人文五社聯合書展
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這種又道歉又解釋的人,他們的問題在於他們並不十分相信自己商品的優點。如果他們真的相信——如果他們曾「向自己推銷過」——他們就會了解客戶需要他們的產品,以及,雖然也許他現在不知道,但是他造訪客戶其實是為對方做了一件好事。一個業務員並不需要向客戶道歉,除非他需要向他自己道歉——如果他在後者上的理由並不正確,他最好改變他的方針,去賣其他不讓他感到羞恥的東西,或是一了百了的離開這行。沒有人會對他完全相信和欣賞的東西感到羞恥。
 
以下的建議來自美國國家收銀機公司的人,就跟他們其他的建議一樣好:「不要試圖跟沒在聽的人講話,他也許正在寫信,或是當你講話時忙著其他事情。那是沒用的,而且你失去了自尊,也失去了他的尊重。如果他無法將注意力放在你身上,跟他說:『我知道你在忙,如果你能給我幾分鐘,我會很高興,但是我不想打斷你,如果你無法挪出時間,我下次再來。』試著徹底了解和感覺自信與放肆之間的差異,千萬不要對自己或你說話的對象顯得不尊重,不要裝熟,不要把你的手放到他的肩膀或手臂上,也不要抓著他的外套。這些舉動都有失紳士風範——而且你應該假設他是一位紳士。不要對客戶拍桌子或搖你的手指;不要對他吼叫,好像說話大聲才有道理似的。不要太靠近他然後講話興奮得口沫橫飛,他會嚇得退避三舍。我親眼看過一位業務員用這種方法把客戶嚇得倒退了半個房間的距離。不要用講話大聲或快速的方式勉強別人聽你講話;不要讓對方覺得他連說句話的機會都沒有,只能一直聽你講到你喘不過氣為止,這並非待『客』之道。要讓他相信你有重要的話要說,而且會盡量簡短。你從一開始就要這樣設身處地的為他著想,讓他覺得你不是硬要把東西塞給他,而是你想討論,你的商品能怎麼有利於他的業務。」
 
這家公司有史以來最好的業務員之一,把這個原則傳承給公司裡的後輩:「如果你在和客戶接洽時只做一件事,就是把『它能幫你省錢』這句話說七次,你的接洽會很成功。」我們也是這麼說。舉出事實,以精練的詞句陳述,這是開場白的基礎和接洽的靈魂。
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