銷售就該這麼玩！高手的實戰說服術：利益誘導✖第三方影響 ✖分解價格……破解客戶的「不可能」，讓你的每一次溝通都值千萬！

　　拜訪沒結果？因為你少了點「影響力」的魔法
　　不怕拒絕，就怕沒準備
　　成交有公式，學會黃金寒暄術
　　讓你的成交率飆升！

　　⚑　銷售思維
　　本書強調銷售人員應該設定明確的目標，而非僅僅執行例行公事。透過目標導向的銷售策略，業務員可以更有意識地與客戶互動，提升成交機率。

　　⚑　影響力
　　影響力是業務員能夠成功簽約的關鍵因素。書中將銷售比喻為談戀愛的過程，強調業務員需要不斷與客戶溝通、建立關係，才能讓客戶產生信任感並做出購買決策。此外，自信心在銷售過程中扮演重要角色，因為只有當業務員對自己和產品充滿信心，客戶才會願意相信他們。

　　⚑　銷售準備
　　本書詳細說明了銷售前的準備工作，包括物質準備（如收集客戶資料、準備個人證明及老客戶使用證明）和心理準備（如克服恐懼、調整心態）。業務員應該熟悉潛在客戶的需求，並針對客戶的價值觀來制定推銷策略。書中提供了多種心理調適方法，幫助業務員在面對拒絕時保持積極心態。

　　⚑　約訪技巧
　　電話約訪是獲得面談機會的第一步。本書介紹了如何運用「二擇一法」來提高約訪成功率，並詳細解析了應對客戶拒絕的方法。透過精心設計的話術與策略，業務員能夠大幅提升與客戶見面的機會。

　　⚑　第一印象
　　第一印象影響銷售的成敗。書中強調，業務員在拜訪客戶時，應該注意儀容儀表、語言表達及肢體語言。此外，寒暄與讚美是建立信任感的有效方式，但必須掌握適度的技巧，避免讓客戶產生戒心。透過真誠的互動，業務員可以迅速與客戶建立良好的關係。

　　⚑　潛在客戶
　　書中提供了一系列尋找潛在客戶的方法，例如客戶引薦法、逐戶尋訪法、中心輻射法、電話推銷法等。業務員應該針對目標市場，透過有效的管道來獲取潛在客戶資訊，並進一步分析客戶的需求與購買動機，以提高成交機率。此外，書中強調「有所為，有所不為」的原則，提醒業務員應該將精力集中在黃金客戶上，而非浪費時間在低價值客戶身上。

　　⚑　業務員到銷售高手
　　本書最終的目標，是幫助業務員從基礎的銷售技巧，成長為能夠掌握市場脈動、具備強大影響力的銷售高手。透過系統化的銷售策略與心理調適方法，業務員不僅能夠提高業績，還能夠在人生目標上取得突破。

本書特色

　　有目標的銷售表示通常會意識到自己在做什麼，而不是下意識地執行例行公事。本書針對業務銷售，從拜訪客戶前的準備開始，到留住客戶、跨越困境，逐步揭示銷售行動中的各階段技巧與要點，使讀者得以掌握目標、建立自信，自信是通往成功彼岸最堅固的橋梁，擁有必勝的信心，等同於掌握一半的勝利。
 

作者簡介

周文軍

　　一位深耕於企業管理與職場培訓領域的專家，擁有豐富的經驗和深刻的洞察力。周文軍的作品深入淺出，以實用性見長，幫助許多人於職場獲得長足進步。著有《職場價值最大化，以主動和責任心實現長遠發展》。

讚美的要領

讚美的最高原則是先處理心情，再處理事情。其要領是：
欣賞和讚美是指一種肯定、認同；
讚美要深入具體、細節之處；
讚美應該是隨時隨地，見縫插針；
交淺不言深，只讚美不建議；
避免爭議性話題：
先處理心情，再處理事情。

菲亞電器公司的威伯先生到美國一個富饒的農業地區考察市場。「為什麼這些人不使用機器呢？」他經過一家管理良好的農場試問一位業務員。「他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西。此外，他們對業務員敲門的做法火氣很大，我試過了，一點希望也沒有。」業務員答道。

也許真的一點希望沒有，但威伯決定無論如何都要嘗試一下，因此，他敲響一家農舍的門。門打開一條小縫，一位老太太探出頭來。威伯說：「抱歉，打擾您了。我不是來這推銷電器的，我只想買一些雞蛋。」老太太把門開大了一點，懷疑地瞧著。威伯又說：「我注意到您那些討人喜歡的多明克雞，我想買一磅鮮蛋。」

門又打開了一點，老太太問：「你怎麼知道我的雞是多明克種呢？」

威伯回答：「我自己也養雞，但從來沒見過這麼好的多明克雞。」

「那你為什麼不吃自己家的雞蛋呢？」老太太仍然有點懷疑。

「因為我養的雞下的是白蛋。當然，您自己下廚，知道做蛋糕的時候，白蛋比不上棕蛋的。我太太蛋糕做得很不錯。」

這時候，老太太放心地走出來，溫和多了。同時，威伯的眼睛到處打量，發現這家農舍有個很好看的牛舍。威伯說：「我敢打賭，您養雞賺的錢，比您先生養牛賺的錢還要多。」聽到這讚美的話，老太太高興極了，她賺的錢確實較多。她邀請威伯參觀她的雞舍。

沒多久之後，老太太說她的一些鄰居在雞舍裡安裝了電器，據說效果很好。她徵求威伯的意見，問他安裝電器是否值得。兩個星期之後，威伯成功把電器賣給這戶農家。