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FBI談判協商術(暢銷新版):生活是一連串的談判,跟著首席談判專家創造雙贏協商

FBI談判協商術(暢銷新版):生活是一連串的談判,跟著首席談判專家創造雙贏協商

Never Split the Difference Negotiating as if your life depended on it

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  • 個人意見:《FBI談判協商術》其實是在教你做一個更討人喜歡、更全面性的人。

    文/個人意見2023年01月16日

    世上大小事都需要談判,《FBI談判協商術》是一本切切實實的教科書。    這世界上大小事都需要談判,大至國際局勢,小至跟小孩子辯論睡覺時間,生活化如買車買房講價、情感關係,都有談判協商的空間與必要,作者以數十年跟危險人物如綁架犯談判協商的經驗,歸納出重點寫成《FBI談判協商術 more
 

內容簡介

★簡單有效打破你生活中所有談判僵局
★做以下這些事之前:向老闆爭取加薪、與房東協商租金、
和信貸專員討論利率、買車買房爭取折扣、
哄不願上床的九歲小朋友乖乖睡覺……
一定要先看過本書,它將為你帶來數百倍以上的回報。
★熱銷全球,萬千讀者親身實證有效的談判技巧
★Amazon、華爾街日報暢銷書

  逆轉局勢、改變人生的談判術──從工作薪事到日常家務事都適用。

  傳統的談判策略,為什麼總是臨陣失靈?因為人類是不理性的動物。談判沒有「公平」這回事;妥協是最糟的談判──這些違反人類直覺的策略,並不是在學院課堂裡討論出來的,而是FBI用來與世界各地的綁匪、犯罪份子打交道,務求人質全身而退的寶貴實戰經驗。而這些策略,在日常的工作場合、家中也都適用。

  本書作者克里斯•佛斯(Chris Voss)為身經百戰的人質談判專家,也是全球頂尖商學院得獎教師,他原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警,後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專家,FBI可以隨時布署一萬名探員,但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家,而佛斯就曾多年擔任此重要職位。在《FBI談判協商術》一書中,佛斯將帶領你進入高風險談判的世界,並進入FBI的談判思維,他們是如何運用這些協商技巧,打贏每一場絕不能輸的仗,拯救生命,並避免災難性事件發生。

  在這本實用指南中分享了九個基本原則,乍看違反人性直覺,卻簡單有效,光是改變說話的語氣、調整向對方提出的問題類型,就能令局勢翻轉,人生再也沒有談不成的事。這些談判技巧通過各式情境考驗,無數人士實證有效。既有刺激的FBI辦案故事,場景有海地的黑幫街頭,也有紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案;也有企業客戶如何運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元,MBA學生替自己爭取到更理想的工作,甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是家庭主婦,或是跨國企業執行長,只要需要溝通的地方,就需要談判的技巧。

  佛斯曾經歷並參與完善和徹底改變聯邦調查局談判過程,現在他可以幫助讀者在自己的生活中做同樣的事情。「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣,在這兩種情況下,你不是主動出擊,就是等著被宰。」生活是一連串的談判:不論是買車、加薪、購屋、重談租金,或是與另一半商量事情,本書將協助你創造成功協商。

各界盛讚

  「這本書太好太讚以致於我想藏起來不告訴任何人。」
  「這本書的技巧讓我買車時拿到4000美元的折扣!」
  「我向身邊所有人推薦了這本書,還重複購買29次,送給朋友與同事。」──Amazon讀者評論

  令人耳目一新,故事精彩,還提供各種隨時能派上用場的建議,不僅適用於高風險談判,也適合處理工作與家中碰到的日常衝突。──亞當•格蘭特(Adam Grant),華頓商學院(Wharton)教授,《紐約時報》(New York Times)暢銷書《創意》(Originals)與《給予》(Give and Take)作者

  本書在不犧牲談判力道的前提下,強調情商在人際交涉中的重要性。作者先前擔任人質談判人員,從事沒有失敗餘地的高風險談判工作,他的經驗讀來精彩萬分,但同時也十分實用,讓讀者不再有談不成的事。──丹尼爾•品克(Daniel H. Pink),《未來在等待的銷售人才》(To Sell Is Human)與《動機,單純的力量》(Drive)作者

  前FBI人質談判專家克里斯•佛斯(Chris Voss)是高風險談判的第一把交椅,他的技巧也能讓我們的事業和個人生活更順利。──喬.納瓦羅(Joe Navarro),FBI退休特別探員,全球暢銷書《FBI教你讀心術》(What Every Body is Saying)作者

  你的事業──基本上人生每一個面向──都要看你在關鍵對話中的表現。本書提供的工具將助你一臂之力……這本書是我公司每位同仁的必讀,我每一天都在運用書中提到的方法,希望大家都能一起來。──傑森•麥卡錫(Jason McCarthy),GORUCK執行長

  學了克里斯.佛斯的談判技巧,就能夠救人性命也消災解厄。——每日郵報(Daily Mail)

  滿滿是可以應用在日常談判的洞見。——美國金融網站商業內幕(Business Insider)

  很罕見有一本書能如此扣人心弦兼具娛樂性,同時又實用可行。——Inc.雜誌

  一本讓你捨不得放下的商業好書——財星雜誌(Fortune)
 

作者介紹

作者簡介

克里斯.佛斯 Chris Voss


  在FBI工作了二十四年,是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師,顧問公司「黑天鵝集團」(The Black Swan Group)創辦人與主持人,平日提供財星五百大企業(Fortune 500)複雜情勢談判訓練課程與顧問服務。曾於多所頂尖大學商學院授課,包括南加大馬歇爾商學院(Marshall School of Business)、喬治城大學麥克唐納商學院(McDonough School of Business)、哈佛法學院、MIT史隆管理學院(Sloan School of Management)、西北大學凱洛格管理學院(Kellogg School of Management)等。

塔爾.拉茲 Tahl Raz

  致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得獎記者,著有《紐約時報》(New York Times)暢銷書《別自個兒用餐》(Never Eat Alone)。研究與寫作之餘擔任企業主管教練,授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數家全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教:tr@tahlraz.com,亦可造訪網址:www.tahlraz.com。

譯者簡介

許恬寧


  台大外文系學士、愛丁堡大學文化研究所碩士,現為自由譯者,譯有《錯把工作當人生的人》、《共感人365療癒處方》、《人生4千個禮拜》、《蘋果橘子創意百科》、《蘋果橘子思考術》等書。

 
 

目錄

第1章 新世代的談判規則──
如何成為全場最聰明的人……不管人在哪裡都一樣

第2章 當一面鏡子──
如何快速建立和諧氣氛

第3章 重點不是感同身受,而是說出對方的痛苦──
如何靠「戰術同理心」建立信任感

第4章 小心「YES」—掌握「NO」的藝術──
如何開啟真正的談話,打開天窗說亮話

第5章 引出可以立即改變所有談判的兩個字──
如何靠取得認可說服他人

第6章 扭轉對方眼中的現實──
公平還是不公平,看你怎麼看

第7章 營造把主控權交給對方的氛圍──
問「測試型問題」,化衝突為合作

第8章 保證執行──
如何揪出說謊者,讓其他人說到做到

第9章 全力討價還價──
如何拿到想要的價格

第10章 發現黑天鵝──
找出未知事件,突破現況

謝辭
附錄
註釋


 
 

詳細資料

  • ISBN:9786267118641
  • 叢書系列:Touch
  • 規格:平裝 / 416頁 / 14.8 x 20 x 2.08 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第1新世代的談判規則(節選)
 
我驚惶失措。
 
身為擁有二十多年資歷的老FBI,我十五年間跑遍紐約、菲律賓、中東各地,專門負責人質談判,可以說是這個領域的第一把交椅。局裡隨時有一萬名探員待命,但負責指揮國際綁架談判的專家只有一人,也就是我。
 
然而,我從未遇過如此緊張、這麼切身相關的人質綁架事件。
 
「佛斯,你兒子在我們手上。準備好一百萬美元,不然他就沒命了。」
 
停下來!我眨眼,在心中催促自己,快點穩住心跳。
 
當然,我以前碰過這類用贖金換命的情形,不消說,都有千百次了,但這次和以前不一樣。以前不是我兒子性命有危險,贖金也不是一百萬美元這種天文數字,歹徒更不是擁有漂亮學歷與一輩子都在談判的專家。
 
這次桌子的對面—我的談判對象—是哈佛法學院(Harvard Law School)專門傳授談判技巧的教授。
 
我之所以踏入哈佛校園,原因是我報名了短期主管談判課程,看看能不能向商業界學個幾招。上這個課理應很平和才對,只不過是一個FBI探員為了拓展視野,參加一下培訓課程。
 
然而,「哈佛談判研究計劃」(Harvard Negotiation Research Project)主持人羅伯特•門基(Robert Mnookin)發現有我這號人物來上課後,邀請我到辦公室喝咖啡,他說只是想聊聊。
 
我受寵若驚,且戰戰兢兢。這些年來,我一直追蹤門基的動向,知道他是個厲害角色,除了擔任哈佛法學院教授,也是衝突解決領域的第一把交椅,著有《與魔鬼談判》(Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight)1。1
 
老實講,門基要我這個小小的前堪薩斯城(Kansas City)巡邏員警和他談判,感覺不是太公平,而且不只這樣。我和他兩個人坐下之後,門打了開來,另一位哈佛教授蓋布利亞•布魯(Gabriella Blum)也走進來,布魯是國際談判、持武衝突與反恐專家,八年間代表以色列國家安全委員會(Israeli National Security Council)與無堅不摧的以色列國防軍(Israel Defense Forces, IDF)進行談判。
 
就在此時,門基的祕書出現,桌上擺了一台錄音機,兩名教授對著我微笑。

會員評鑑

4.5
5人評分
|
3則書評
|
立即評分
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Lv.6
5.0
|
2023/02/03
|
電子書

談判不是一場戰役,而是一場發現之旅

我大概是很不會談判的那種人吧!平常無論是在網路或者是市場上買東西幾乎不會殺價、也因此沒有什麼成功的殺價經驗,工作上,我逃避擔任要負責議價的業務工作,因為坐上談判桌讓人感到可怕,總覺得要是談不攏,會一發不可收拾,變成人身攻擊、弄得氣氛不好,讓大家心情很糟。


除此之外,我還很害怕被拒絕,很害怕聽到「不」,被拒絕彷彿是一種很嚴厲的對待,接著會開始自我反省,覺得一定是自己哪裡做得不夠好。所謂「己所不欲,勿施於人」,害怕被拒絕,相對的也就害怕拒絕人。


這種不擅長說「不」的文化並不是只有我們有,根據我不負責任的統計,許多亞洲國家(包含印度、日本、泰國等)、阿拉伯等也都有這樣的習慣。我曾經訪問過來這些國家的同學,是什麼原因讓他們不說「不」?得到的答案是:「這樣很不禮貌」或者「有點粗魯」。


在華人的文化中,強調團結、合作,因此說「不」好像就牴觸了這些目標。但你知道其實談判專家最期待聽到「不」嗎?他們知道通常對方說「不」之後,接下來才是真正的談判。

作者Chris Voss是前FBI首席國際綁架談判專家,每天碰到的人質綁架等棘手案件,無論綁匪們的目的是金錢、訴求得到重視或是尋求解脫,他都必須盡快找出來,並且用最低的代價讓人質安全脫身。Chris將這些豐富且珍貴的經驗集結成這本《FBI談判協商術》。書中列出了約十項談判技巧。身為金魚腦的我,為了容易記憶,以實際應用中的順序歸納成「心理建設」、「訊息蒐集」、「解決問題」三大步驟。

我很喜歡這類由某領域高手寫的書,將他們的專業套用在人生上,讓大眾也能運用在日常生活中。譬如《高勝算決策》是一位頂尖撲克牌大師所寫,分享人應該如何面對每天大大小小的決定,做出最佳決策。而《FBI談判協商術》的作者是一位天天都要經歷人命關天的談判專家,分享如何成功與歹徒周旋、將人質平安送回家人身邊。這些都是作者的親身經歷,所以讀起來非常有說服力。

完整閱讀筆記請見部落格:中途筆記
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5.0
|
2023/02/03

談判不是一場戰役,而是一場發現之旅

我大概是很不會談判的那種人吧!平常無論是在網路或者是市場上買東西幾乎不會殺價、也因此沒有什麼成功的殺價經驗,工作上,我逃避擔任要負責議價的業務工作,因為坐上談判桌讓人感到可怕,總覺得要是談不攏,會一發不可收拾,變成人身攻擊、弄得氣氛不好,讓大家心情很糟。


除此之外,我還很害怕被拒絕,很害怕聽到「不」,被拒絕彷彿是一種很嚴厲的對待,接著會開始自我反省,覺得一定是自己哪裡做得不夠好。所謂「己所不欲,勿施於人」,害怕被拒絕,相對的也就害怕拒絕人。


這種不擅長說「不」的文化並不是只有我們有,根據我不負責任的統計,許多亞洲國家(包含印度、日本、泰國等)、阿拉伯等也都有這樣的習慣。我曾經訪問過來這些國家的同學,是什麼原因讓他們不說「不」?得到的答案是:「這樣很不禮貌」或者「有點粗魯」。


在華人的文化中,強調團結、合作,因此說「不」好像就牴觸了這些目標。但你知道其實談判專家最期待聽到「不」嗎?他們知道通常對方說「不」之後,接下來才是真正的談判。

作者Chris Voss是前FBI首席國際綁架談判專家,每天碰到的人質綁架等棘手案件,無論綁匪們的目的是金錢、訴求得到重視或是尋求解脫,他都必須盡快找出來,並且用最低的代價讓人質安全脫身。Chris將這些豐富且珍貴的經驗集結成這本《FBI談判協商術》。書中列出了約十項談判技巧。身為金魚腦的我,為了容易記憶,以實際應用中的順序歸納成「心理建設」、「訊息蒐集」、「解決問題」三大步驟。

我很喜歡這類由某領域高手寫的書,將他們的專業套用在人生上,讓大眾也能運用在日常生活中。譬如《高勝算決策》是一位頂尖撲克牌大師所寫,分享人應該如何面對每天大大小小的決定,做出最佳決策。而《FBI談判協商術》的作者是一位天天都要經歷人命關天的談判專家,分享如何成功與歹徒周旋、將人質平安送回家人身邊。這些都是作者的親身經歷,所以讀起來非常有說服力。

完整閱讀筆記請見部落格:中途筆記
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Lv.2
5.0
|
2022/12/27
劇透警告

這次會買這本【FBI談判協商術】,是因為不管任何工作、任何場合,都會需要用到談判技巧。尤其做銷售這一領域,無時無刻都在談判,如果能把談判這項技能加強,將對於生活無往不利。
【FBI談判協商術】,作者Chris Voss是FBI首席國際綁架談判專家。每一個章節都用了真實案例、故事,精彩度非常高,會讓人想一直讀下去。書中透過真實故事案例,可以容易懂Chris Voss在每次綁架案、恐怖兇殺案等等的案件,都是用了何種技巧。這種極端的談判:只允許成功不許失敗!攸關幾十條甚至幾百條人命,你失敗的話,還幹得下去嗎?
有趣的是,這些談判技巧同樣可以套用在生活、或是生意之中。好在現在銷售領域壓力雖然大,但相對於FBI可謂天壤之別,失敗了沒關係,只要重新調整再出發,直到抓到其中技巧的精髓就好了。

談判,非常不好學。從踏入銷售領域第一天開始,就一直在學談判、也一直在調整談判的方式,到了今天一樣沒辦法輕鬆駕馭這項技能。一般來說,接觸過銷售領域的人都知道先預設好流程,讓客戶接連說Yes,讓他最後點頭同意成交。但是逼著對方說Yes並不會讓談判者離勝利更近,只會惹惱對方。Chris Voss逆向思維,先讓客戶說No,其實可以讓客戶有選擇權,讓他覺得自己有主導權,這時才會開始真正的談判!
在談判之時,不要用「我沒辦法」來拒絕對方,善用How來校準問題,「我要如何…才能?」來引導談判的另一方想出更好的解決之道,同時也是一種溫和有禮的說No的好方法,也同時能讓對方覺得受到尊重。

最關鍵的部分,在最後一章「黑天鵝」,每一次談判都是新的個案,絕對不能有「這次案件的情形跟上次某事件很像,然後套用上去」的想法。歷史案件中,每一位兇手到最後談判期限都不會真正殺了人質,兇手要的是金錢、尊重,不是人命。然而某一次綁架案卻因為談判人員忽略了兇手透露出的「黑天鵝」,進而以為這位兇手一樣是為了金錢而犯案,結果造成多數人質死去的悲劇。如何抓住「黑天鵝」關鍵詞,去挖掘對方的言外之意,再加以操控,真的非常不容易!

本書絕對值得推薦,不管是用於家庭、工作、生活…等等,都絕對有幫助,只不過雖然道理都明白,還是要實際運用在生活之中,接著慢慢調整啊!
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