春旅遊
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3. 要動之以情

這世界並非以理性運作,談判愈重要,就愈容易讓人失去理性。無論是談世界和平或是談十億美元的交易,還是小孩子想吃蛋捲冰淇淋,人不理性時,就容易感情用事,也就不愛聽道理。當他們不願聆聽時,就無法說服他們,尤其是訴諸理性或理智的論調,講再多也沒用。你需要重視對方或提供對方別的東西,讓他們更清楚地思考。展現同理心,動之以情,必要時就道歉。

4. 要因時因地制宜

談判沒有放諸四海皆準的方法,即使面對同一個人,在不同天,談判同一件事,也可能情況完全不同,你必須把每個情境當成獨立個案來分析。如果你想要向眼前的人爭取更多,平均數、趨勢、統計或過去的問題都不重要。想要以一套談判規則運用在所有日本人或穆斯林身上,或是堅守「絕對不能先出價」的原則,都是大錯特錯。人與人之間有太多的差異,每次狀況各不相同,思維不該如此僵化。當對方說「我恨你」時,正確的應答方式是「說來聽聽」。你可以藉此得知對方的想法或感受,更能說服對方。

5. 循序漸進為上策

我們常因為一次要求太多,採取的步驟太大而失敗,反而嚇到對方,增加了談判的風險,加深了彼此的歧見。無論是爭取加薪或談判條約,都應該採取小步驟,引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動,從熟悉移到陌生領域,一次一小步。如果雙方缺乏信任,更應該循序漸進,測試每一步。如果雙方歧見很深,應該慢慢走向彼此,逐步縮小差距。

6. 交換評價不相等的東西

每個人對事物的評價各不相同。首先,找出彼此在乎和不在乎的東西,不分大小、有形無形、交易內外、理性感性。接著,以一方重視的東西交換另一方不重視的東西,例如以加班換更多的假期、以電視時間換更多的作業,以低價換更多的轉介顧客。這技巧的應用比「利益」或「需求」更廣泛,因為它使用我們生活中的所有經驗和連結。這種做法能把餅做大,在家中與職場上創造更多的機會。大家應該多多運用這項技巧。

7. 找出對方認定的標準

對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式?你應該運用這些標準來爭取更多。當他們的標準不一時,你可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。他們是否曾讓人延後退房?他們認同每個人都不該干擾別人吧?萬一無辜的人受傷怎麼辦?他們不是承諾提供優質的顧客服務嗎?這個技巧拿來應付難搞的交涉者會特別有效。
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