名單無限,不要自我設限
 
本節重點
 
․「自我設限」造成「名單有限」。
․千萬別以為不可能,學歷好、背景好、捧金飯碗,仍然有增員的契機。
․客戶是最好的增員對象,將客戶變同事,關係更長、更遠、更久。
 
誰說工作亮眼又穩定,就不可能?
 
每當家人感冒時,我們都習慣到住家附近的一間診所看診。
 
而這間診所的醫師,不但對每個病患用心看診,更憑著精湛醫術,深受民眾信任,每次現場掛號,往往都要排隊等一個小時以上。
 
在這等待的期間,除了滑手機之外,我還會習慣看診所牆上,張貼的各式健康訊息。
 
觀察了一段時間下來,直覺告訴我,這醫師有在用心建立民眾的保險觀念。說不定這醫師在做保險吧?
 
我太太說怎麼可能,他是醫師耶!當醫師人人稱羨,怎麼可能會做保險?
 
時間久了,當然也與醫師漸漸熟識。
 
有一次又因感冒去看診,醫師在親切的問診中提醒我,要保持充足睡眠、少熬夜,免疫力下降就容易生病,還問我最近是不是太累?
 
確實,最近因為忙著全台演講上課,舟車勞頓,每天幾乎只睡三四個小時⋯⋯
 
醫師:「原來您是當老師的,解先生你是教什麼的啊?」
 
我說自己在輔導各行業銷售技能的提升,常常都要全台跑,偶爾還需要到海外上課演講。
 
醫師面露欣喜地說:「原來如此,失敬失敬!改天也邀請您來我們公司演講。」
 
我非常意外:「到你們公司演講?你指的是⋯⋯?」
 
醫師:「除了看診之外,我同時也在做保險呢。在醫療現場久了,看到很多病患沒有完整的保險規劃,醫療自費項目肯定會是個負擔,甚至影響整個家庭,真的很可惜。」
 
更令我驚訝的是,這位醫師「斜槓」從事保險銷售已經長達七年。
 
印象中醫師不在診間時,應該是開著名車到處跑、品嚐高級餐廳、打打小白球球、有空時炒股投資⋯⋯,沒想到他竟然願意花時間投入保險經營。
 
因為自我設限,名單才很有限
 
細想一下,醫師做保險實在是太適合不過了。每當病患帶著各種身體狀況來到醫師面前,他只要問一句:「有沒有買保險?」就是很有力的需求觸發了。
 
但事實上有多少人想到增員醫師?又有多少人開口邀請醫師加入你的團隊呢?
 
「因為自我設限,而錯過優秀人選」這樣的情況,在你的經驗裡,一定也曾發生過。

會員評鑑

5
1人評分
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1則書評
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立即評分
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5.0
|
2023/06/13
有許做業務有滿滿的銷售技巧,但卻在增員上沒有一個雛形、SOP
透過此書 能夠有效的讓您對增員有雛形,
給想換一種方式經營業務工作的人 推薦這本書
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