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關於恐懼的問題我們會說,大部分生活忙碌又勞累、在各種情況下看過形形色色過客的人,他們的經驗就是造成害怕主要存在於想像中的人們和事情 的原因。這比較是一種在預期上的恐懼,而不是對實際情況的恐懼。那就像接近牙醫診所時的恐懼——比真正坐在診療椅上的時候還糟糕。充滿擔心和害怕的期待,是人類弱點的兩大來源。經驗告訴我們,我們害怕的事情大部分都不會發生,而那些發生的,又從不比我們想像得更糟糕。經驗還告訴我們,當我們真正遭遇困難時,通常會產生面對和忍受(或克服)它的力量和勇氣——但是在面對期望中的恐懼時,這些有助益的因子都不明顯。在那個時刻心裡所充滿的是由此產生的惡魔——擊敗我們的並不是困難本身,而是我們把未來要擔心的負擔加諸於自己身上。規則是,當問題或阻礙發生的時候要去面對它,而且在實際處理之前,不要對問題感到恐懼。在你還沒上橋之前,你沒有辦法先過橋。等你真正需要面對你所害怕的東西時,它們大部分早已消散——它們在性質上有點像海市蜃樓。造成我們最大恐懼的,正是那些無法具體化的不存在的東西。當你要接洽客戶時,把恐懼的想法從你的心理態度裡趕出去,
 
不過,有句話我要提醒你,不要因為你覺得自己很可靠和無所畏懼,就變得無禮或放肆。在了解到你是個人的同時,別忘了客戶也是。無禮是軟弱、而不是力量的表現——強壯的人比這個虛有其表的東西更優越。要謙恭有禮,真正的紳士是既懂得自我尊重又有禮貌的。在說了這一切和做了這一切之後,其實,一個業務員所能做到最好的接洽,就是表現出紳士風範。這最終會讓人贏得勝利,而且在產生了這樣的舉止之後,意識會使業務員變得更強大,也會維持他的自我尊重。不要只記得展現出紳士的自我尊重——也要記得奉行一位紳士應有的謙恭和禮貌。這是一種高尚的義務。
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