第1章　談判，需要不一樣的思維

「一路狂奔的我，在接近前往巴黎的登機門時，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但登機門已經關上了，門口的地勤人員靜靜地整理著票根，他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。

『嗨，我們搭這班飛機！』我喘著氣說。

『抱歉，』地勤人員說，『我們已經結束登機了。』

『但我們的接駁班機十分鐘前才降落，他們答應我們會先打電話來連絡登機門的。』

『抱歉，機門關閉後，我們就無法讓任何人登機了。』

我和男友不敢置信地走到窗邊，我們的長假眼看著就要泡湯了，那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強，拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。

我想了幾秒之後，帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面，就站在那個最顯眼的位置，專注地看著機長，希望能引起他的注意。

其中一名飛行員抬起頭來，他看到我們絕望地站在窗口。我一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他。我把行李癱放在腳邊，就這樣站在那裡，彷彿過了很久。最後，機長開口說了些話，其他飛行員都抬起頭來，我和他四目相接，他點了點頭。

引擎聲緩和了下來，我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了，她轉向我們，睜大雙眼說：『拿好行李！機長要讓你們登機！』我們的假期得救了，我和男友興奮地抓著彼此，拿起行李，向飛行員揮手，快步走下空橋登機。」──陳瑞燕，華頓商學院二○○一年入學畢業生

這是談判課的學生告訴我的故事，而且顯然是個談判的故事。當然，裡頭沒用到隻字片語，卻是以條理分明、非常有效的方式達成，用到了我傳授的六種談判工具，那是實務上幾乎每個人都看不見的技巧。

是什麼技巧呢？首先，冷靜，因為情緒會破壞談判，你必須強迫自己冷靜下來。

第二，做好準備，即使只是五秒鐘，趁這段時間整理思緒。

第三，找到決策者。這裡是指機長，當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上，她並無意改變公司的政策。

第四，鎖定目標，而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了，或沒事先連絡登機門，這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。

第五，人際接觸。談判中，人幾乎是一切的重點。

最後，肯定對方的地位和權力，給予重視。當你這麼做時，對方通常會運用職權幫你達成目標。