12. 做好準備：列出清單並事先練習

這些技巧都只是清單的開始，清單包含完整的談判技巧、工具和模式。清單就像食品儲物櫃一樣，你從中挑選食材來烹飪每一餐。談判時，你是根據特定的情境，從清單中挑選特定的項目來幫你談判，例如道歉和讓步是幫你落實「動之以情」技巧的工具。本書的技巧和工具都整理成「爭取更多模式」，以便大家查閱。你應該列一份自己的清單，如果你沒清單，就是沒準備，沒準備就做不好，即使只花幾分鐘列清單，都可以改善結果。持續落實清單，堅持到底，直到你達成目標。所以你需要練習技巧和清單，每次談判完都需要檢討。

我教過來自數十國的三萬多名學生和專業人士，他們都證實這些模式和技巧以及搭配的工具都很有效。他們的經驗記錄在十萬份以上的日誌、電子郵件、紀錄中，以及二十多年來無數的訪談和對話中。進一步的研究和諮詢，以及我四十多年來身為教師、研究人員、記者、律師、企業主管、談判者的實務經驗，都可以佐證這些技巧。本書提到的許多內容乍看之下或許有悖常理，但在現實世界中真的可以馬上見效，你從書中可以清楚看到這是如何辦到的。