攻心操控說服術：從「眼神表情」與「姿勢」看穿內心想法，活用「暗示與問話五技術」，無論誰都甘心聽你的

致謝
前言 操控說服的科學與藝術
第一篇 利用人性弱點，展現強大影響力
      第一章 操控說服關鍵，在人性需求
             你如何看自己？別人怎麼看你
             失控的「史丹佛監獄實驗」
             名人代言很有效，原因何在？
             臉書，強大的影響力武器
             成功說服的進攻點
      第二章 群體操控，需求滿足與奪取
             操控人類大腦的Google
             從差異化找到優勢
             連結與斷裂，操控的雙刃劍
             無法切割的情感連結
             希特勒憑什麼奪權，讓人臣服
             超典型的領導風格
             崇拜的根源：歸屬感與差異化
      第三章 魅力的奧妙，讓所有人都喜歡你
             ＜步驟一＞展現價值，吸引他人注意
             ＜步驟二＞發現機會，從肢體語言能找到
             ＜步驟三＞接納目標受眾，展現親和力
             ＜步驟四＞產生歸屬，創造共通連結點
             ＜步驟五＞差異化，集中焦點在你的價值
             遠距魅力與反操作

第二篇 個性強項弱點全掌握的操控工具
      第四章 言詞和姿態，都是對話的一部分
             提問工具，主導方向更能分辨真偽
             一開始就主導對話的「提問策略」
             心理槓桿，能推拉對方到設定位置
             看穿內心與偽裝的「設定基線」
             眼睛是靈魂之窗，難以遮掩
             身體的情緒語言，說出真正想法
             四大動作，解讀肢體語言的起點
             臉部表情，內心情緒的傳播者
             防衛心與挑釁對抗的動作
             極端狀況的強烈暗示
             猶豫迂迴，身體和大腦爭奪主控權
             回應與追問，謊言立即拆穿
             探索聽覺與視覺線索的「積極聆聽」
      第五章 人物建模，再完美的人也有弱點
             優點也是缺點，透視十大人格特質
             個性強弱全都露的「３Ｄ鐘形曲線」
             追求超典型，無人可免疫的行為
             多面向觀察，拼湊出對方真正面貌
             沒人是完美的，都有弱點可影響
             只要五步驟，建立鐘型曲線圖像
             擁有巨大影響力的「原型」人物
             目標對象的鎖定與傳換

第三篇 操控說服工具的演練與應用
      第六章 連結與斷裂，最強大的操控技術
             帶著意圖對話，找出心理槓桿點
             「孤立滅絕」，最危險的操控術
             敵人的敵人，就是朋友
             強烈連結十五億人的儀式
             切割與歸屬，叫人順從的動力
      第七章 把想要的成功，綁上別人的需求滿足
             最大優點，也是最易操控的弱點
             致命一擊的「削減選項黑魔法」
             「倒立」馬斯洛需求的滿足矩陣
             操控「隱藏馬斯洛」的蘭德倫因素
             削減選項操控，如何應用？
             推人跌落「需求下層」的操作模式
      第八章 馬斯洛需求，驅動人心的發動機
             連結與同質化的策略應用
             例證說明，讓人不自覺洩漏資訊
             孤立隔絕，奪取自我形象的手段
             夥伴關係，建立連結也產生限制
             用斷裂操控差異化或過度差異化
      第九章 最後的要點
             行動方案與流程的最佳化
             為自己建模，確認需求層次
             歸屬與差異化的目標類型
             行動計畫的演練與付諸實踐
      結語 操控說服的最佳應用

詞彙表

Notes

 

前言

操控說服的科學與藝術

　　操控說服的科學與藝術任何有關如何讓人順從你心意的書，都是有關說服的書。要說服別人，首先必須了解是什麼因素在驅動他們。

　　我們就從打破你對說服的認識開始，本書是研究說服的藝術與科學，若能應用得當，那種能力有助於職場上的團隊建立、緊張情勢中的衝突化解，以及維繫家庭中的和諧，而這只是簡單列出的幾個好處而已。觀察人性的光譜，我們知道人類是複雜的生物，卻仍存在著共同的特性而成為本書的基礎。從某方面來說，那是以權謀角度看待如何讓別人順從你的想法，聽起來猶如霍格華茲（Hogwards）學生口中的「黑魔法」（dark arts）。

　　與靈長類相似，人類需要同伴友誼的強烈渴望，從而開始發自本能尋求歸屬，可是一旦獲得了接納，又會將自己推離得愈來愈遠。人們想在團體中與眾不同—最起碼是個有點影響力的成員，甚至是一群人當中的老大。這很像當自己成為「小池塘裡的大魚」時，大部分人又期待更多，意欲擴展自己的圈子而遷移到新的池塘，找到有個新團體可以歸屬，然後整個流程全部重來一次。

　　想一想，假如你轉換到新的團體，是否努力適應得更好以獲得接納？是否又會企圖做出和群眾的差異？無論是工作環境還是社交團體，這兩種力量會驅動你的選擇，而你身邊的人也是以同樣的方式在做日常決定。本書的內容就是了解這些力量，並做出慎重的決定，讓你得到想要的結果。學習這些工具還有個額外好處，就是能看出諸如政治人物與廣告商等人，在什麼時候以什麼方式操控你。即使你從未施展本書提到的影響技巧，也能破解他人刻意使用這些技巧而能獲益匪淺。

　　我們在本書討論的所有人類本能需要，不管是與人面對面接觸還是虛擬接觸，全都適用，其中也納入了「感知存在」，特別是人工智慧機器人。

　　有些人被愚弄欺騙而以為，二○一六年美國總統選舉期間是人們發出的正當資訊以及對總統候選人的意見，事實上那場選舉的干擾行為是連結到機器人，後面反映的是真人的動機意圖，而與人們的﹁訊息溝通﹂卻不是由真人進行的。

　　這裡要給你的訊息是：每天都有各種嘗試作為，企圖透過各種媒體以及面對面接觸來操控你；當愈了解如何操控他人，有什麼人或有什麼事企圖將你引導至某個方向，你就愈能敏銳察覺。