到目前為止我們所說的都是關於第一印象的階段，在它之前的是因為你的出現而引起的不自覺注意的初步階毁。良好的第一印象的目的，是要讓之後真正的銷售過程進行得更順利。造成第一印象的原理，其基礎在於購買者的相關經驗和來自於暗示的影響。潛在客戶幾乎是不自覺的產生對業務員性格的倉促、籠統的想法或印象——我們叫做第一印象——而且大部分是由於聯想的暗示。也就是說，潛在客戶之前遇到的一些人展現出某種人格特徵，他會習慣性的把這些人輕率概化，即根據外表、態度等等的某些特性去將人做分類。這就是聯想心理學原理的運作，而且也許受到了聯想暗示的影響。