MEDDIC世界一流的銷售技術

銷售不是天生的才能
 
在開始談MEDDIC之前，我想先談談銷售菁英跟一般的銷售有什麼不同。
 
很多人都以為銷售就是賣東西，只要能賣出、成交一筆訂單，就是達陣，所以一般銷售都是拚命衝「數字」——數字看起來越多越漂亮、訂單越多越好。這個思維沒有錯，但就是屬於「一般銷售」的層面。當你翻閱這本書時，我要帶你進入的是「銷售菁英」的殿堂，而MEDDIC就是培養銷售菁英過濾案子成敗的最佳工具。
 
首先，我先舉個在參數科技任職的例子。
 
剛去參數科技時，我整年的業績是一百二十萬美元（約臺幣三千六百萬元)，年底時，我的業績掉了十萬美元，被老闆Ｋ了快一個小時。當時搞不清狀況，我還反問老闆：「才十萬美元，有那麼嚴重嗎？」老闆神色凝重地告訴我：「很嚴重！」
 
他說：「我們公司在美國股票上市，全球有五百個銷售，如果公司兩百個銷售每年都像你一樣少十萬美元，這樣總共會掉多少你知道嗎？」那就是掉了兩千萬美元。
 
「公司少了兩千萬美元的營收，對華爾街的承諾肯定無法兌現，一定會大幅影響股價，我保證隔天股票就從天上掉到地下！公司的市值損失絕對大於兩千萬美元。」我這才恍然大悟，原來我的十萬不只是十萬。
 
透過我的親身經歷，我要讓你明白銷售菁英的內涵是什麼。
 
MEDDIC源頭——關鍵六問
 
大約在1990年，參數科技業績發展得非常好，當時背景是2D AUTOCAD 設計轉3D設計的變革初期，全球資訊大廠紛紛採用，成就了很多超級業務，當然也面臨業務被挖角的挑戰。參數高層積極思考，如何在短時間內找到人才？如何在短時間內訓練銷售？如何在短時間內讓銷售們成交訂單？於是就想了一個辦法。那時候參數在全球的銷售人員約有五百位，總部決定號召全球銷售成績前一百名的銷售人員到美國總部開會，用「六問」為會議架構，讓大家腦力激盪，不斷提問、討論。顧問群參考大家的心得後，歸納出六個最有力量的英文字，就是MEDDIC，所以六問不僅是超級銷售的心法精華，也是MEDDIC的源頭。
 
不論你是老闆還是銷售，都可以不斷自問自答。身為老闆熟悉這「六問」，才能好好引導你的銷售；身為銷售，不斷自問，才能精準掌握訂單。