哈佛商業評論全球中文版 3月號/2024 第211期

別讓成長過快毀滅了企業 

成長，是每家企業領導人追求的目標，然而，要持續成長並不容易。 

雖然成長有時確實和大環境有關，許多時候企業未能持續成長，是因為採取被動和機會主義的方式來因應，未能主動而完善地規畫成長策略所致。當市場上需求增加時，他們斥資建立產能，增加人員和基礎設施，當需求消失時，閒置的產能即吃掉過去的獲利，讓成長停滯。企業應主動積極地管理成長，藉由發掘新的市場需求，提供相應的人力及財力等資源，找出最適合自家的成長速度，快不見得好（見〈你的公司究竟該成長多快？〉）。 

單靠一項產品或服務，很難持續成長，必須要打造一套成長系統。這套系統有幾個要素，包括要能提出讓顧客心動的價值主張；建立所需的流程、能力和資源；持續掌握市場動態並衡量成果，進而修正。提供CRM軟體的Salesforce公司便是因為建立了一套成長系統，而維持成長不墜。它的成長系統是這樣的：因應不斷變化的市場，提供顧客多元化的產品，滿足顧客在客戶關係管理上的各種需求；實施訂閱制，再按顧客使用軟體的次數來收費，讓顧客與自己都由此模式獲益；而它的軟體即服務模式，會自然產生數據，能從中取得顧客相關的洞見，並據以衡量成果和改進（見〈打造「持續成長」引擎〉）。 

在打造成長策略時，面對不可預知的未來，企業還要加入「韌性」的特質；也就是投資於備援的產能、替代供應鏈和重要零件的庫存等，以因應衝擊。以西南航空（Southwest Airlines）為例，它每年對50％的燃油成本進行避險，透過使用期貨合約和選擇權等金融工具，來鎖住特定時間範圍內的價格，以減輕燃油價格的飆升對業務造成的風險（見〈多變時代的成功新公式〉）。本期這套打造成長系統並加入韌性的做法值得台灣企業參考。 

在永續的風潮下，各家企業不斷推出永續商品。然而企業在行銷永續商品時，往往忽略了消費者對商品「永續」特質的需求程度不同。企業可以將消費者區分為三類，第一類是綠色消費者，他們非常重視永續，願意付出溢價來購買有永續訴求的產品；第二類是藍色消費者，還算重視永續，如果不會犧牲太多價格和傳統功能，他們願意購買；第三種是灰色消費者，不在乎永續，不願意為永續多付任何一點錢。然後，針對這三種客群，使用不同的行銷策略。以德國的機械製造修配公司GEA為例，它對歐洲客戶主打永續訴求，因為歐洲客戶永續意識較高，願意以溢價購買；對沒那麼重視永續的美國和亞洲客戶，它的行銷則強調節能帶來的經濟利益，並微降價格。藉著區隔行銷訴求，它有效地將消費群擴大（見〈成功推銷永續商品的三大竅門〉）。 

漢威聯合董事長杜瑞哲（Darius Adamczyk）在本期分享這家百年的工業公司如何進行數位轉型。他說：「如果不是因為建立了一套透明、一致的數位策略，漢威聯合絕不可能撐過這幾年疫情、通膨、政治風險的挑戰。」他的做法值得參考（見〈工業巨頭漢威聯合：實現數位轉型，我們做到了！〉）。 

總編輯 鄧嘉玲 

2024年03月新版第211期Contents 


管理新趨勢  MANAGEMENT TRENDS 

22 策略 

你的策略欠缺遠見？ 

你的遠見欠缺策略？ 

Bringing True Strategic Foresight Back to Business 

艾美．韋伯Amy Webb 

 

構想觀察  IDEA WATCH 

28 創意 

做對五件事，讓生成式AI解放團隊創造力 

Don't Let Gen AI Limit Your Team's Creativity 

 

實戰作為 HOW WE DID IT 

34 科技與分析 

工業巨頭漢威聯合：實現數位轉型，我們做到了！ 

The Chair of Honeywell on Bringing an Industrial Business into the Digital Age 

杜瑞哲 Darius Adamczyk 

 

台灣聚焦 TAIWAN SPOTLIGHT  

專欄 COLUMN  

42 

「清君側」是重責大任 

國立政治大學商學院教授／李瑞華 

 

44 

鑽石恆久遠， De Beers如何永流傳 

台灣董事學會發起人暨常務理事／蔡鴻青 

 

46 提供同仁培訓資源，提升組織競爭力 

台灣羅德史瓦茲以學習力轉動「人才飛輪」 

文／蕭玉品 

 

焦點企畫 Spotlight 

50 

維持成長為何這麼難？ 

Why Consistent Growth Is So Challenging 

 

52 成長策略 

你的公司究竟該成長多快？ 

How Fast Should Your Company Really Grow? 

蓋瑞．皮薩諾 Gary P. Pisano 

 

62 成長策略 

打造「持續成長」引擎 

Create a System to Grow Consistently 

保羅．布萊斯 Paul Blasé 

保羅．萊茵旺 Paul Leinwand 

 

70 成長策略 

多變時代的成功新公式 

How to Succeed in an Era of Volatility 

杜尼根．奧基夫 Dunigan O'Keeffe  

卡倫．哈里斯 Karen Harris  

奧斯丁．金姆森 Austin Kimson 

 

78 管理溝通 

涉入爭議性議題， 如何「看風向」？ 

How Companies Should Weigh In on a Controversy 

大衛．柏索夫 David M. Bersoff 

珊德拉．薩契爾 Sandra J. Sucher 

彼得．圖法諾 Peter Tufano 

 

94 供應鏈管理 

供應鏈管理需要機器學習大改造 

How Machine Learning Will Transform Supply Chain Management 

納倫德拉．阿格拉瓦Narendra Agrawal 

莫里斯．柯恩Morris A. Cohen 

羅漢．戴斯潘德Rohan Deshpande 

維納亞克．戴斯潘德Vinayak Deshpande 

 

關鍵論述 FEATURE 

104 環境永續 

成功推銷永續商品的三大竅門 

How to Market Sustainable Products 

弗雷德里克．達爾薩斯 Frédéric Dalsace 

葛坦．夏拉格拉 Goutam Challagalla 

 

自我管理 MANAGING YOURSELF 

114 談判 

談判專家的「第五級傾聽力」 

Negotiate Like a Pro 

史考特．沃克Scott Walker 

 

個案研究 HBR CASE STUDY 

120 策略執行 

遇上強硬工會，我該讓多少步？ 

Navigating Labor Unrest  

荷黑．塔馬約Jorge Tamayo 

 

126 評論1》 

可以擴廠，但要與工會合作 

工會組織「美國傳播勞工」前理事長／賴瑞．柯恩 Larry Cohen 

 

126 評論2》 

適度讓步，贏得工會支持擴廠 

波士頓顧問公司北美汽車業實務主管／阿卡許．阿羅拉 Aakash Arora 

 

萬象 DEPARTMENTS 

12 編者的話 

別讓成長過快毀滅了企業 

鄧嘉玲 

 

14 執行長觀點 Mary's Talk 

HBR PODCAST 破2,000萬下載 

楊瑪利 

  

16 本期要目精華 

21 本期協力名家 

128 索引 

與世界一流管理接軌的頂尖實戰策略，《哈佛商業評論》全球中文版是美國《Harvard Business Review》授權的中文版本，2006年9月起由天下遠見出版事業群發行，用以提升台灣及華人世界的管理理念、改進實務運作、增加實際績效。

定位：
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內容：
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