人文五社聯合書展
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美國國家收銀機公司對他們的員工說:「描述一個明確的文字格式,並且要求業務員在接洽商人的第一次會面時的各種情況下使用,顯然是不妥的。在某種情況下適合對一個人說的話,也許並不適合在不同的情況下的另一個人,有許多地方必須靠業務員自己斟酌。同時,還要想一些重要的說明,以及根據經驗證明,能夠讓這些話題一路聊到已經規劃好的結案的方法……介紹性的談話不見得要很長,簡短的談話往往更具說服力。我們並不建議業務員用遞名片的方式做自我介紹,而比較希望他們完全仰賴自己的口才來確保對方的傾聽。我們強烈反對含糊不清的介紹和所有的花招,並且相信,言之有物且不以自己工作為恥的人,能夠以大膽、直接的方式報告他的任務。業務員應該讓自己迎合他所要見的人,但同時他也應該打定主意,知道自己要說些什麼。他應該莊重、真誠……一旦你成功地見到主管,跟他說過:『早安!您是張先生嗎?』就開門見山地說:『我代表美國國家收銀機公司。』一開始就讓自己站穩立場。如果他對你的業務有任何負面意見,這會讓他立即展開炮火。但是如果他沒說什麼,就立刻切入正題,可是在任何情況下都不要說:『我是來賣收銀機的,』或者:『我想向您介紹我們的收銀機,』而要這麼說:『我們有個方法可以處理您的商店與顧客的買賣,您會感興趣的。』這兩種說法的差異在於,前者以你對業務的目的為開端——你感興趣的事情;後者以他的目的為開端——或許他會感興趣的事情」
 
我們要學習者特別注意上面那段文字,短短幾句話就包含了接洽的介紹話術的整個原理。這是有巨額銷售量的各大公司中成千上萬名業務員的基本經驗和知識,它直接切入重點,更重要的是,它有著科學上的正確性,所依據的是真正的心理學原理。
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