人文五社聯合書展
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金秀珍則是到處找關係。有一天她幫女兒報名補習班的法文課,結果一年學費省了兩百美元,她是怎麼辦到的?她還沒要求折扣之前,先和班主任聊天套交情,談她的法國之旅。這些技巧可以幫你這邊省一點,那邊省一點,一年加起來也可以幫你省個幾千美元。

有些人是一開始就賺了數百萬美元。保羅.瑟曼是紐約的管理顧問,他幫一家大客戶省了三五%的費用,比他上課以前多省了二○%的「驚人」幅度。他是運用課堂上學到的技巧,例如標準、堅持、更好的問題、關係、循序漸進等等。第一年省了三千四百萬美元,目前為止已經省了三億美元,他說:「我在市場上有很大的優勢。」

艾茲伯瑞園出版社的前財務長理查.摩瑞納在公司出售時,運用課堂學到的工具(標準、表述等),為公司的售價多爭取了二.四五億美元,也為他自己多爭取了一百萬美元。他表示:「我會繼續運用這些工具。」想和摩瑞納一樣靠本書的技巧受惠,你需要改變人際往來的思維。

本書有什麼不一樣?

以下說明十二種技巧,這些技巧是讓本書與多數人所想的談判截然不同的原因。我會在書中闡述這些技巧,包括搭配這些技巧的工具及觀點,後續章節會說明如何把這些技巧運用在親子、差旅、職場等大家熟悉的領域中。

這些技巧結合起來,可說是全然不同的談判思維,那差異就好像「我踢足球」和「我踢職業足球」的差別,兩者幾乎是兩碼子事。

1. 目標至關重要

目標是你談判前所沒有,談判後想獲得的東西。顯然,協商是為了達成目標。許多人把焦點放在別的地方,所以採取的行動不利於目標的達成。他們在店裡發飆或對某人發脾氣,攻擊錯誤的對象。在談判時,別因為你覺得關係、利益、雙贏或任何東西很重要,就去追求那些東西。談判時做的一切都應該「明顯」把你拉近那次談判的目標,否則就毫無意義,甚至對你不利。

2. 要以對方為主

除非你知道對方腦中的想法(知覺、感受、需求、給承諾的方式、是否值得信賴等等),否則你無法說服他們任何事。找出對方敬重的人來幫你,他們是什麼關係?沒有這些資訊,你甚至不知道該從何開始。把自己想成談判中最不重要的人。你必須把角色互換,站在對方的立場思考,試著讓對方也站在你的立場思考。運用強權或借力使力都可能破壞關係,引起報復。談判要有效、有說服力,你必須讓人「想要」做事情。
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