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當業務員和潛在客戶接洽時,他要怎麼說和他要怎麼做,是不太一樣的。他的禮貌比言辭更重要,而支持他的禮貌的,就是他的心理態度。我們在此不討論微妙的心理學理論,但是我們可以說,一個人會把他的心理狀態散發出來,他所接近的人都能感覺的到。不管是來自於態度的暗示,或是更微妙的什麼東西(在此無需討論理論,我們沒有時間),總之,它的作用就跟這些散發出來的東西一樣。我們都贊同,一個人在接洽中的心理態度必須是正碓的。在前面幾章裡,我們已經告訴你關於創造心理態度的要素的許多事情。現在是展示你所學過的和練習的時候了——因為你要與客戶接洽。
 
記住我們告訴過你的荷爾曼的問答方式,維持你的自我尊重,並且記住你是個人。對此,皮爾斯是這麼說的:「這件事情的理由之一是,自我尊重在你的工作上是不可或缺的。你若對自己的能力或對你的商品缺乏信心,你就無法保持自我尊重。假設你只有在採取這樣的立場的時候,才能很熱切的為你的商品背書,你一定要記住,在推銷商品時,你的重要性是和客戶不分軒輊的。所以你要和他平等的談話,不要像個服從主人的奴隸!也不要像員工對主管,或小蟲對高山那樣唯唯諾諾,雖然這是未經訓練的業務員常常有意或無意顯現出來的態度。他們膽小,他們覺得對方可能比他們更清楚自己的產品。也許,他們覺得潛在客戶了比他們更了解他們的商品或他們競爭者的商品。在與潛在客戶接洽時,恐懼寫滿了他們的臉。其中有九成的恐懼,是由於對商品的無知,另外一成是由於缺乏經驗。
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