人文五社聯合書展
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如果你看到一個人正在忙著和別人交涉,或忙著什麼事情——等他就對了。不要打斷他的工作,直到他抬起頭來給你一個繼續進行的信號。千萬不要打斷另一個也許在跟客戶說話的業務員。這不只是公平競爭和禮貌的問題,也是一個非常好的商業策略。當你開始做介紹性的談話時,直接切到重點上,不要像許多人那樣拐彎抹角。直接談正事——跳過折磨人的賣關子——放膽去做。一定要記住,對於潛在客戶來說,你的小故事不見得像對你而言那麼老套、刻板——所以,投入真感情,把它講得像是第一次跟想聽的人說一樣。如果你想激起客戶的興趣,你要先讓你自己感興趣,
 
千萬不要犯下這樣的蠢事,問客戶說:「您在忙嗎?」或是:「我打擾您辦公了嗎?」這對客戶來說是一個非常糟糕的暗示,他很容易回答你:「是的!」你是在拿石頭給他砸你的腳。如果他真的太忙而沒注意到你,你可以告訴他,然後退出辦公室——但是如果你還想有進展的話,千萬不要做上述的暗示。那有點像是偶爾溜進辦公室賣小物件的孤苦小販在哀怨的說:「先生,您不想點買火柴嗎?」千萬不要讓客戶輕易地拒絕你——或趕你走。如果他想這麼做,就要讓他倍感困難。這看起來也許像不必要的建議,但這是許多年輕的業務員都會犯的錯誤。避免懷有歉意的態度——你無需為任何事情道歉。你只是在浪費你的時間和客戶的時間——做事情要適可而止。除了真正的錯誤之外,不要為任何事情道歉。你的拜訪不是一項錯誤——除非你認定它是。有些人會為活著而道歉,但是他們從來不能成為業務員。你要當心,藉由這種道歉和「解釋」的買賣態度,你也許把負面暗示塞到客戶心理了。這種愚蠢的舉動一點用處都沒有——它賣不掉任何商品,也絕不會。它只是軟弱和沒大腦的信號,最好別再做了。
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