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12. 做好準備:列出清單並事先練習

這些技巧都只是清單的開始,清單包含完整的談判技巧、工具和模式。清單就像食品儲物櫃一樣,你從中挑選食材來烹飪每一餐。談判時,你是根據特定的情境,從清單中挑選特定的項目來幫你談判,例如道歉和讓步是幫你落實「動之以情」技巧的工具。本書的技巧和工具都整理成「爭取更多模式」,以便大家查閱。你應該列一份自己的清單,如果你沒清單,就是沒準備,沒準備就做不好,即使只花幾分鐘列清單,都可以改善結果。持續落實清單,堅持到底,直到你達成目標。所以你需要練習技巧和清單,每次談判完都需要檢討。

我教過來自數十國的三萬多名學生和專業人士,他們都證實這些模式和技巧以及搭配的工具都很有效。他們的經驗記錄在十萬份以上的日誌、電子郵件、紀錄中,以及二十多年來無數的訪談和對話中。進一步的研究和諮詢,以及我四十多年來身為教師、研究人員、記者、律師、企業主管、談判者的實務經驗,都可以佐證這些技巧。本書提到的許多內容乍看之下或許有悖常理,但在現實世界中真的可以馬上見效,你從書中可以清楚看到這是如何辦到的。
 
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