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頂尖業務員都是心理學家:心理學大師親傳,讓客戶無法拒絕的銷售心理聖經

頂尖業務員都是心理學家:心理學大師親傳,讓客戶無法拒絕的銷售心理聖經

Psychology of salesmanship

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內容簡介

★傳奇心理學大師威廉‧沃克‧阿特金森第一本商業心理實戰教學
★每位銷售業務員都應該人手一本的業務指南

  自我養成X瞭解顧客X成交技巧
  讓客戶從一見面就無法抵抗的心理戰術

  絕大多數的銷售業務員一聽到「心理學」三個字,往往嗤之以鼻,
  認為靠著三寸不爛之舌與死纏爛打的方式就能讓客戶願意點頭,
  卻往往只能看著別人僅靠三言兩語就成為銷售冠軍而感到不解。

  然而仔細回想,
  你是否常常只靠著公司傳授你的一套標準業務話術來接洽顧客?
  客戶常常在見到你的第一眼就展露出充滿防備的神情?
  明明眼看訂單即將到手,卻在最後一刻被客戶拒絕?

  在產品力逐漸式微的現在,
  只知道一股腦推銷給顧客的方式已經行不通了,
  真正的銷售,就是人性!
  了解人性,懂得顧客腦中在想些什麼並且隨時靈活應對的人才有資格登上冠軍的寶座。

  本書中,阿特金森將展示銷售心理學的重大關鍵:

  ◎在了解顧客前,先了解自己:你的心理特質是影響客戶的首要關鍵之一,學會尊重自己,調整自我的內在與外在,從信心到態度,從言行到舉止,從眼神到穿著,業務員的一舉一動都將讓客戶的心理有不一樣的感受。

  ◎每個客戶都不一樣:不同的心理機能會組成不同樣貌的客戶,爭論型、自負型、「石牆」型、煩躁型、「盛氣凌人」型、謹慎型、狡猾型、尊貴型、「吝嗇」型、知識型,阿特金森將一一為你分析各型客戶的習性以及應對法則。

  ◎接洽是最重要的階段:見面的前五分鐘是決定客戶買單的第一關鍵,這五分鐘會比其他所有的時間還要有價值,但客戶往往在接洽階段會展示出他的防衛心態,從小細節中妥善運用心理技巧,會是突破客戶心房的首要任務。

  ◎在示範中回應疑慮:當顧客從消極注意進入積極注意的狀態,會拋出許多疑問、討論和考慮,接下來每一步都如同下西洋棋,學會如何「呈現和指出」將比「主張和證明」更為重要。

  ◎在對的時間結案:許多業務員努力了大半時間,都栽在結案的階段。優秀的業務員應該要學會培養出優秀的第六感或直覺,在正確的時間點上做出結案的要求,你必須了解客戶心理進展的程度,才能有效的擊發出「結案」的子彈。

  唯有用對方式窺探顧客的腦袋,你才能夠先一步瓦解成交路上的重重阻礙,
  從現在開始,像個心理學家一般的思考與行動,達成高額業績將不再遙不可及!

本書特色

  作者透過心理學角度去剖析,當業務員在進行業務推廣時該如何「了解」你的客戶在想什麼,並透過心理學方式去卸下客戶的心理武裝,以及引誘出他心裡最軟的那一塊,讓他心甘情願簽字成交。書中作者深入解釋了各種常見的客戶類型,以及其行為模式該如何有效應對,並從業務員自身出發,說明該如何從自己的心態調整,到影響客戶的想法,教導讀者在業務推廣的起始至結束的過程中善用心理學的技巧達成高效業績。
 
 

作者介紹

作者簡介

威廉.沃克‧阿特金森(1862-1932)


  律師、商人、出版商、作家,也是新思維運動先驅。

  人生早期,他是名優秀的律師,也讓他擁有無比富足的物質生活,但高壓的工作環境與節奏使他無比痛苦。在身心靈全都陷入慘況,無比痛苦的情況下,他轉而尋求心靈上的療癒,從而投入新思維運動的懷抱,並藉此找回身體、心靈的健康,從此便投身於新思維運動的推廣。

  受到療癒後,他開始將自己成長療癒的過程與發現撰寫成文章,從而開始參與新思維運動相關重要出版品的編輯撰寫與出版相關工作,並在其著作中介紹了「吸引力法則」,此外,他還深入鑽研印度教與瑜珈理論,成為影響數百萬人的身心靈激勵成長大師。

  根據紀錄,他以本名與另外四個筆名撰寫的著作超過一百本,且列名於《美國名人錄》、《美國宗教領袖》等多項名人傳記與介紹文獻中,後續新思維運動、吸引力法則相關想法的推廣者,如《秘密》作者朗達·拜恩、《情緒的驚人力量》作者伊絲特·希克斯等人皆深深受到阿特金森的影響。

譯者簡介

張家瑞


  畢業於臺灣大學外文系,是位熱愛文字工作的兼職譯者。投入翻譯領域十多年,譯作類別涵蓋醫療保健、商業理財、小說、生活休閒、理工、心靈勵志等,喜歡在翻譯的天地裡自得其樂。

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789869874120
  • 叢書系列:亞當斯密
  • 規格:平裝 / 224頁 / 14.8 x 21 x 1.35 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

老業務員所秉持的看法是,在推銷心理學上,沒有比接洽更重要的階段了。皮爾斯說:「有經驗的業務員會告訴你,為了使買賣成交,跟客戶會面的前五分鐘比所有其餘的時間都更有價值。為什麼呢?因為那是客戶對你產生印象的時間。通常,為了節省時間去做重要的事情,他必須在短時間裡對會面的人打好分數。因此你的任務是,在能力範圍內把第一印象做到最好。而造成良好第一印象的最佳方法,就是保持自然,不造作。」但是我們千萬不要忘記,第一印象的目的只是為了讓你的推銷術找到一個好的切入點,之後你必須長驅直入到它必然的結果上——訂單。為了留下良好印象而做出一個良好印象,這是一種謬見。我想起一個業務員的老故事,他在信中說他不是在做推銷,而是要「留給客戶一個良好的印象」。公司回電報給他:「到外頭去留下更多的印象(印記)——在雪堆上。」在取得初步結果的同時,別忘了你的真正目的。
 
美國國家收銀機公司(National Cash Register Company)給予他們的業務員在第一印象上的指示是:「記住,在前五分鐘裡和對方的談話,可能成就你,也可能毀了你的推銷。如果,不管怎樣,你就是使客戶產生敵意或惹惱他了,等於你從一開始就重創了自己的機會。如果你無法明顯地取悅他或吸引他,表示你做得不夠;做得不夠,表示未盡全力。你應該給對方一個討好的正面印象,但不要諂媚、裝出風趣或聰明的樣子。想贏得一個人的贊同,最正確的方式就是讓你自己配得上他給你的贊同。大部分的人往往不知道,是什麼樣的特色讓一個人受人喜歡或討厭;但是他們會覺得高興或不高興,被吸引或排斥,或者冷漠,而且這些感覺是既明確又明顯的,即使他們不明白是什麼造成了這些感覺。在鄉下的小村莊裡做著小本生意的店主,就跟任何大商人一樣能被取悅或惹火。永遠別忘了,不管一個人的職位是什麼,他無論何時都要保持尊嚴。」

會員評鑑

5
1人評分
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1則書評
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立即評分
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5.0
|
2020/07/11
《頂尖業務員都是心理學家》
如果你不懂「心理學」,代表你的業務能力肯定不會好到哪裏去。要了解「人性」,其實並沒有很困難,跟隨原則,人人都可以學會更有效的溝通。

「理性vs感性」的心理原則:書中將人性比喻為一個公司,公司裡有兩個決策者,一個是感性的「隨和弟」,另一個是理性的「難搞哥」。隨和弟充滿活力能量,但是做事衝動不經大腦,常常遭到有心人士的操弄。難搞哥則是凡事盡心盡力,為公司精打細算,還要收拾隨和弟的爛攤子,所以常常忙不過來。
每個人在做決定時,都會經過內心這兩種狀態的拉扯,所以業務員要知道這兩種心態,並判斷出消費者屬於偏向理性或是感性,並以不同的角度來說服消費者。對於感性的客人多傾向於想像畫面的感覺,對於理性的客人多傾向於數據的呈現。

業務員的心態:就像是水平面的一個軟木塞,無論水面因何而擺動,軟木塞永遠優雅平穩的黏在水面上,不會沉下,亦不會濺起。

偉大銷售員都在用的心理建設:
1. 我是來幫助你解決問題的。
2. 我是來提供你方便的。
3. 以對方的角度思考,暗示對方能得到的利益,好處,還有能省下多少錢。

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我愛看書,我是書呆子
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