輕小說大展
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8. 保持透明、建設性,但不操弄

這是「爭取更多」和一般概念的一大差異。不要騙人,因為對方終究會發現,長期來說反而有害。做自己,不要裝強勢、裝好人或裝出和你本人不符的樣子。別人一眼就可以看出偽裝。真實最可靠,可靠是你最大的資產。如果你的心情不好或太強勢,或有什麼不懂的東西,就明白說出來,這樣比較容易解決問題。你的方法和態度很重要,這不是叫你認輸或事先攤牌,而是要誠實、真誠。

9. 隨時溝通,開誠布公,表述願景

多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通。除非大家都同意休息,或你真的想結束談判,否則別中途退席。不溝通就得不到資訊,威脅或指責對方只會讓他們做出同樣的回應。你必須重視他們,才能爭取更多。最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態,他們會說:「我們似乎處不來。」言簡意賅地描述狀況,讓對方知道你希望他們往哪個方向走,例如問對方:「你的目標是讓顧客滿意嗎?」

10. 找出真正的問題,化問題為機會

很少人去找出談判的根本問題或加以修正,你應該問:「真正阻止我達成目標的原因是什麼?」想找出真正的問題,你必須知道「為什麼」對方會以現在的方式行事。一開始或許不是那麼顯而易見,你需要探索才找得到。你必須站在對方的立場想。為了孩子的門禁時間或企業價值評估而爭吵,可能是出於信任問題,但也是改善關係的機會。問題只是分析的起步,往往可以變成談判的機會,你應該把問題當成機會來看待。

11. 接納彼此的差異

多數人覺得差異很糟、有風險、很討厭,令人覺得格格不入,但差異其實是好事,可以代表獲利更多、更有創意。差異可以促成更多的想法、新點子、選擇、協議,結果會更好。多問些有關差異的問題,可以增加彼此的信任,得到更多的共識。有些公司、國家和文明雖然公開表示他們包容差異,但實際上的行動卻一再顯示他們討厭差異。卓越的談判者則是樂見差異。
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