春旅遊
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做接洽的業務員不應該表現出急急忙忙的樣子,也不該顯得拖拖拉拉。他應該用講求實際和效率的態度,表現出他了解時間的寶貴,而且舉止要像他有足夠的時間處理這項業務,就像是購買者拜訪他而不是他拜訪購買者一樣。不要顯出威風凜凜或趾高氣昂的樣子,或表現得好像你才是主管一樣。要表現得像真正的商人,既自在又專注於工作。在與顧客接洽時不要企圖「催促」他——是你在拜訪他,在開啟對話時一定要用值得尊重和自我尊重的態度表現出順從他的樣子。你的態度愈沉著、鎮定,他就愈尊重你,無論他的外在表現如何。比起舉止像紳士的人,購買者更容易拒絕一個粗魯、笨拙的拜訪者。事實上,粗魯的拜訪者用自己的態度暗示對方的拒絕,而紳士則暗示他需要尊重的對待。最省力的暗示,就是最自然、讓人最容易順從的暗示。
 
有些業務員試圖在一開始就握到客戶的手。如果客戶天性開朗,是那種「嗨!兄弟,幸會」的類型就沒關係,但是如果他既含蓄又莊重,他可能就不喜歡你這樣對待他。你所要做的是讓他有握手的感覺——這是一個重點,如果有握到手的話會加分。大致上,你可以從他的態度和表達方式判斷要不要伸出你的手。在估量對方的時候,你必須信任自己的直覺。別人說過什麼關於那個購買者的心理,會對你有幫助,你所收集的資訊也會有用,可是到了最後,你仍然必須大量仰賴你自己的直覺。這種直覺機能的培養要靠經驗。有些業務員在自我介紹時,把自己的名片塞到潛在客戶手中。這在心理學上是很蹩腳的手法,因為名片會把客戶的注意力從業務員身上拉到名片上。用言詞介紹自己,簡潔清晰,然後直接切入正題。
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