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深度說服力:培養11項讓人打從心底認同你的人格特質

深度說服力:培養11項讓人打從心底認同你的人格特質

The Soulful Art of Persuasion: The 11 Habits That Will Make Anyone a Master Influencer

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內容簡介

遠勝話術與策略的關鍵性格
獨特│慷慨│同理心│深度
 
―――― Mekanism ―――
哈佛商學院研究個案
合作對象遍及白宮、百事可樂、微軟、HBO、聯合國
 
  比起話術,人們更在意真誠。
 
  如今,不論是銷售、行銷、提案、商管、溝通、合作,甚至是政見遊說、公共事務討論,都必須具備說服力,而良好的說服力,靠的是讓人心服口服的吸引力,而非詭辯話術、威脅恐嚇。比起話術,人們更在意真誠。你必須成為一個值得信任、有時候甚至讓人感動的人。換句話說,你必須很有深度。
 
  傑森哈里斯為廣告公司Mekanism執行長,合作對象遍及白宮、百事可樂、微軟、HBO、聯合國,他的經營方式已列為哈佛商學院研究個案。本書從廣告行銷的角度出發,援引眾多的業務實例、談判分析以及心理研究佐證,簡明歸納要點、詳列練習步驟,教你如何把握「獨特」、「慷慨」、「同理心」、「深度」這四項原則,進而培養十一項讓人打從心底認同你的人格特質,這些都將成為深度說服力的根源,讓你在個人和職場上都能發揮更深遠的影響力與人際魅力,也會讓你成為更正面、更快樂的人。
 
  獨特
  ◎坦然面對奇特的自己
  做奇特的自己,會讓人看見你是一個有血有肉的獨特的人,而非虛偽或善於操縱的人。
  ◎說故事的說服力
  故事是有力量的,學會說故事,能夠幫助你以不同的方式陳述具爭議性的問題,表達觀點時更容易產生共鳴。
  ◎絕不要想著成交
  避免強迫推銷,表現出你在乎的不只是自己眼前的利益而已。
 
  慷慨
  ◎樂於付出
  在每一次的互動中給予,以此奠立合作基礎。
  ◎正面特質能拉攏人
  正面特質能抵銷讓人產生距離的負面情緒。
  ◎表現尊重
  「尊重」能緩和彼此心中「我們VS他們」的敵意念頭。
 
  同理心
  ◎重點不是我,而是我們
  從他人的角度看事情,當你能真正同理他人的觀點,就能依照對方的方式展開討論,引導人們採取新的觀點。
  ◎合作的必要
  「合作」能促使別人把你當做團隊的一員,不論現在和未來,都比較有可能站在你這邊。
  ◎找出共通點
  學習看到人與人之間的相似之處,來對抗自己的敵我分隔,同時感染他人也做出改變。
 
  深度
  ◎琢磨技能
  提升技能的專注態度,自然能散發具影響力的權威感。
  ◎鼓舞的力量
  鼓舞他人超越平常的局限,共同投入有意義的志業。
 
  「鍛鍊自己的品格,也許不是展現影響力的最短路徑,但卻是最有效的。」――傑森哈里斯
 
名人推薦
 
  丁菱娟  作家、創業導師、資深公關人
  王介安  GAS口語魅力培訓® 創辦人、廣播主持人
  王意中  王意中心理治療所 所長、臨床心理師
  洪仲清  臨床心理師
  洪雪珍  斜槓教練
  苗博雅  台北市議員
  歐陽立中 Super教師、暢銷作家
  謝文憲  企業講師、作家、主持人
  (按姓名筆劃順序排列)
 

作者介紹

作者簡介
 
傑森哈里斯 Jason Harris
 
  哈里斯為得獎廣告公司Mekanism執行長,也是創意聯盟(Creative Alliance)的創辦人之一。他與許多品牌密切合作,結合真摯的情感與科學技藝,創作出感動人心的廣告活動,讓受眾深受吸引,其中包括知名品牌派樂騰健康科技(Peloton)、班傑利冰淇淋(Ben & Jerry's)、米勒康勝(Miller Coors)、HBO、聯合國等,合作對象遍及白宮、百事可樂、微軟。在他的領導下,Mekanism獲《廣告年代》(Ad Age)評選為最優等級,二度獲選最佳雇主,名列《創意雜誌》(Creativity)的五十大創意企業。哈里斯本人獲選十大最具社會影響力領導者,名列美國廣告代理商協會的「百大最優秀廣告人」。他的經營方式已成為哈佛商學院的研究個案。
 
譯者簡介
 
張美惠
 
  台大外文系畢,輔大翻譯研究所肄業。曾獲梁實秋文學獎譯詩組佳作,譯有:《德國短篇小說精選》、《國家公園之父──蠻荒的繆爾》、《沒有終點的旅程:努蘭自傳》、《Y染色體:男子漢的本質》、《偉大的追尋:經濟學天才與他們的時代》、《煮一杯咖啡需要多少水?:生活事物背後的虛擬水》等書。現從事專職翻譯。
 

目錄

前言
 
原則一:獨特
第一章轉身面對奇異的自己
第二章故事的說服力
第三章絕對不要只想著成交
 
原則二:慷慨
第四章樂於付出
第五章正面特質的吸引力
第六章表現一點尊重
 
原則三:同理心
第七章重點不是我,而是我們 
第八章合作的必要
第九章找出共通點
 
原則四:深度
第十章琢磨技能很重要
第十一章找到鼓舞你的人
 

前言
 
  這年頭變得很難知道誰才可以信任。
 
  現在你打開螢幕,動不動就會被偽裝過的義憤、假新聞、網路釣魚、彈出式廣告或某種愚蠢的網路內容所襲擊。民眾對政府和主流媒體的信任度降到歷史低點。如果有任何人曾盲目信任矽谷巨擘,如臉書和谷歌,現在也不相信了。至少有一項民調結果顯示,多數美國人甚至不信任民調。
 
  所以,在這樣一個沒有人有理由信任你的環境──甚至根本是積極尋找理由來懷疑你──你要如何說服他人?這是我在專業領域中一直努力克服的挑戰。因為有一點很清楚:美國人就是不信任我這一行。
 
  身為創意廣告公司Mekanism的執行長,我從事的是世界上最不被信任的行業之一。根據蓋洛普的一項調查,只有兩種人被認為比廣告人更不誠實,那就是二手車銷售員和國會議員。和這些可疑的人並列可不太妙。
 
  這些態度很能說明影響力在現代社會的特殊之處。因為這三種行業若說有什麼共通點,就是全部都屬於說服業。當你想像有人專門靠說服別人生活,腦中立刻會浮現兩種人。
 
  一種是油嘴滑舌、說話很快的狡猾騙子,就像獲得普立茲獎的劇作《大亨遊戲》(Glengarry Glen Ross)裡拼命要賺錢的房仲。這種人會說任何你想聽的話,只求成交。他們仰賴模糊的承諾、語言技巧、字小到看不見的規定來隱藏事實,常常很煩人地一再叫喚你的名字,彷彿和你很熟。還會故意表現得很隨和,過度注意自己的表現,工於算計,拼命要討好你,簡而言之,沒有人性的溫度。我們不會想要向這種人購買任何東西,只會拼命想出各種藉口拒絕。
 
  另一種極端是意識形態很強烈或喋喋不休的人,這種人對自己的觀點確信不疑,認為不贊同他的人不是愚蠢就是危險人物。你只要想想有線新聞裡偏袒特定黨派的人和網路上的白目鄉民、華盛頓的遊說者、電台談話節目的假知識分子就明白了。這一類人遍布所有的政治光譜,而他們只能說服一種人,那就是同溫層。
 
  身為廣告公司的領導者,我發現自己每天都在對抗這些成見。但我還是能憑藉說服力建立起我的事業,不論是說服消費者購買某種產品或服務、說服客戶聘用我們公司並持續合作、說服潛在員工一起打拼,或說服現在的員工創造最佳成績。要做到這些很不容易,何況在這個行業,要說服別人可是得接受你想像得到的最嚴格檢視。
 
  我的祕訣是什麼?我發現在今日社會只有一個方法有效,你必須與這兩種人恰恰相反:一種是讓人心懷戒備的滑頭銷售員,一種是自欺欺人的吹牛大王。你要做一個別人可以信任、理解、有時候甚至被你感動的人。
 
  換句話說,你必須很有深度。
 
  這就是本書背後的最重要觀念。這個觀念建立在一個簡單的觀察上:別人是否能說服你,和他的用語或立場不太有關係,和他真正是哪一種人比較有關。
 
  具說服力的人不善於以花言巧語哄騙聽眾或弄懂別人喜歡聽什麼。這樣的人具備某種特質,自然會促使我們想要站在他那一邊,願意信任他,不論議題是什麼,因為他的說服力來自他的真摯情感。
 
  因此,這樣的人所發揮的影響力遠比只講道理更強大。邏輯論辯會迫使我們接受某種結論,不論喜不喜歡,但有深度的說服會吸引我們向某種立場靠攏。讓人心服口服靠的是吸引人而不是堅持立場,而且這確實可以透過學習與練習來養成習慣。
 
  我不會告訴你如何成交或快速銷售的各種竅門,但我會告訴你如何培養個人的習慣,讓你成為那種別人會信任、會向你徵詢建議、想要和你合作的人。
 
  簡而言之,我會告訴你如何培養更具說服力的性格特質。
 
  性格是一個人透過思想、情緒反應、言行舉止所表現出一貫的特質、傾向和美德,這些特質能代表你是哪一種人。要培養具說服力的性格,必須學習某些特質、思想習慣、待人處事的作風,當你將這些內化成你的一部分,必然會成為更有影響力的人。
 
  四大原則
 
  讓你更有說服力的性格可分解為四大類。
 
  第一,具說服力的人是獨特的。他說話時,你會感覺那是真誠發自內心的,讓你可以窺見真實獨特的那個人,而不是為了取悅你而預先包裝好的版本。一個人若具備這種美德,他的思想和言行都是源自對自我的深刻了解,總是表現真實的自己,而且他會與人建立深刻長遠的關係,而不是只為了獲得短期的利益。
 
  第二,具說服力的人很慷慨。他會習慣性地付出而不求回報。我說的不只是金錢或實質的禮物。具說服力的人也會慷慨給予建議、機會、引介、尊重和正向情緒,你永遠不會覺得他只為自己設想。
 
  第三,具說服力的人富同理心。他會對別人自然感到好奇,與人談話總是很投入,不會停留在閒聊層次,而會在對方感覺真正有意義的主題上深入交流。這種人是很好的合作夥伴,他看重的是人性的共通點,而不是彼此的差異。
 
  最後一點,具說服力的人是有深度的。他會遵循自己設定的道德與個人標準,永遠努力變得更好,也激勵別人超越平常的侷限。這種人能鼓舞周遭的人,散發個人的權威感,自然能發揮影響力。
 
  我會詳細探討這四大原則,特別把重點放在這四大原則衍生出來的十一種習慣,分析這些習慣如何讓人更有說服力,以及我們每個人要如何培養與強化這些習慣。
 
  我的目標是幫助讀者將某些特質、觀點和傾向融入你的生活,成為反射性、習慣性的一部分。如此,當你展現同理心、慷慨或深度等特質,周遭的人會明顯知道他窺見了你的性格,即使這個體認可能是潛意識的。
 
  每個人都有自己天生的優缺點,因此你可能會覺得某些篇章對你更有用。例如天生富同理心的讀者便不需要花太多時間強化這部分的性格。
 
  使用本書的最佳方式是誠實面對自己有哪些特質最需要改進,專注做那些對你最有幫助的練習。
 
  重現有深度的說服
 
  「說服」並不是真地讓人感到窩心的詞,帶點預設含意,多數人會聯想到欺騙或某種脅迫。負面的說服當然是可能的。事實上你隨處可以看到這類「說服」,表現的形式包括販賣恐懼、政治攻擊廣告、「我們VS他們」的論調。
 
  我所屬的產業(廣告業)當然要為「說服」所蒙受的惡名承擔一些責任。
  但說服也可以是正面的、樂觀向上的──也就是說,可以是有深度的。
 
  如果你努力做一個獨特、慷慨、富同理心、有深度的人,我相信你一定會營造更充實、更有意義的人生,體驗到滿滿的成就感,成為更快樂、更正面的人。
 
  這些性格特質會讓你在很多情況下更有影響力,雖然這是附帶的益處,但並不會改變一個事實:任何人若希望更有影響力──不論是在家庭、職場、朋友之間或甚至是更廣大的世界──都應該重視上述原則。
 
  當別人被你的性格說服,通常都是受到他本身最好的一面所驅使。好比他意識到人性的共通點,願意從不同的角度看事情,體認到樂觀的可能,想要依循正向情緒行事。
 
  當前的文化充斥政治兩極化、網路同溫層、部落主義等,顯然嚴重欠缺說服的文化。我們若要超越彼此的歧異,找到方法更和諧地生活在一起,就必須提升說服彼此的能力。
 
  同時,現代社會也比以前更凸顯品格的重要。過去,人們面對歧視、厭女、種族主義等問題總是避而不談,但經過這幾年的文化變遷,現在這些表現都會被大聲譴責。品格的欠缺足以終結一個人的事業,這讓我們更有理由在探討說服力時將品格擺在最前面。
 
  本書的目標讀者包括企業家、有意創業的人、主管、創意人士以及任何想要利用說服力讓同事、同儕、客戶、朋友、家人認同其觀點的人。畢竟,我們每個人在某種層次上都在從事說服業。
 
  當然,你無法偽裝成一個具有說服力的人,正如你無法偽裝你是一個偉大的古典鋼琴家、罰球神射手或神經外科醫師一樣。但任何人都可以學習更具說服力。我自己在競爭激烈的廣告業待了二十多年,也是在過程中慢慢學習。
 
  你手上的這本書會幫助你成為更具說服力的人。
 

詳細資料

  • ISBN:9789571383026
  • 叢書系列:人生顧問
  • 規格:平裝 / 304頁 / 14.8 x 21 x 1.52 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

百事可樂如何邀請聽眾站上世界最大的舞台
 
Mekanism從創立一開始,設計廣告時的一個核心精神就是善用合作的說服力。最明顯的例子正是我們最大膽的一項廣告活動。那次的客戶是百事可樂(在廣告界這差不多就是最大的品牌了),活動內容是專為美國文化中最寶貴的媒體時段(超級盃中場表演)所設計的。
 
我們和百事可樂前行銷長羅登(Simon Lowden)見面後才有那次的機會。那時我剛從我們的舊金山總部調到紐約的辦公室,我做的第一件事就是找羅登。當時Mekanism和百事已有合作關係,因為先前做過一次活動──找歌手阿姆(Eminem)拍Brisk冰茶廣告。我們正在步步高升,但在廣告界的位階還很低,因此我從未見過羅登。我一定要讓這次的見面發揮最大的效果。
 
見面聊了一下子,我問起他在籌備中的最大廣告案和遭遇的問題。他告訴我百事要贊助超級盃中場表演,還沒有真的找到點子,我的反應非常明確:「我們要試試。」
 
超級盃廣告仍是每家新廣告公司的夢想。這是一個品牌能夠同時觸及超過一億觀眾的少數機會之一。因此,只買三十秒的廣告時間平均就要花費五百萬美元以上,等於一秒超過十六萬八千美元,幾乎是一般美國人年收入的三倍。這還只是三十秒廣告的基本費,不包括要花一筆錢製作真得很棒的廣告放進去。
 
超級盃也是少數觀眾確實有興趣看廣告的活動,而且主要是在舊式的無線電視上收看。事實上對很多人而言,看廣告是收視的主要理由之一。但這對廣告公司可以是好事,也可以是詛咒。超級盃廣告的武器競賽已持續升級了太多年,愈來愈難做出真正原創的東西。但這正是為什麼我要求試試身手,我知道Mekanism的創意團隊可以做出原創的作品。
 
羅登對於我們能拿出什麼作品不是太有興趣,幾週後我們去參加比稿。那一年,人氣如日中天的碧昂絲(Beyoncé Knowles )是中場表演的壓軸。我們的構想是讓觀眾成為她華麗舞台秀的一部分。
 
在我們看來,超級盃鮮少以真正有意義的方式來讓觀眾參與。那裡僅供球場上的球員、中場表演、推銷產品的廣告主使用。觀眾被當做消極見證這一切的人,完全沒有參與任何一部分。但我們要設計一場活動,請粉絲以特定姿勢自拍,張貼在網路上。照片再以數位方式結合,創造出人物的綜合動態表演,在碧昂絲上台前將之融入介紹開場的蒙太奇影片。
 

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