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如何讓人聽你的:華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服

如何讓人聽你的:華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服

Magic Words: What to Say to Get Your Way

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編輯選書

對語言前所未有的深刻見解

約拿.博格教授再度帶來令人驚艷的研究!透過電腦文本分析,這次教授以嶄新的語言科學工具,讓我們看見文字最細微的差異:哪一個人跟你借錢最可能不會還?如何從文字裡找出潛在的性別歧視和種族偏見,即便說出這些話的人也沒發現? 這個時代的我們,常過於專注於自己想說什麼,而忘記思考要怎麼把這些東西好好說出來,語言的表現有許多需要改進的地方,我們就更能增加自己的影響力,把事情推往正確的方向。

 

內容簡介

微調文字帶來巨大成功的科學發現
 
換個說法,結果大不同。
從海量文本發掘6種文字的魔力,
讓你的請求難以抗拒、意見聽起來像事實、
別人也更容易對你吐實。
 
  ★ 繼《如何改變一個人》榮獲蔡康永、眾多KOL年度推薦書籍,又一探討說服力的全新著作。
  ★ 亞當.格蘭特、丹尼爾.品克、詹姆.柯林斯、馬歇爾.葛史密斯等名家口碑推薦。
  ★ 新思潮俱樂部(Next Big Idea Club)推薦必讀。
 
  ──正確字眼用在正確的時機,就能產生翻倍的影響力──
 
  「你可以省錢的5招」比「省錢5招」的貼文成效來得高;
  「你餵貓吃飯了嗎」比「貓吃飯了嗎」有更高機率引起爭執
  ──同樣加上「你」,前者暗示貼文與讀者切身相關;後者則是責任歸屬。
 
  「你可以當我的小幫手嗎」比「你可以幫我嗎」更可能讓小孩起而行;
  候選人強調「選民」應該如何,比呼籲民眾去「投票」更能有效提高投票率
  ──把行動變成一種身分認同,聽者便會採取與身分相符的行為。
 
  「前住戶抱怨過鄰居嗎」比「前住戶沒有抱怨過鄰居吧」更容易讓房東吐實;
  「這產品有什麼瑕疵嗎」比「這產品沒問題吧」高50%機率讓賣家坦承
  ──當對方愈有動機隱瞞訊息,愈要避免在句中加入錯誤的假設。
  
  其他例子尚有:
  .不說「你喜歡」而說「你推薦」一樣東西,成功機率高上32%。
  .用「我不要」取代「我不能」,讓人抗拒誘惑而堅持目標的意志力提升一倍。
 
  ──用鑑定莎翁劇作真偽的科學,挖掘6種文字的魔力──
  讓你說的話有人聽、寫的文有迴響
 
  隨著自動化文本分析科技的進展,過往仰賴人力的研究,如今在短時間內就能從更巨量的文本取得更客觀的成果。《雙重背叛》作者為誰的文壇奇案,便是借助此科技而有了定論。
 
  華頓商學院教授約拿.博格利用這項技術:
  .解剖了假釋的聽證會,判斷什麼元素可以讓道歉感覺發自內心;
  .解讀了客服電話,發現了哪些遣詞用字可以提高客戶滿意度;
  .剖析了人際對話,明白了何以哪些交流會進行得更順暢;
  .細究了網路文章,確認出了哪些寫作風格可以鎖定讀者的注意力;
  .檢閱數以千計的電影電視劇本,判定了何以哪些能夠賣座;
  .檢視了法律攻防,看看是什麼東西可以幫助人打贏官司。
  
  從中歸納出6種為我們提高勝率的文字力量:
  .啟動身分認同
  文字可以告訴我們當家的是誰、該為後果負責的是誰。
  .傳達自信
  擺脫錯誤用字,蹩腳的業務員變身王牌;律師如何說話,跟說了什麼一樣重要;有自信的理財專家即便勝率不高,依然能獲得客戶的青睞。
  .問對問題
  反問問題來迴避棘手問題;想套出對方有所隱瞞的資訊,就要避免在問題中加入錯誤假設。
  .善用具體性
  具體性語言讓人感覺你有用心傾聽:說「灰色T恤」而不光說「上衣」就足以增加業績。
  .動之以情
  掌握好故事的構成原理,就能建立起一個podcast帝國;添加負面元素反而讓人更享受正面的內容。
  .掌握相似性(與相異性)
  書寫風格與同事相近的人更有機會獲得升遷;說話風格相近的相親對象更有機會約第二次。
 
名人推薦
 
  Audrey/電商人妻
  王介安/GAS口語魅力培訓® 創辦人
  瓦基/「閱讀前哨站」站長
  朱宥勳/作家
  周震宇/聲音訓練專家
  海苔熊/Podcaster
  許榮哲/華語首席故事教練
  陳傳宏/台灣卡內基訓練執行長  
  ──字字珠璣推薦──
 
  作為一個說故事的人,我經常問孩子們「兩難」的問題。
  舉個例子:
  睡前,我說故事給女兒聽。我說,有個媽媽生病快死了,救她的方式是偷藥治病。但偷藥之後,小朋友就會被警察抓走,雖然媽媽的病好了,但小朋友再也看不到媽媽。
  「如果是你,應不應該去偷藥?」我問女兒。
  女兒用幾乎要哭出來的表情,點點頭,說「應該」。
  「可是偷了藥,就會被抓去關,從此再也看不到媽媽。」我刻意強化這個答案的副作用。
  女兒遲疑了一下之後,還是點點頭,說「應該」,然後就……哭了出來。
  我非常喜歡利用「兩難」來說故事,完全對立的兩種觀點,既能引人入勝,又能引發思考,簡直就是一舉兩得。
  然而看了《如何讓人聽你的》一書之後,我才發現自己錯了。
  書裡提到「兩難」常被稱為「兩種正確的對決」,因為它們牽涉到兩種道德動機的取捨。選擇一邊,就得放棄另外一邊,所以這當中不存在雙贏,只可能存在雙輸。
  解決之道,簡單到難以置信,那就是「唸個咒語」:「把『應該』如何,改成『可以』如何」。
  回到最初的故事,「應不應該去偷藥?」
  唸個咒語,也就是換個問法:「女兒啊,面臨這樣的兩難處境,你『可以』怎麼做?」
  兩者的差別在哪裡?
  當我問「應該如何」,它讓我女兒陷在「應該選A還是選B」的兩難選擇時,她就活在「被動」的人生裡,因為A和B,都是別人提供給她的,她其實連想都沒想。
  反之,當我問「可以如何」時,她就活在「主動」的人生裡──得想個方法來解決眼前的難題。
  於是除了別人提供的AB兩難之外,「可以如何」會激發出第三種選擇C。第三種選擇不只是創意,同時也是創造,更有可能是行動。
  只要唸個咒語,換掉一個詞,就能產生思維的改變,從創意,到創造,最後引發行動。天啊,僅僅一個詞的差別,就可能改變人的命運。
  書裡有許多這一類「唸個咒語改變命運」的例子,再舉一個:把動詞改成名詞。
  今年暑假,我們全家到宜蘭鄉間long stay。
  有一天,我跟孩子們去溪邊釣魚。
  橋上有個看板,上面寫著「丟垃圾的人是狗」。印象中,大部分的看板都是寫「禁止亂丟垃圾」。
  兩者之間有什麼差別?
  「禁止亂丟垃圾」,我看了就忘。
  但「丟垃圾的人是狗」卻讓我有強大的警覺,於是離開溪邊之前,我特別認真地收拾善後,最後連不是自己的垃圾都順便帶走,以免被誤會是狗。
  為什麼把動詞改成名詞,就會產生這麼強大的力量?
  背後的原因,就麻煩你自己去翻書了。
  我得去撿垃圾了,不,去學咒語了。——許榮哲,華語首席故事教練
 
  「幫我一下!」
  「請幫我一下!」
  這兩句話的差別在哪裡呢?單單多了個「請」字,聆聽的感受就會不同。
  從我開始研究說話之後,更深切體會用字遣詞的無限力量。從希臘哲人亞里斯多德的著作中,明顯感受出幾千年前,就有很多人理解箇中意義,一旦字詞改變,影響力也改變。
  如果你問朋友,你現在在哪邊工作?
  「我在金融業工作」
  「我在銀行上班」
  「我在台北富邦銀行工作」
  你覺得這三個回答對你而言有差別嗎?包括內斂與開放、保守與前進,關鍵是「集合名詞」與「專有名詞」帶給別人不同的感受。
  博格教授在這本書當中呈現出的用字遣詞面向,都是我們在生活與工作當中經常碰到的情境。因為說法的不同,會產生一種「驅力」,不僅改變別人也改變自己。但願我們都願意加入這一趟改變的旅行。——王介安,GAS口語魅力培訓® 創辦人
 
  雖然書名聳動,但作者實際上真正想說的是三件事情:語言的力量、自信的重要,以及如何透過溝通表達自己的信念。溝通之所以困難,在於你同時要能覺察對方的情緒、語言背後的意圖,還要能夠準確地回應,表達自己的需求,在彼此之間尋求平衡。一方面要溫柔,另外一方面又要堅定;要具體,但又要充滿彈性,難怪有人會說語言是一門藝術。我想推薦給那些無法好好說話,甚至在關係當中經常會委屈自己的人,你不需要讓別人聽你的,但至少,你要讓自己能夠聽自己的。——海苔熊,Podcaster
 
  一本精采絕倫之作,闡述了我們的遣詞用字如何形塑我們的影響力。約拿.博格掌握了讓科學發光發熱的訣竅。他不光是教你如何在說話跟寫作上更有說服力──他會秀給你看。──亞當.格蘭特,《紐約時報》冠軍暢銷作家,著有《逆思維》,並身兼TED podcast節目「再:想一想」(Re:Thinking)主持人
 
  這本書太令人驚豔了。書中呈現了各式各樣的點子來供你變得更加能言善道,還有令人耳目一新的見解帶你入門語言的科學。這本書將從根本上改變你說話的方式、聆聽的方式、寫作的方式──甚至改變你待人處事的方式。──丹尼爾.品克,《紐約時報》冠軍暢銷作家,著有《後悔的力量》、《未來在等待的銷售人才》與《動機:單純的力量》
 
  文字自有其力量──學著去驅策文字為自身所用,你就能看著自己於公於私脫胎換骨!這本書滿載著實用建議和最新研究,是你不可或缺的指南,你可以拿它像塊磨刀石去砥礪自身的文字鋒利度,讓你不論是想說服人、賣東西、還是創造你的理想生活,處處都能暢行無阻。──馬歇爾.葛史密斯博士,全球五十大思想家(Thinkers50)中首屈一指的企業高幹教練,著有《UP學:所有經理人相見恨晚的一本書》
 
  我很慶幸,自己是眾多能向這位大師學習到什麼的眾生之一。──詹姆.柯林斯,著有《從A到A+》與《基業長青》(合著)
 
  我們天天泡在文字裡,終致我們偶爾會對文字的存在不知不覺。但事實是不同的文字有著不同的力量。這本書會告訴我們如何將具有魔力的文字發揚光大。──查爾斯.杜希格,暢銷作家,著有《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》、《為什麼這樣工作會快、準、好》
 
  這本書改變了我說話的方式。看到真實、科學性的研究資料是如何演繹了我們該如說服別人、深化社會連結、提升個人的影響力,令人發自內心感到震撼無比。約拿.博格的研究結合他說起故事乾淨俐落的風格,絕對能讓這本書躋身行為科學的當代經典。──蓋.拉茲,創業類podcast主持人,代表作包括「從無到有」(How I Built This)、「高層的智慧」(Wisdom from the Top)、「大創造者」(The Great Creators)與「世界之哇」(Wow in the World)
 
  知道答案跟把成效做出來是兩回事,而這兩回事有時當中就只隔著幾個字。除非你對說服力毫不飢渴,否則這本書你非讀不可。──史考特.蓋洛威,《紐約時報》暢銷作家,著有《四騎士主宰的未來》
 

作者介紹

作者簡介
 
約拿.博格 Jonah Berger
 
  賓州大學華頓商學院的行銷教授,著有暢銷全球的《瘋潮行銷》、《如何改變一個人》與《看不見的影響力》。他是世界知名的專家,專門研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品、點子與行為流行的原因。
 
  博格發表過五十多篇頂尖學術期刊論文,通俗文章散見於《紐約時報》、《華爾街日報》、《哈佛商業評論》等各大刊物。平日亦經常替Google、Apple、Nike等企業與蓋茲夫婦基金會(Bill & Melinda Gates)出謀劃策,協助數百間組織推動新產品採用,扭轉大眾觀點,改變組織文化。
 
  他榮登《快公司》(Fast Company)商業界最具創意人士排行榜,研究成果多次名列《紐約時報雜誌》的「年度創意」(Year in Ideas)。
 
譯者簡介
 
鄭煥昇
 
  在翻譯中修行,在故事裡旅行的譯者。賜教信箱:huansheng.cheng@gmail.com。
 

目錄

引言
一個字改變世界/「因為」的力量/語言的新科學/六種咒語/我們都是寫手跟講者

第一章:啟動身分認同與能動性
為什麼名詞比動詞有說服力/「不」要怎麼說/為什麼說「我不要」比說「我不能」好/如何展現更多創意/與自己對話/何時該用「你」

第二章:傳達自信
為什麼川普這麼有說服力(不管你喜不喜歡他)/如何帶著力量說話/為什麼我們喜歡有自信的理專,即使他們的推薦不準/規避語會帶來什麼傷害/為什麼現在式比過去式有說服力/何時該表達懷疑

第三章:問對問題
為什麼請教別人可以讓自己顯得聰明/約會的祕訣/什麼問題才是對的問題/四兩撥千斤/不要想當然耳/通往愛的三十六個問題/如何跟任何人都可以建立連結

第四章:善用具體性
如何讓人感覺你有在聽/為什麼說「處理」問題好過說「解決」問題/為什麼知識是一種詛咒/什麼語言能讓新創公司籌到錢/「如何」vs.「為何」

第五章:動之以情
打造人氣podcast/犯錯的好處/怎樣的故事是好故事/以退為進,負可得正/波動性的價值所在/超越正面與負面/如何抓住人的注意力

第六章:相似(與相異)的力量
啤酒的語言/為什麼有人升官(有人被炒)/暢銷曲的成因/什麼狀況下相似好但相異好上加好/如何量化故事的流速

第七章:語言透露的祕密
破解三百年前的莎翁懸案/如何預測未來/我們聽的音樂仇女嗎?警察有種族歧視嗎?

結語:為什麼不要跟孩子說他們聰明
附錄:自然語言處理的應用指南
致謝
作者與譯者簡介
 

詳細資料

  • ISBN:9786263742147
  • 叢書系列:BIG
  • 規格:平裝 / 352頁 / 14.8 x 21 x 2.2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

影片介紹

影片介紹

 

內容連載

引言
 
才一歲多一點,我們的兒子賈斯柏就開始會說please(請;拜託)這個字。或至少看得出他在試著說。他還發不出字母L的音,所以聽起來會像是在說peas(豌豆),但已經夠接近了,我們已經能接收到他想表達的主旨。
 
他使用please 一字的這件事,究其本體,並不那麼令人吃驚。畢竟大部分小孩長到六個月大時都已經認得基本的語音,而到了一歲左右,他們通常已經可以說出包含一到三個單字的句子。
 
真正有趣的,其實是他使用這個字的方式。
 
他會說出他想要的東西,像是up(上面)、yo(yogurt,優格)或brow ber(brown bear,他的咖啡色熊熊填充玩具),然後停下來觀察結果。如果能馬上如願以償,那便罷了。他不會再多說什麼。但若是他的願望沒獲得滿足,或是你好像在忙別的事情,沒有馬上衝去處理他的需求,那他就會直直看著你的眼睛,點著頭,並且說出那個字: peas。
 
隨著賈斯柏慢慢長大,他的字彙量也慢慢增加。他開始談起了他最喜歡的生物(dido !也就是dinosaur,恐龍來著),他想要做的事情(wee,這指的是溜滑梯),還有數數兒(two,一二的二)。他甚至會在peas 後面加上一個yeah(對,沒錯)來讓你知道他是認真的,沒有在跟你開玩笑。所以說他會跟你說yo、peas、yeah,翻譯成大人聽得懂的話就是,「對,我想要來點優格,而且我沒在跟你開玩笑。」
 
但這裡的peas 很特別。因為peas 是一項證據,證明了他第一次意識到語言內含有力量。原來語言可以推動人的行動。原來如果他想要某樣東西,而那樣東西遲遲不來,他加上了peas 這個字就可以讓事情發生。或至少讓事情變得更加可能發生。
 
賈斯柏發現了他人生的第一個魔法咒語。
 
我們做的每一件事都跟語言脫不了干係。我們使用語言去溝通想法、表達自我、與親友建立連結。領袖帶領人們前進、業務員銷售東西、家長教養小孩,靠的都是語言。教師傳授知識、政務官治理社會、醫師說明病情,也都得使用語言。就連我們內心的私密想法,都必須用語言的形式存在。

會員評鑑

5
7人評分
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7則書評
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立即評分
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5.0
|
2024/02/02
|
電子書
我們大概都知道溝通很重要,說話的措辭語氣也很重要,
但讀過本書後才意識到,原來語言的奧秘遠超乎理解與想像,
透過作者的六個咒語,一步一步讓我們了解為何一個字可以改變你的世界。
作者用六個章節說明各種藏在文字裡的秘密,十分有趣
閱畢,會讓人迫不及待應用在日常生活中。
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4.0
|
2024/02/02
約拿.博格,史丹佛大學行銷博士,華頓商學院教授,百大企業專任顧問,擅長大數據資料分析,用語言或文字的表現,比對過往暢銷作品的內容,找出可預見成功或失敗的關聯性。他的著作風行三十五國,並創下百萬本銷售紀錄,歡迎程度可見一班。

語言或文字能否感動人心,關鍵就在於表現力的強弱,而表現力強弱不完全取決於個人,觀眾或聽眾對我們建立的形象是否買單,也成為影響評價的關鍵。人際關係的品質,決定我們的幸福程度,願意傾聽他人話語,並總是表現出好奇的人,於用字遣詞上會有諸多考量,溝通時言語的份量自然大不相同。

書中透過科學實驗,去研究語言的相似性,以及電子郵件的往來情況,發現語言風格近似的員工,獲得升遷的機率較高,而與主流寫法格格不入的郵件作者,離職機率也會大幅提升。過去你沒想過的事情,AI大數據幫忙做好了分析,既然證明吸引力能透過培養而成,請盡快習得重要專長,來增添你我的個人魅力吧!
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3.5
|
2024/01/06
劇透警告
文字有神。
Magic Words What to Say to Get Your Way

以文字來表示意念,以文字來捍衛立場,以文字來表達溫柔以及堅定。文字、語言是充滿力量的,每個人都必備的,但是你真的懂得運用的技巧嗎?

我們日常中都需要用文字及語言溝通,文筆跟口才是可以不斷精進的能力,這本書就是在說這件事。

說服、溝通和聯繫。

它們是領導者的領導;是業務人員的銷售;是父母、老師的教育;是法官的審判和醫生的解釋。

語言文字就是日常,某些詞用起來就是比其他詞更有影響力。它們更擅長改變想法、吸引觀眾和推動行動。這些神奇的字眼是什麼?我們如何利用它們的力量?

作者以六個章節分別講述,六個類型的咒語。

一、啟動身份認同與能動性
把動詞改成名詞。與其說自己愛跑步,不如說自己是跑者,會加強你的身份認同。
與其說我因為減肥不能吃甜食,不如說我不要吃甜食。更強化你是主動選擇的這件事。

請孩子幫忙時說:請你成為我的小幫手,會比直接請他幫忙還要有效果。還有,教育孩子不要說謊、亂丟垃圾時,與其說你不可以說謊、不可以亂丟垃圾;不如說不要成為說謊的人、不要成為亂丟垃圾的人。

這些都是細微語言差別的奧秘。

其他咒語,還有:

二、傳達自信
三、問對問題
四、善用具體性
五、問對問題
六、掌握相似與相異性的力量

老實說,有些咒語應該大家平常都知道了。但這本書的可貴之處是把它都整個整理出來,在不同情境下該怎麼措詞會比較好,如面試官問你為什麼要離開上份工作,或是問你期望薪資時要怎麼回等等;這真的是對於每個人都有幫助的書。

但必須要吐嘈的是,這本書的中文書名真的取得無比糟糕,但它真的不是要讓你去pua別人,或是成為頤指氣使的獨裁主管的書,而是要讓你擅用文字、語言的魔法去做出改變。

What to Say to Get Your Way

推薦給想增進說服、溝通和聯繫。
成為文字、語言魔術師的人。
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5.0
|
2023/11/16
《如何讓人聽你的:華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服》是一本關於語言運用的深入研究作品,由華頓商學院教授約拿.博格撰寫。這本書探討了語言的強大影響力,展示了如何通過精確的字詞選擇來改變溝通的成效。博格以豐富的實例和科學研究為基礎,揭示了六種能夠提高說服力的文字策略。

書中不僅講述了如何有效提出請求和建議,還涉及到如何在交流中建立身份認同、表達自信、提出對的問題、使用具體性、善用情感和掌握相似性。博格教授運用自動化文本分析技術,從大量的文本中提取出這些洞見,從而使讀者能夠在日常溝通中更加有效地運用語言。

這本書不僅適合商業人士,也對任何希望改善溝通技巧的人都有莫大的幫助。它提供了一套實用的工具,可以在多種情境下應用,從商業談判到日常對話。總的來說,《如何讓人聽你的》是一本實用且啟發性強的作品,對於想要提升溝通技巧和說服力的人來說,是一本必讀之作。
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4.5
|
2023/11/12
劇透警告
這本書在上班通勤看到文章推薦留意到。目前部分新書會透過電子媒體,如新聞、推薦文章等方式,摘錄書中較為精華的部分介紹。
若要簡單說明書中內容,我認為比較偏向語言的表達能力:較偏重人際互動、語言資訊交換的過程。
以下是較為精彩的片段:兩難的選擇,問對方該選哪一個?書中提供新的思考方向,不要落入思考的陷阱,應該可以怎麼做下手?
書中架構分為:啟動身分認同與能動性、傳達自信、問對問題、善用舉體性、動之以情、掌握相似性(與差異性)的力量等6大領域探討。而溝通的技巧,是可以逐步養成,
作者同時將調查的現象透過客觀的調查、數據分析,來佐證自己的觀點;雖然這樣的結果並不能說明作者的觀點具有一定權威,認定採用作者的方式,可以達成目標的因果關係,卻可以讓我們思考語言交換過程中,可以用怎樣的溝通技巧避免誤會,或更精準傳達想要的訊息。
溝通,真的需要持續學習與精進,在不同場合所要應對的技巧要適時調整,是這本書所帶給我的啟發。
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