兒童自然生態展
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第1章 談判,需要不一樣的思維

「一路狂奔的我,在接近前往巴黎的登機門時,逐漸放慢成小跑步。飛機還在,但登機門已經關上了,門口的地勤人員靜靜地整理著票根,他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。

『嗨,我們搭這班飛機!』我喘著氣說。

『抱歉,』地勤人員說,『我們已經結束登機了。』

『但我們的接駁班機十分鐘前才降落,他們答應我們會先打電話來連絡登機門的。』

『抱歉,機門關閉後,我們就無法讓任何人登機了。』

我和男友不敢置信地走到窗邊,我們的長假眼看著就要泡湯了,那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了,飛行員低著頭,儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強,拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。

我想了幾秒之後,帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面,就站在那個最顯眼的位置,專注地看著機長,希望能引起他的注意。

其中一名飛行員抬起頭來,他看到我們絕望地站在窗口。我一臉哀傷地凝視著他的雙眼,懇求他。我把行李癱放在腳邊,就這樣站在那裡,彷彿過了很久。最後,機長開口說了些話,其他飛行員都抬起頭來,我和他四目相接,他點了點頭。

引擎聲緩和了下來,我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了,她轉向我們,睜大雙眼說:『拿好行李!機長要讓你們登機!』我們的假期得救了,我和男友興奮地抓著彼此,拿起行李,向飛行員揮手,快步走下空橋登機。」──陳瑞燕,華頓商學院二○○一年入學畢業生

這是談判課的學生告訴我的故事,而且顯然是個談判的故事。當然,裡頭沒用到隻字片語,卻是以條理分明、非常有效的方式達成,用到了我傳授的六種談判工具,那是實務上幾乎每個人都看不見的技巧。

是什麼技巧呢?首先,冷靜,因為情緒會破壞談判,你必須強迫自己冷靜下來。

第二,做好準備,即使只是五秒鐘,趁這段時間整理思緒。

第三,找到決策者。這裡是指機長,當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上,她並無意改變公司的政策。

第四,鎖定目標,而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了,或沒事先連絡登機門,這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。

第五,人際接觸。談判中,人幾乎是一切的重點。

最後,肯定對方的地位和權力,給予重視。當你這麼做時,對方通常會運用職權幫你達成目標。
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