讀書日
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老業務員所秉持的看法是,在推銷心理學上,沒有比接洽更重要的階段了。皮爾斯說:「有經驗的業務員會告訴你,為了使買賣成交,跟客戶會面的前五分鐘比所有其餘的時間都更有價值。為什麼呢?因為那是客戶對你產生印象的時間。通常,為了節省時間去做重要的事情,他必須在短時間裡對會面的人打好分數。因此你的任務是,在能力範圍內把第一印象做到最好。而造成良好第一印象的最佳方法,就是保持自然,不造作。」但是我們千萬不要忘記,第一印象的目的只是為了讓你的推銷術找到一個好的切入點,之後你必須長驅直入到它必然的結果上——訂單。為了留下良好印象而做出一個良好印象,這是一種謬見。我想起一個業務員的老故事,他在信中說他不是在做推銷,而是要「留給客戶一個良好的印象」。公司回電報給他:「到外頭去留下更多的印象(印記)——在雪堆上。」在取得初步結果的同時,別忘了你的真正目的。
 
美國國家收銀機公司(National Cash Register Company)給予他們的業務員在第一印象上的指示是:「記住,在前五分鐘裡和對方的談話,可能成就你,也可能毀了你的推銷。如果,不管怎樣,你就是使客戶產生敵意或惹惱他了,等於你從一開始就重創了自己的機會。如果你無法明顯地取悅他或吸引他,表示你做得不夠;做得不夠,表示未盡全力。你應該給對方一個討好的正面印象,但不要諂媚、裝出風趣或聰明的樣子。想贏得一個人的贊同,最正確的方式就是讓你自己配得上他給你的贊同。大部分的人往往不知道,是什麼樣的特色讓一個人受人喜歡或討厭;但是他們會覺得高興或不高興,被吸引或排斥,或者冷漠,而且這些感覺是既明確又明顯的,即使他們不明白是什麼造成了這些感覺。在鄉下的小村莊裡做著小本生意的店主,就跟任何大商人一樣能被取悅或惹火。永遠別忘了,不管一個人的職位是什麼,他無論何時都要保持尊嚴。」
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